編者按：
步入存量時(shí)代，中央空調行業(yè)已經(jīng)從“暴利”時(shí)代進(jìn)入到“微利”時(shí)代，這意味著(zhù)市場(chǎng)活力大不如前。尤其是在新冠肺炎疫情的沖擊下，在客戶(hù)量減少與低利潤的雙重打擊下，越來(lái)越多的渠道商選擇退出市場(chǎng)。在此背景下，品牌究竟要如何才能重振渠道商信心呢？近期，本刊專(zhuān)訪(fǎng)東芝開(kāi)利空調銷(xiāo)售（上海）有限公司副總裁楊燚華，從他的講述中探尋東芝空調的制勝之道。
圖/東芝開(kāi)利空調銷(xiāo)售（上海）有限公司副總裁 楊燚華
自2002年進(jìn)入中國市場(chǎng)以來(lái)，被譽(yù)為“變頻空調之父”的東芝空調，銷(xiāo)量連續20年呈兩位數增長(cháng)。在疫情反復、房地產(chǎn)調控等多重因素影響下，中央空調行業(yè)深陷發(fā)展泥沼，而東芝空調卻似乎并未受到影響，于近期開(kāi)啟新品全國巡回發(fā)布會(huì )，為合作伙伴指明了大變局中前進(jìn)的方向。
匠心技術(shù)，引領(lǐng)行業(yè)產(chǎn)品升級
在中國市場(chǎng)上，東芝空調始終保持著(zhù)穩健前進(jìn)的步伐，以先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)為行業(yè)做出了突出貢獻，即便是在金融危機、新冠肺炎疫情暴發(fā)的特殊年份，其整體銷(xiāo)量依然保持著(zhù)高速增長(cháng)態(tài)勢。東芝空調之所以能夠在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)中立于不敗之地，與其領(lǐng)先世界的多聯(lián)機技術(shù)息息相關(guān)。
作為變頻空調之父，東芝空調始終以滿(mǎn)足客戶(hù)深層次需求為出發(fā)點(diǎn)，以提高自身的科研創(chuàng )新能力、將產(chǎn)品性能做到極致為目標，陸續推出MiNi SMMS、IMS、大清快、DI、SMMS-u等系列產(chǎn)品，并打造“冷暖風(fēng)水智”一站式服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，為用戶(hù)帶來(lái)智能便捷的科技體驗。近期，立足消費者追求舒適生活的理念，針對市場(chǎng)痛點(diǎn)推出新一代MiNi-SMMS商用家用中央空調，5 HP機組APF值高達5.40，6 HP機組APF值高達5.20，遠高于對應匹數產(chǎn)品新國標規定的APF值4.80，再一次引領(lǐng)了行業(yè)。
“國家標準《多聯(lián)式空調（熱泵）機組能效限定值及能源效率等級》已于11月1日正式實(shí)施，APF（冷暖式空調全年能耗效率）評價(jià)指標成為評價(jià)變頻多聯(lián)機產(chǎn)品綜合性能的關(guān)鍵因素，而東芝空調的絕大多數產(chǎn)品均已達到國家一級能效，給合作伙伴創(chuàng )造出更有利的增長(cháng)條件?！睏顮D華副總裁表示。
據悉，空調能效評價(jià)指標發(fā)展至今，從COP（能效比）到IPLV，再到APF，已經(jīng)歷經(jīng)三個(gè)階段。與IPLV被用來(lái)衡量制冷、熱泵機組部分負荷工作情況下的運行效果不同，APF既考慮了空調的制冷能力，同時(shí)涵蓋了制熱因素，被認為是目前最為合理的空調能效評價(jià)指標。
近年來(lái)，產(chǎn)品同質(zhì)化成為中央空調行業(yè)的一大弊病，也使眾多品牌為求得生存展開(kāi)了激烈的“價(jià)格戰”。東芝空調卻特立獨行，堅持以“技術(shù)戰”的方式去搶占更多的市場(chǎng)蛋糕，以技術(shù)創(chuàng )新賦能消費，用“新品”引領(lǐng)發(fā)展趨勢的轉變。在楊燚華副總裁看來(lái)，越是陰霾的天氣，東芝空調越要造出性能優(yōu)良的“飛機”，讓每一位合作伙伴都能夠飛上藍天，擁抱太陽(yáng)，而性能卓越的產(chǎn)品正是制造“飛機”的材料與基礎。
戰略引領(lǐng)，實(shí)現市場(chǎng)全方位覆蓋
戰略是企業(yè)生存與發(fā)展的根本，唯有把握好戰略的發(fā)展方向，方能保證企業(yè)沿著(zhù)正確的航線(xiàn)前行。東芝空調始終堅持清晰正確、可執行的戰略思路，為合作伙伴解決好往哪走、怎么走的問(wèn)題，助力作為“飛行員”的合作伙伴沖破云層。
2022年初，東芝空調正式推出“四駕馬車(chē)”戰略，在原先由項目、小工裝及TCS構成的“三駕馬車(chē)”戰略的基礎上進(jìn)行升級，增加了第四駕馬車(chē)——裝企對公合作，取得了顯著(zhù)成效，進(jìn)一步增強了東芝空調在行業(yè)中的品牌知名度與影響力。此外，為深入挖掘高端市場(chǎng)潛力，拓寬客戶(hù)群體，東芝空調還進(jìn)一步深化了“冷暖風(fēng)水智”戰略，加強推廣力度，打造了強有力的品牌矩陣，實(shí)現了對超高端、高端、終端剛需客戶(hù)的全面覆蓋。
全局之變，在于布局之變；布局之變，引領(lǐng)實(shí)踐之躍。隨著(zhù)一、二線(xiàn)頭部市場(chǎng)逐漸趨于飽和，下沉市場(chǎng)已經(jīng)成為品牌尋求增長(cháng)的新引擎，也成為企業(yè)競爭的新戰場(chǎng)。憑借對行業(yè)發(fā)展的敏銳洞察力，東芝空調也早已開(kāi)始進(jìn)行渠道下沉布局和網(wǎng)點(diǎn)建設。在楊燚華副總裁看來(lái)，現在是向剛需市場(chǎng)進(jìn)軍的最好時(shí)機，必須要堅持“全國一盤(pán)棋”，共同行動(dòng)起來(lái)，深度開(kāi)發(fā)三、四線(xiàn)市場(chǎng)和縣鎮市場(chǎng)，實(shí)現市場(chǎng)全覆蓋。
“第一，我們將繼續完善并執行‘四駕馬車(chē)’戰略，不斷推出滿(mǎn)足消費者需求的新產(chǎn)品，用‘天氟地水’打開(kāi)超高端市場(chǎng)，用風(fēng)管機和壁掛機開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)；第二，進(jìn)一步深化TCS專(zhuān)業(yè)店、TTS社區店戰略布局，讓門(mén)店數量從今年的1 800家，爭取做到明年的3 000家；第三，繼續擴大和裝企的對公合作戰略的覆蓋面，彌補小工裝戰略的產(chǎn)品短板?！痹谡劶拔磥?lái)規劃時(shí)，楊燚華副總裁如是說(shuō)。
人們容易高估未來(lái)三年的變化，低估未來(lái)十年的變化，想得早才可能起步早。在疫情管控政策逐步優(yōu)化的當下，國內經(jīng)濟的逐步恢復已成定局，東芝空調未雨綢繆，在9月底便率先開(kāi)啟新品全國巡回活動(dòng)，搶占零售市場(chǎng)先機，一躍成為市場(chǎng)的“領(lǐng)頭軍”。
長(cháng)期主義，致敬最好的時(shí)代
在自由經(jīng)濟的市場(chǎng)環(huán)境中，技術(shù)的革新速度超乎想象，行業(yè)環(huán)境無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生變化，品牌要在永續經(jīng)營(yíng)中脫穎而出絕非一朝一夕之功。但是，東芝空調自成立起便一往無(wú)前，尤其是進(jìn)入中國市場(chǎng)之后，更是一發(fā)不可收拾，連續19年實(shí)現兩位數增長(cháng)。東芝空調究竟是憑借什么引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展?答案是做難而正確的事，堅持長(cháng)期主義。
作為一家在空調行業(yè)耕耘87年的品牌，領(lǐng)先的技術(shù)無(wú)疑奠定了東芝空調在行業(yè)的領(lǐng)頭羊地位，從全世界第一臺分體式空調，到第一臺微電腦控制的空調，再到第一臺商用變頻空調、第一臺家用變頻空調，乃至日本第一臺新冷媒空調，其一直執著(zhù)追求產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng )新。而始終秉持以“節能、環(huán)保、智能化”的方式為中國消費者創(chuàng )造“舒適、安靜、清潔的室內空氣和水”的企業(yè)使命則是東芝空調在國內市場(chǎng)勢如破竹的原因。
“自進(jìn)入中國市場(chǎng)以來(lái)，東芝空調一直在做兩件事情：一、推陳出新，把最新的產(chǎn)品和技術(shù)帶給所有的中國的消費者；二、堅持把全世界最好的空調產(chǎn)品帶到國內進(jìn)行銷(xiāo)售，即來(lái)自于日本富士工廠(chǎng)生產(chǎn)的原裝進(jìn)口設備?！睏顮D華副總裁表示。
據了解，東芝空調中國工廠(chǎng)嚴格遵循與母公司日本富士工廠(chǎng)相同的品質(zhì)把控標準，打造與原廠(chǎng)同品質(zhì)的空調產(chǎn)品，從零配件的入庫檢查、生產(chǎn)線(xiàn)上每臺機器生產(chǎn)進(jìn)度的檢查把控、品質(zhì)保障部門(mén)的巡檢、常駐檢查到完成品的抽樣檢查，細致有效的品質(zhì)把控流程，使每臺出廠(chǎng)機器都成為一件合格的產(chǎn)品。
樹(shù)高千尺，其根必深；江河萬(wàn)里，其源必長(cháng)。經(jīng)過(guò)20年在中國市場(chǎng)的沉淀，顯然，東芝空調已經(jīng)站在了一個(gè)新的高度上。在行業(yè)中，東芝空調已經(jīng)不滿(mǎn)足于自身品牌的發(fā)展與進(jìn)步，渴望通過(guò)自身的努力讓市場(chǎng)變得更好，從而促進(jìn)整個(gè)行業(yè)更加健康有序的發(fā)展！
