圖/山東創(chuàng )品環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理 杜貞坤

自疫情爆發(fā)以來(lái)，山東區域所受影響較大，市場(chǎng)整體增長(cháng)速度明顯放緩。雖然從業(yè)務(wù)上來(lái)看，我們在銷(xiāo)量上依舊有一定幅度的增長(cháng)，但整個(gè)行業(yè)的反饋明顯是壓力急劇增大的。

行業(yè)發(fā)展艱難最明顯的一個(gè)特點(diǎn)就是用戶(hù)消費降級的現象十分嚴重。由于近兩年來(lái)國際經(jīng)濟環(huán)境的不確定，包括國內房地產(chǎn)行業(yè)的調整，老百姓花錢(qián)越來(lái)越謹慎，基本上所有的客戶(hù)在選購中央空調產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì )貨比三家。

在往年中央空調市場(chǎng)高速發(fā)展的時(shí)期，客戶(hù)的下單成功率很高，在了解產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點(diǎn)之后，決定下來(lái)便能夠當場(chǎng)下單。但是現在的客戶(hù)無(wú)論是溝通了多久，都會(huì )在下一次來(lái)才下單，有一個(gè)考慮期。這種情況下，失單的風(fēng)險會(huì )很高，一旦客戶(hù)走出店門(mén)，能夠回來(lái)的也只能到 30%~40%。

近兩年來(lái)，市場(chǎng)的競爭激烈程度在逐步加劇，不少品牌開(kāi)始降價(jià)爭奪市場(chǎng)份額，降價(jià)的幅度基本到達了 5%~10%，這對整個(gè)行業(yè)的利潤獲取和正常發(fā)展都造成了不小的影響。往年，品牌在小區推廣中往往有目標的地段，一個(gè)小區大約只有兩到三個(gè)品牌在跟進(jìn)。但現在，無(wú)論社區的質(zhì)量的高與低，幾乎每一個(gè)小區都會(huì )有一大批品牌在現場(chǎng)，國產(chǎn)品牌、合資品牌都在拼命地拓展自身的渠道。

事實(shí)上，國內中央空調市場(chǎng)所擁有的體量是很大的，哪怕是進(jìn)入了存量時(shí)代，依舊有比較大的發(fā)展空間?，F在問(wèn)題在于，老百姓的消費信心并不是很充足，大家口袋里也不是沒(méi)有錢(qián)，而是有錢(qián)不舍得花。比方說(shuō)疫情三年的情況下，用戶(hù)不出門(mén)，不可能不存錢(qián)的，從數據上來(lái)看，國內居民的儲蓄數值一直都是非常高的，所以說(shuō)用戶(hù)還是有能力去消費的。

如果拿小區的新房裝修在舉例，一般來(lái)說(shuō)，小區的新房裝修率大約在 30% 左右，但是現在大概只有 10%~15%，新小區的剛需越來(lái)越少，而改善房、二房的比例也在增加，這部分群體手中也是有錢(qián)的，但是他們還是在等市場(chǎng)的穩定，這些都是潛在的客戶(hù)，需要花費更多的時(shí)間和精力去引導、釋放消費熱情。同時(shí)，隨著(zhù)國家政策的不斷引導和調整，國內經(jīng)濟情況將會(huì )持續向好，這些原本被壓抑的需求與消費也會(huì )慢慢釋放出來(lái)，所以從長(cháng)期的角度來(lái)看，未來(lái)幾年中央空調市場(chǎng)依舊還是能有比較好地發(fā)展前景。

當然，在困境之下，我們也在公司的戰略規劃做出一些調整，包括渠道的拓展、服務(wù)的提升以及精品團隊的打造等。因為原本公司考慮的戰略方向主要是設計師、異業(yè)聯(lián)盟、老客戶(hù)反推和線(xiàn)上平臺，但在如今的行業(yè)背景下，二手房市場(chǎng)、更新改造、社群推廣等方向的價(jià)值和潛力也正在慢慢凸顯，值得去投入精力。