編者按

伴隨國家疫情防控政策的放開(kāi)，國內經(jīng)濟復蘇正式拉開(kāi)序幕，各行各業(yè)正逐漸回歸正軌。與此同時(shí)，新一輪市場(chǎng)革命和產(chǎn)業(yè)變革深入發(fā)展，中央空調行業(yè)迎來(lái)了新的“窗口期”。如何以技術(shù)賦能構筑企業(yè)核心壁壘？又該如何重塑品牌格局打響市場(chǎng)突圍之戰？近期，本刊專(zhuān)訪(fǎng)特靈空調系統輕型商用空調渠道總經(jīng)理劉洪憲，從他的講述中探尋特靈空調高速成長(cháng)背后的成功秘訣。

圖/特靈空調系統輕型商用空調渠道總經(jīng)理劉洪憲

這是一個(gè)最好的時(shí)代，技術(shù)創(chuàng )新催生出各式各樣的產(chǎn)品與技術(shù)；這又是一個(gè)最壞的時(shí)代，品牌的技術(shù)競爭日益同質(zhì)化，廠(chǎng)商利潤持續走低。隨著(zhù)疫情逐漸消散，那些長(cháng)期聚力研發(fā)、打磨精品，慢慢為突破進(jìn)行點(diǎn)滴累積的品牌迎來(lái)了春天。作為全球領(lǐng)先的采暖、通風(fēng)、空調和樓宇自動(dòng)管理系統供應商，特靈輕型商用空調業(yè)務(wù)始終保持先發(fā)優(yōu)勢，在加強工程項目投入的同時(shí)，通過(guò)深化零售渠道布局，進(jìn)一步提升了特靈品牌在兩聯(lián)供市場(chǎng)的影響力，在2022年成功實(shí)現兩位數的增長(cháng)，銷(xiāo)量穩居市場(chǎng)前列。

科技賦能 打造多元化產(chǎn)品矩陣

“競品質(zhì)”時(shí)代，產(chǎn)品與服務(wù)始終是企業(yè)的立身之本，也是撬動(dòng)市場(chǎng)新增長(cháng)的關(guān)鍵籌碼。長(cháng)期以來(lái)，水機兩聯(lián)供對產(chǎn)品質(zhì)量以及安裝工藝等都有著(zhù)非常嚴苛的要求，同時(shí)隨著(zhù)生活水平的提高和消費觀(guān)念的變化，消費者對于水機兩聯(lián)供產(chǎn)品的需求已經(jīng)從原來(lái)單純的功能實(shí)現逐漸轉變?yōu)閷】凳孢m及生態(tài)的重視。在這種形勢下，各大品牌迎來(lái)了更大的挑戰，唯有跟上時(shí)代創(chuàng )新的步伐，企業(yè)才能走在市場(chǎng)前沿。

作為美國百年品牌，特靈在水機領(lǐng)域有著(zhù)雄厚的技術(shù)沉淀，不僅在1998年便推出了一款戶(hù)式水機產(chǎn)品，更是憑借產(chǎn)品的高性能、高品質(zhì)和可靠性，連續七年榮膺美國“最信賴(lài)”暖通空調系統品牌。2022年，特靈從家裝需求出發(fā)，打通全屋暖通設備技術(shù)鏈條，為客戶(hù)提供一站式解決方案，推出Aqua Trine全屋冷暖水系統，空調、地暖、熱水、新風(fēng)、凈化功能一套智控整合，助力用戶(hù)打造美好的可持續發(fā)展生活體驗，獲得了業(yè)內的高度評價(jià)。
“在過(guò)去一年，特靈中國區組織架構做了很多調整，從產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品銷(xiāo)售到產(chǎn)品售后，甚至包括生產(chǎn)環(huán)節也積極進(jìn)行了一系列調整，這些都是為了更好地迎合市場(chǎng)終端的需求變化。同時(shí)，特靈也抓住市場(chǎng)復蘇的先機，突破渠道發(fā)展的瓶頸，推進(jìn)渠道扁平化，與合作伙伴及時(shí)將好產(chǎn)品、好方案推向市場(chǎng)。即使在行業(yè)整體表現不容樂(lè )觀(guān)的情況下，我們依然實(shí)現了兩位數增長(cháng)，達到了預期?！碧仂`空調系統輕型商用空調渠道總經(jīng)理劉洪憲表示。
事實(shí)上，從宏觀(guān)角度看，在中國城市化加速的形勢下，暖通空調產(chǎn)業(yè)依然是一個(gè)“市場(chǎng)增長(cháng)型”行業(yè)?；蛟S正是對中國暖通消費市場(chǎng)充滿(mǎn)信心，特靈才會(huì )在嚴峻的市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)行積極調整，其目的就是為中國用戶(hù)提供更加先進(jìn)、環(huán)保、高效的產(chǎn)品和服務(wù)。

深入布局 雙線(xiàn)融合實(shí)現穩增長(cháng)

隨著(zhù)數字化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，線(xiàn)上線(xiàn)下雙線(xiàn)融合的模式已經(jīng)成為家裝零售行業(yè)未來(lái)發(fā)展的新趨勢，這一體之兩翼、驅動(dòng)之雙輪也推動(dòng)品牌在同質(zhì)化競爭中不斷找到高效增長(cháng)的破局點(diǎn)。作為頂尖的空調品牌，特靈始終將為高端客戶(hù)帶來(lái)極致體驗作為布局零售市場(chǎng)的重中之重，在積極探索如何給客戶(hù)創(chuàng )造線(xiàn)上全新的體驗方式的同時(shí)，不斷拓展線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店。
在這種理念下，特靈專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)店步伐十分穩健。據了解，特靈專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)店流程極為嚴謹，相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)會(huì )對經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟條件、技術(shù)沉淀、業(yè)務(wù)拓展等進(jìn)行一整套的考評后，才會(huì )將相關(guān)資料提交總部進(jìn)行審核。從這一系列嚴格的規章制度中，不難看出正是特靈的高標準才鑄就了其高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，從而塑造出良好的口碑與強大的市場(chǎng)影響力。
“我們實(shí)現高速增長(cháng)的原因主要有幾個(gè)方面，一是豐富的產(chǎn)品鏈，二是行業(yè)獨創(chuàng )的系統組合，三是團隊人員的優(yōu)化。我們走的是經(jīng)銷(xiāo)商渠道路線(xiàn)，現在門(mén)店數量已經(jīng)增加到近300家，2023年我們將繼續加大核心區域門(mén)店的開(kāi)拓力度，從而實(shí)現多元化銷(xiāo)售，讓用戶(hù)在選擇時(shí)有更多的搭配，也為之后在抖音、小紅書(shū)等線(xiàn)上平臺的推廣活動(dòng)夯實(shí)基礎。事實(shí)上這也是我們在疫情期間實(shí)現快速增長(cháng)的有力武器之一?！眲⒑閼椚缡钦f(shuō)。
在這個(gè)技術(shù)迭代加速、品牌動(dòng)輒布局數百家專(zhuān)賣(mài)店、經(jīng)銷(xiāo)商更替頻繁的時(shí)代，人人都想搶占先機，以書(shū)寫(xiě)下一個(gè)“一夜暴富”的傳奇。一時(shí)之間，磨煉自我、沉淀自我、提升自我不再是人們信奉的金科玉律，但特靈依然秉持著(zhù)“穩扎穩扎”的原則，站在合作伙伴的角度著(zhù)眼于長(cháng)遠的考慮，在渠道拓展上規范化，穩中求勝。

渠道下沉 加快構建發(fā)展新格局

近年來(lái)，在疫情反復、房地產(chǎn)政策調控等種種因素的影響下，我國一二線(xiàn)城市的商業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，加之其消費結構相對成熟和穩定，很難再有新的大規模增長(cháng)，因此向下滲透和下沉市場(chǎng)成為眾多空調品牌及企業(yè)擴大用戶(hù)增量、尋求新市場(chǎng)機會(huì )的重要方向和突破口。
在消費升級的時(shí)代，隨著(zhù)產(chǎn)品日趨高端化、精細化、多元化，空調行業(yè)也在產(chǎn)品技術(shù)方面不斷實(shí)現突破，以應對市場(chǎng)以及用戶(hù)的更高要求。在劉洪憲看來(lái)，疫情結束后，特靈已經(jīng)具備了主動(dòng)規避風(fēng)險沖擊的能力。隨著(zhù)經(jīng)濟穩健復蘇，市場(chǎng)消費潛力進(jìn)一步得到釋放，行業(yè)發(fā)展前景向好。特靈將攜手合作伙伴，繼續將“服務(wù)為先、質(zhì)量第一、解決用戶(hù)后顧之憂(yōu)”的經(jīng)營(yíng)理念在中國市場(chǎng)傳遞，力爭保持高速增長(cháng)。
行穩致遠，進(jìn)而有為。未來(lái)，憑借領(lǐng)先行業(yè)的強產(chǎn)品力，加之對技術(shù)創(chuàng )新和可靠性的不懈追求，特靈也將充分展現作為行業(yè)領(lǐng)軍者的社會(huì )責任擔當，在高質(zhì)量發(fā)展之路上勇立潮頭，在樓宇建筑、民用住宅和交通運輸領(lǐng)域為用戶(hù)帶來(lái)更多節能、高效、舒適、健康的溫控系統解決方案。