一年又一年的市場(chǎng)走訪(fǎng)，遇到過(guò)許多優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，公司規模位居當地市場(chǎng)第一陣營(yíng)，決策者的思維大膽超前，每一次與他們交流總能給人耳目一新的感覺(jué)，無(wú)論是公司戰略布局，還是對市場(chǎng)的深度把握，似乎是挖掘不盡的寶藏，蘇州大方企業(yè)董事長(cháng)田軍便是這樣的一個(gè)人。

在剛剛過(guò)去的2018年，受經(jīng)濟放緩及房地產(chǎn)政策等因素的影響，整個(gè)中央空調行業(yè)增速放緩，“關(guān)門(mén)”“跑路”等詞匯屢見(jiàn)不鮮?？杉幢阍谶@樣艱巨的大環(huán)境下，蘇州大方企業(yè)仍實(shí)現逆勢增長(cháng)5%，它究竟是如何做到的？

| 初心不改，重新定位

作為三菱電機空調的主力經(jīng)銷(xiāo)商，蘇州大方深耕市場(chǎng)十五年，一直秉承著(zhù)“給客戶(hù)想要的居家生活品質(zhì)”企業(yè)發(fā)展理念，不斷成長(cháng)、壯大。目前，不僅在項目市場(chǎng)板塊上與旭輝集團、中海集團、蘇州協(xié)鑫、金螳螂、恒大、蘇高新71號地塊均實(shí)現良好合作；在渠道業(yè)務(wù)版塊，更是實(shí)現單一產(chǎn)品向多種產(chǎn)品滲透的同時(shí)取得了一定優(yōu)勢，尤其是水處理和鍋爐業(yè)務(wù)更是突飛猛進(jìn)。

盡管能夠逆勢而上，但田軍卻一直都認為這不是最重要的?！拔乙恢痹趩?wèn)很多朋友，也在問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，我們到底從事的是怎樣的一個(gè)行業(yè)？空調、地暖、舒適、智能等稱(chēng)謂都不足以準確定位，或是覆蓋不到產(chǎn)品，或是體現不出價(jià)值，而這就直接導致了眼下行業(yè)的業(yè)務(wù)模式的缺陷和未來(lái)發(fā)展趨勢的不明確?！?/p>

“眼下行業(yè)最需要的是重新定義。我之前拿過(guò)三菱電機銷(xiāo)售的不少獎項，都是名列三甲的榮譽(yù)，但突然有一年是三菱電機授予了我們‘初心獎’，這讓我回來(lái)思考了很久，也正是這樣我想到了我們的行業(yè)定義，也應該是‘守初心’”，田軍表示。

眾所周知，在傳統的公建項目中，一般會(huì )分為土建、裝飾和機電三個(gè)專(zhuān)業(yè)，暖通空調、智能樓宇、電梯、消防、安防等等都是歸納在機電專(zhuān)業(yè)中。但是如今的住宅部分，裝飾變成了唯一服務(wù)業(yè)主的單位，它包攬了所有屬于機電和土建負責的部分。

“在住宅項目中，機電和裝飾兩個(gè)專(zhuān)業(yè)也應該是平行的，機電專(zhuān)業(yè)保障住宅的使用功能，裝飾行業(yè)保障住宅的視覺(jué)效果，住宅用戶(hù)需要一個(gè)專(zhuān)業(yè)的機電公司為自己的住宅功能提供保障，這就是我們行業(yè)的立足點(diǎn)?！碧镘娭v道，“大方企業(yè)發(fā)展新戰略就是‘重新定位行業(yè)，回歸初心，做理想中的住宅’?！?/p>

| 匠心設計，筑造未來(lái)

毋庸置疑，2019年嚴峻的市場(chǎng)形勢依然會(huì )延續，如何在這樣的環(huán)境下實(shí)現增長(cháng)是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商必須思考的問(wèn)題。中央空調利潤透明化，人工成本日漸增高，新的增長(cháng)點(diǎn)究竟在哪里呢？

“在住宅機電里面有著(zhù)非常多的機會(huì )”，田軍表示，“很多住宅部分的機電，用戶(hù)住得都非常地不滿(mǎn)意，這就需要大量的專(zhuān)業(yè)人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。但是，專(zhuān)業(yè)人才都在設計院和大的工裝公司里面，不愿意往住宅這方面去靠，這就是我們機電人的機會(huì )?！?/p>

如今，伴隨人民消費水平的提高，對住宅的需求已不僅僅局限于冷暖，而是產(chǎn)生了更健康、更舒適、更節能的需求，這就催生了諸如凈水、新風(fēng)、地暖等等產(chǎn)品。面對這些市場(chǎng)需求，靠產(chǎn)品銷(xiāo)售來(lái)獲取客戶(hù)的道路越來(lái)越窄，反而是提升技術(shù)適應需求的企業(yè)的道路越走越寬。

“住宅機電領(lǐng)域是一個(gè)技術(shù)密集型的市場(chǎng)，對企業(yè)而言要有深厚的設計與服務(wù)基礎。在設計能力上，不僅要有成熟的產(chǎn)品系統設計以及新興產(chǎn)品的系統設計能力，而且還要有類(lèi)似住宅節能的解決方案，要有適應5G和AI人工智能的物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的能力。其次是服務(wù)能力，安裝、維護、使用等等環(huán)節，要幫客戶(hù)做最好的方案，提供最好的產(chǎn)品，還要把系統和產(chǎn)品發(fā)揮到最大的價(jià)值，要提升自己的服務(wù)能力粘合業(yè)主?！碧镘姳硎?。

2018年可能是最壞的一年，這是以前簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)模式下的最壞的一年，但也有可能會(huì )迎來(lái)未來(lái)最好的十年，因為這是住宅機電系統發(fā)展起來(lái)的第一年。未來(lái)，隨著(zhù)5G和人工智能的飛速發(fā)展，物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代將對整個(gè)行業(yè)帶來(lái)一個(gè)巨大的改變，同時(shí)也會(huì )帶來(lái)更多的商機。

對于這一大趨勢，田軍有自己獨特的見(jiàn)解，“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對于賣(mài)機電設備的人是不利的，因為價(jià)格透明、忽略服務(wù)、忽略地域。但是在物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，就是我們的機遇，未來(lái)將以前端市場(chǎng)為導向不斷滲透后端市場(chǎng)，以機電顧問(wèn)為核心的業(yè)務(wù)體系，打造住宅機電專(zhuān)業(yè)化網(wǎng)站等方面入手，構建海洋智家住宅機電系統新零售創(chuàng )新平臺?！?/p>

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