在多年的市場(chǎng)走訪(fǎng)和調研中，遇到過(guò)很多優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，每一次和他們的深度對話(huà)，都是對行業(yè)頂尖思想的觸碰，也是對一線(xiàn)市場(chǎng)的真實(shí)呈現。這次《機電信息·中央空調市場(chǎng)》雜志社有幸采訪(fǎng)到了武漢金飛揚冷氣裝飾工程有限公司董事長(cháng)柴華，通過(guò)和他的對話(huà)，讓我們完整、真實(shí)的看到了一位有遠見(jiàn)、講實(shí)際、重服務(wù)的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商在一線(xiàn)中央空調市場(chǎng)行業(yè)的生活現狀。

（武漢金飛揚冷氣裝飾工程有限公司董事長(cháng) 柴華）

| 資源共享，打通零售和工程之間的橋梁

制冷專(zhuān)業(yè)出身的柴華在2001年白手起家，創(chuàng )辦了金飛揚公司，在做了兩年零售商之后便繼續做回工程商。彈指一揮間，柴華在工程領(lǐng)域已經(jīng)度過(guò)二十載的春秋。在這20年里，柴華通過(guò)自己在行業(yè)一步一步的打拼，一躍成為武漢市場(chǎng)屈指可數的老牌工程商之一。

目前，中央空調市場(chǎng)經(jīng)過(guò)前幾年的快速發(fā)展已經(jīng)步入成熟期，市場(chǎng)成熟的一大表現就是中小經(jīng)銷(xiāo)商的崛起。經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)洗禮，一些中小經(jīng)銷(xiāo)商慢慢地學(xué)習和掌握了專(zhuān)業(yè)知識，與柴華這種老經(jīng)銷(xiāo)商之間的差距越來(lái)越小。例如，以前武漢周邊城市的項目大都會(huì )選擇武漢大經(jīng)銷(xiāo)商，主要是由于以下三個(gè)原因：第一，當地企業(yè)平臺不夠；第二，技術(shù)和管理能力不足；第三，甲方對當地經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有信心?？呻S著(zhù)時(shí)間的推移，當地小經(jīng)銷(xiāo)商逐漸成長(cháng)，優(yōu)勢慢慢顯現出來(lái)，像柴華這樣的大經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢已經(jīng)不如以前那樣明顯了。

柴華對此表示：“時(shí)間久了，這是必然現象。技術(shù)都是可以學(xué)的，經(jīng)驗也是可以通過(guò)時(shí)間鍛煉出來(lái)的。新生的力量不斷涌現，對于我這些老將還是挺有壓力。雖然不至于說(shuō)趕超，至少我們之間的差距是在縮小的?！贬槍@一市場(chǎng)狀況，柴華在2017年業(yè)績(jì)快速增長(cháng)之際做出重大決定，再次進(jìn)入家裝零售市場(chǎng)?！拔磥?lái)大項目的數量會(huì )進(jìn)一步減少，工程會(huì )更加分散化、碎片化，最終以介于工程和零售之間的小項目的形式呈現。那就需要我們既要有零售的渠道又要有承接工程的能力。所以我真正要做的事情是打通工程和零售之間的通道，這是我的一個(gè)長(cháng)遠規劃。就目前看來(lái)，任重而道遠?！辈袢A如是說(shuō)。

| 聚焦品牌，轉型全品類(lèi)

作為美的中央空調在武漢地區的核心經(jīng)銷(xiāo)商，金飛揚公司深耕市場(chǎng)20年，在全體員工的共同努力下，在武漢冷暖行業(yè)取得了領(lǐng)先地位。金飛揚公司一直秉承著(zhù)客戶(hù)為先的理念，最先進(jìn)的技術(shù)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為廣大客戶(hù)群體提供舒適的供暖體驗，客戶(hù)滿(mǎn)意度一直很高。這與他在選擇合作品牌時(shí)的謹慎是分不開(kāi)的。

“我們在選擇合作品牌時(shí)有三個(gè)原則：第一是大品牌，選擇大品牌可以降低交易成本、保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩定。盡管價(jià)格很透明，但是交易起來(lái)很簡(jiǎn)單。第二是寬覆蓋，產(chǎn)品的覆蓋群體要大?，F在做生意想做暴利很難，更多的其實(shí)是要做規模，擴大規模首先要提升效率，其次要把單個(gè)項目做大。第三是品牌聚焦，能做一個(gè)品牌就不做兩個(gè)品牌，能做兩個(gè)品牌就不做三個(gè)?！辈袢A如是說(shuō)。

隨著(zhù)精裝修政策、全裝修政策的持續推進(jìn)以及國家經(jīng)濟逐步放緩等各種因素的影響，整個(gè)中央空調市場(chǎng)表現不佳，項目延期停工、經(jīng)銷(xiāo)商跑路、拿不到尾款等行業(yè)亂現象層出不窮。尤其走地產(chǎn)配套項目的道路在武漢更是舉步維艱。因為武漢樓盤(pán)多以剛需為主，低價(jià)房較多，地產(chǎn)商未來(lái)能夠選擇中央空調樓盤(pán)配套的空間只會(huì )越來(lái)越窄。

針對這樣的現狀，柴華憑借著(zhù)對市場(chǎng)透徹敏銳的洞察力，將重點(diǎn)放在加強后裝上。此時(shí)，柴華認為只有走全品類(lèi)之路，才能彌補下滑的市場(chǎng)份額。一方面節約了開(kāi)店成本；另一方面，當前裝完成進(jìn)入后裝，只剩下線(xiàn)上這一個(gè)對手。而對于中高端的產(chǎn)品，客戶(hù)的精力往往聚焦在實(shí)際體驗上，所以線(xiàn)下全品類(lèi)銷(xiāo)售比線(xiàn)上銷(xiāo)售效果更好。

| 去中心化，實(shí)現自我管理

據悉，金飛揚公司平時(shí)員工上下班都是不需要打卡的，難道業(yè)績(jì)量如此大的一個(gè)公司管理如此松散？顯然不是。目前，金飛揚公司就兩個(gè)制度，一個(gè)是財務(wù)分配制度，另一個(gè)是處罰制度。這兩個(gè)制度有個(gè)共同的特點(diǎn)就是不需要形式主義的約束，在公司里只有部門(mén)，沒(méi)有部門(mén)經(jīng)理。那么公司核心在哪里？核心其實(shí)就是財務(wù)管理。在柴華看來(lái)，管理就是管理人性，最高級的管理就是財務(wù)管理制度，這個(gè)制度必須把員工的個(gè)人利益和為企業(yè)創(chuàng )造的價(jià)值進(jìn)行捆綁，“多勞多得，少勞少得”。財務(wù)管理到位了，這些形式主義都可以去掉，企業(yè)文化就自然而然形成。

經(jīng)過(guò)多年的摸索，柴華對企業(yè)文化有著(zhù)自己獨到的理解?！皩ξ覀冎行∑髽I(yè)，談企業(yè)文化有點(diǎn)奢侈，在我看來(lái)，要形成文化必須達到三點(diǎn)要求。首先要有足夠時(shí)間沉淀；第二，要有足夠的規模，幾個(gè)人的公司談不上企業(yè)文化；第三，去中心化。企業(yè)文化必須是靠不成文的規定來(lái)體現的，成文的制度每個(gè)公司都會(huì )有，但企業(yè)文化不是每個(gè)公司都有。我認為企業(yè)文化其實(shí)就是上下全體員工達成一個(gè)共識，然后共同參與?！?/p>

深耕工程20年，柴華親眼見(jiàn)證了整個(gè)行業(yè)從萌芽到參天大樹(shù)的成長(cháng)過(guò)程。作為有著(zhù)多年行業(yè)經(jīng)驗的工程商，他顯然是久經(jīng)沙場(chǎng)的老兵，但是在零售板塊，他認為自己仍然是一個(gè)新人?！氨M管現在零售專(zhuān)賣(mài)店還沒(méi)有形成自己的文化，但是對于一個(gè)剛開(kāi)辟零售板塊兩年的新人來(lái)說(shuō)，當務(wù)之急是將團隊人員培訓好，最堅實(shí)的力量是來(lái)自群體內每一個(gè)個(gè)體的努力。接著(zhù)就靜待時(shí)間的沉淀。我堅信下一個(gè)兩年或者四年，我們的零售板塊也必然會(huì )形成屬于自己的企業(yè)文化?！?/p>

【版權聲明】凡來(lái)源為V客暖通網(wǎng)的內容，“原創(chuàng )”或“獨家”的信息、數據及圖片、報告等均為本網(wǎng)原創(chuàng )，其版權均屬V客暖通網(wǎng)所有。原創(chuàng )作者享有著(zhù)作權，著(zhù)作權受我國法律保護，未經(jīng)V客暖通網(wǎng)書(shū)允許，任何媒體、網(wǎng)站以及微信公眾平臺不得引用、復制、轉載、摘編或以其他任何方式使用上述內容或建立鏡像。已獲許可轉載的，請注明“來(lái)源：V客暖通網(wǎng)”。具體版權合作事宜，請見(jiàn)V客暖通網(wǎng)法律聲明頁(yè)。