——江西佳韻和暖通科技有限公司總經(jīng)理吳恩宇

從興起到爆發(fā)，從平穩到下滑，中央空調行業(yè)在跌跌撞撞中走過(guò)了“黃金十年”。短短十年間，不僅誕生出一批享譽(yù)世界的國產(chǎn)品牌，也涌現出一個(gè)個(gè)縱橫商海的大經(jīng)銷(xiāo)商。吳恩宇便是其中之一，已過(guò)不惑之年的他不僅經(jīng)歷了“黃金十年”的起落，更在20世紀90年代的創(chuàng )業(yè)潮流中勇立潮頭。

| 經(jīng)驗決定執行力

在每年數百萬(wàn)大學(xué)畢業(yè)生涌入就業(yè)市場(chǎng)的時(shí)候，進(jìn)入國企工作無(wú)疑是很多年輕人的首要選擇，這樣一份穩定的收入來(lái)源對于處在高房?jì)r(jià)壓力下的年輕人而言無(wú)疑極具吸引力。然而，總有一些人不安于現狀，選擇闖蕩商海，吳恩宇正是這樣。

20世紀90年代初，剛從大學(xué)畢業(yè)的吳恩宇進(jìn)入到一家國有企業(yè)上班，從事經(jīng)濟管理專(zhuān)業(yè)的他很快就適應了工作崗位。眼看就能在一年內提升崗位，可當一陣南下廣東深圳的流行風(fēng)吹來(lái)時(shí)，他毅然辭去單位的工作，來(lái)到了廣東佛山一家工業(yè)設備公司。

“那個(gè)時(shí)候我在的企業(yè)生產(chǎn)溴化鋰中央空調，由于國家電力比較緊張，溴化鋰銷(xiāo)售比較容易，因為公司業(yè)務(wù)拓展需要，我就被分到江西市場(chǎng)做項目，”吳恩宇坦言，“應該是從1995年開(kāi)始，我才慢慢進(jìn)入到空調行業(yè)，對于相關(guān)的暖通專(zhuān)業(yè)知識，也是在銷(xiāo)售過(guò)程中一點(diǎn)一滴積累而來(lái)的?！?/p>

二十多年的從業(yè)經(jīng)歷，吳恩宇親眼見(jiàn)證了整個(gè)行業(yè)從萌芽到參天大樹(shù)的成長(cháng)過(guò)程。從早期市場(chǎng)容量較小的水機時(shí)代，到如今市場(chǎng)規模過(guò)千億的多聯(lián)機時(shí)代，整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)歷了長(cháng)時(shí)間的沉淀后爆發(fā)，吳恩宇也順應時(shí)代做出變化。2009年之后，借著(zhù)行業(yè)增長(cháng)發(fā)展的勢頭，國產(chǎn)品牌異軍突起，他審時(shí)度勢，選擇和國產(chǎn)品牌合作，通過(guò)瞄準樓盤(pán)精裝配套，聚焦大型公建項目，形成了一套獨特的營(yíng)銷(xiāo)體系，在江西省電信行業(yè)、金融行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)樹(shù)立了眾多精品工程，成為江西地區數一數二的核心工程商。

2015年，江西佳韻和暖通科技有限公司正式成立，公司在主打項目市場(chǎng)的同時(shí)兼顧家裝，并涉及中央空調的輕商批發(fā)。在運營(yíng)過(guò)程中，不同于其他公司只關(guān)注制度的嚴謹性，吳恩宇更關(guān)心人員的執行力。他認為公司制度必須嚴謹，可人性化的管理要多于制度化的要求。只要遵守原則性的組織架構和工作規范流程，執行力就能得到有效保障，整個(gè)項目從項目經(jīng)理到項目設計就會(huì )形成一個(gè)完整的鏈條。

除此之外，在對待項目質(zhì)量上，不論是工程還是家裝，吳恩宇向來(lái)一絲不茍。甚至在與甲方合作時(shí)，他也會(huì )有所甄別?！盀槭裁次覀冏隽硕嗄?，合作伙伴越來(lái)越多？就是因為我們在做項目過(guò)程當中重視質(zhì)量，這才決定了我們的市場(chǎng)口碑和影響力?！?/p>

| 轉型延續生命力

“我們不要簡(jiǎn)單地做大自然的搬運工，把廠(chǎng)家的貨搬過(guò)來(lái)加價(jià)賣(mài)給別人，這種行為是錯的。我們應該整合所有的資源，提供好銷(xiāo)售服務(wù)、技術(shù)支撐、商務(wù)支撐?！眳嵌饔钫f(shuō)道。誠然，很多人說(shuō)未來(lái)代理會(huì )消亡，但對中央空調這類(lèi)技術(shù)比較高、差異化較為明顯的產(chǎn)品而言，像吳恩宇這樣的平臺服務(wù)商是不可或缺的，否則，將會(huì )對市場(chǎng)終端產(chǎn)生較為嚴重的影響。

佳韻和存在的價(jià)值和意義可能就在于此，通過(guò)“1+N”的模式，建立一家覆蓋面較廣的機電集成商、技術(shù)服務(wù)公司，布局多家小的分銷(xiāo)商平臺，解決各大品牌廠(chǎng)家在地區分布不完善、區域情況了解不透徹等方面的弊端。目前，佳韻和正在做的就是轉型平臺化，組建綜合完整的銷(xiāo)售團隊，一連拿下了多個(gè)品牌的代理，其中就有互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最具活力的空調品牌——奧克斯。

作為有著(zhù)多年行業(yè)經(jīng)驗的吳恩宇，顯然是久經(jīng)沙場(chǎng)的老兵，可他仍是像初入行業(yè)一樣，壯志滿(mǎn)懷，努力做著(zhù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。這一切的動(dòng)力既來(lái)源于他心中大平臺集成服務(wù)的理想，也承載在與奧克斯的戰略合作上。

和重視項目質(zhì)量一樣，吳恩宇選擇合作品牌時(shí)十分注重其產(chǎn)品品質(zhì)。早前吳恩宇就曾去到奧克斯工廠(chǎng)考察，發(fā)現奧克斯中央空調無(wú)論是從工廠(chǎng)的前端生產(chǎn)，還是在銷(xiāo)售后端的安裝，管理都非常到位。接觸過(guò)多家國產(chǎn)品牌的吳恩宇認為，奧克斯中央空調不僅性?xún)r(jià)比高，質(zhì)量也足以與之相抗衡，加之南昌奧克斯工業(yè)園的生產(chǎn)基地優(yōu)勢，奧克斯向公建工裝項目發(fā)力等因素，最終促成了兩方的合作。與此同時(shí)，奧克斯中央空調新一輪市場(chǎng)調整規劃也與吳恩宇達成了戰略契合，包括延續中小項目的優(yōu)勢，以政府公建項目為主，小工裝為輔，朝著(zhù)公建項目和民營(yíng)項目?jì)纱笾饕较虬l(fā)展。

如今佳韻和的團隊人員配置齊全，技術(shù)、業(yè)務(wù)、售后等越來(lái)越細致化，自然提出更加精準的市場(chǎng)戰略。在當下品牌競爭激烈，總包項目變少的形勢下，追求質(zhì)量，保證每一個(gè)項目的品質(zhì)精良，走可持續發(fā)展道路。吳恩宇相信市場(chǎng)還會(huì )產(chǎn)生一些變化，千篇一律的大眾剛需會(huì )有，消費者各式各樣的需求也會(huì )有。

“有的人對價(jià)格敏感，有的人對性能敏感，有的人對品牌敏感，大眾一定會(huì )有自己的想法，我希望我們服務(wù)的面能夠再廣一點(diǎn)?！眳嵌饔钇诖?zhù)和各大品牌都能產(chǎn)生一個(gè)很好的合作，繼續走他認為的品質(zhì)化路線(xiàn)，繼續向渠道平臺服務(wù)商的概念邁進(jìn)。

誠如吳恩宇所言，打造市場(chǎng)本就不是一家公司的事情，是多方的合作共贏(yíng)。也正是基于此，佳韻和在轉型的道路上，憑借多年行業(yè)經(jīng)歷積累的經(jīng)驗，愈走愈穩，歷久彌新。

【版權聲明】凡來(lái)源為V客暖通網(wǎng)的內容，“原創(chuàng )”或“獨家”的信息、數據及圖片、報告等均為本網(wǎng)原創(chuàng )，其版權均屬V客暖通網(wǎng)所有。原創(chuàng )作者享有著(zhù)作權，著(zhù)作權受我國法律保護，未經(jīng)V客暖通網(wǎng)書(shū)允許，任何媒體、網(wǎng)站以及微信公眾平臺不得引用、復制、轉載、摘編或以其他任何方式使用上述內容或建立鏡像。已獲許可轉載的，請注明“來(lái)源：V客暖通網(wǎng)”。具體版權合作事宜，請見(jiàn)V客暖通網(wǎng)法律聲明頁(yè)。