特別說(shuō)明

■ 本次調研數據，是集工廠(chǎng)總部、工廠(chǎng)辦事處、代理商、工程商、設計院等多方數據分析后得出的，對部分廠(chǎng)商的銷(xiāo)售結果的統計可能有所偏差，歡迎業(yè)內批評指正；

■ 本次調研為本刊獨立調研結果，整個(gè)調研過(guò)程未得到任何企業(yè)和個(gè)人的費用贊助；

■ 本次調研數據僅作為暖通中央空調行業(yè)內部參考資料，不用于任何商業(yè)用途，因此任何企業(yè)及個(gè)人利用本次調研及相關(guān)區域市場(chǎng)報告所進(jìn)行的市場(chǎng)宣傳行為，以及由此出現任何形式的糾紛與本刊無(wú)關(guān)；

■ 本報告作為行業(yè)內部交流資料，若有需求歡迎來(lái)電來(lái)函聯(lián)系；

■ 在本次武漢區域走訪(fǎng)中，我們得到眾多廠(chǎng)家、分公司、設計院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感謝。由于版面受限，本刊節選了部分品牌、代理商、工程商、設計師調研情況進(jìn)行了刊登，敬請諒解！

特別鳴謝

武漢克來(lái)沃美的暖通設備銷(xiāo)售有限公司

青島海信日立空調營(yíng)銷(xiāo)股份有限公司武漢分公司

麥克維爾中央空調有限公司武漢分公司

浙江國祥股份有限公司武漢辦事處

三菱重工海爾武漢辦事處

廣東志高暖通設備股份有限公司武漢中心

富士通將軍中央空調（無(wú)錫）有限公司湖北事務(wù)所

廣東歐科空調制冷有限公司武漢辦事處

武漢金飛揚冷氣裝飾工程有限公司

湖北澤豐機電設備工程有限公司

武漢鑫農墾冷氣設備有限公司

武漢嘉洋機電設備有限公司

武漢尚晨環(huán)境工程有限公司

武漢博瑞科德環(huán)境工程有限公司

武漢邁睿歐工程有限公司

武漢富士偉業(yè)工貿有限公司

荊州市松誠機電設備有限公司

武漢美泰環(huán)境設備有限公司

（排名不分先后）

綜述

武漢，簡(jiǎn)稱(chēng)“漢”，別稱(chēng)江城，是湖北省省會(huì )，中部六省唯一的副省級市和特大城市，國務(wù)院批復確定的中國中部地區的中心城市，全國重要的工業(yè)基地、科教基地和綜合交通樞紐，中央軍委聯(lián)勤保障部隊駐地。截至2018年末，全市下轄13個(gè)區，總面積8 569.15 km2，常住人口1 108.1萬(wàn)人，地區生產(chǎn)總值1.48萬(wàn)億元。 

由于地處江漢平原東部、長(cháng)江中游，武漢是長(cháng)江經(jīng)濟帶核心城市、中部崛起戰略支點(diǎn)、全面創(chuàng )新改革試驗區。世界第三大河長(cháng)江及其最大支流漢江在城中交匯，形成武漢三鎮（武昌、漢口、漢陽(yáng)）隔江鼎立的格局，市內江河縱橫、湖港交織，水域面積占全市總面積四分之一。作為中國經(jīng)濟地理中心，武漢素有“九省通衢”之稱(chēng)，是中國內陸最大的水陸空交通樞紐、長(cháng)江中游航運中心，其高鐵網(wǎng)輻射大半個(gè)中國，是華中地區唯一可直航全球五大洲的城市。

據《機電信息·中央空調市場(chǎng)》走訪(fǎng)武漢市場(chǎng)了解，2019年1月—8月，武漢區域中央空調總量同比下滑3.66%（見(jiàn)圖1），主要原因在于缺乏水機大型項目,家裝零售銷(xiāo)量略有下滑（見(jiàn)圖2）。

零售銷(xiāo)量方面，2019年1月—8月同比下滑17.19%，下滑原因主要受到當地政府對房地產(chǎn)住宅限價(jià)政策影響，存量減少，增量市場(chǎng)收縮明顯（見(jiàn)圖3）。與此同時(shí)，從2019年1月1日開(kāi)始，武漢正式啟動(dòng)房地產(chǎn)“精裝修”政策，對零售市場(chǎng)也帶來(lái)了一定的沖擊。另外，隨著(zhù)開(kāi)店成本的提高,零售市場(chǎng)的逐漸飽和，一些品牌的專(zhuān)賣(mài)店舉步維艱，“關(guān)店潮”現象愈演愈烈，對武漢零售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。

從工裝市場(chǎng)來(lái)看，武漢2019年1月—8月大型項目數量驟減，主要原因是武漢城市基礎設施配套日益完善，前幾年武漢加快城市建設步伐，醫療衛生、商業(yè)綜合體、軌道交通、電子行業(yè)項目扎堆涌現，然而眾多水機品牌銷(xiāo)量在前兩年實(shí)現猛增后便逐漸回落，直到今年歸于正常。商業(yè)地產(chǎn)上，武漢高端寫(xiě)字樓還在持續開(kāi)發(fā)，但是對整體市場(chǎng)拉力有限。值得一提的是，武漢市民間資本活躍，中小項目較多，以酒店、餐飲等為代表的中小項目發(fā)展勢頭較為穩健，這也是同比2018年1月—8月工裝市場(chǎng)能增長(cháng)5.13%的原因（見(jiàn)圖4）。

從各大機型來(lái)看，多聯(lián)機在大中型項目中占比逐漸提高，目前已達到46.50%（見(jiàn)圖5）。長(cháng)期以來(lái)，商業(yè)辦公樓、酒店等項目往往選擇水機作為系統配置首選，但是從2018年開(kāi)始多聯(lián)機在這些項目中占比逐漸提高，主要原因在于多聯(lián)機的某些技術(shù)優(yōu)勢是水機無(wú)法替代的。以商業(yè)綜合體為例，不同業(yè)態(tài)使用的時(shí)間不同，產(chǎn)生的費用也不同，多聯(lián)機的集中控制以及分戶(hù)計費技術(shù)完美解決了節能以及費用分配問(wèn)題。水機市場(chǎng)整體呈下滑趨勢，磁懸浮離心機成為更多用戶(hù)的選擇。同時(shí)受即將舉辦的軍運會(huì )影響，武漢區域主要體育場(chǎng)館均被征用，而大型場(chǎng)館附近的工程項目早已處于停工狀態(tài)，加重了水機市場(chǎng)的困境。風(fēng)管機在中小項目上發(fā)力明顯，在連鎖酒店、KTV等項目上收獲頗豐。

值得一提的是，武漢兩聯(lián)供市場(chǎng)不溫不火，主要原因是水機兩聯(lián)供對于技術(shù)水平要求較高，與多聯(lián)機品牌成熟的安裝不同，水機兩聯(lián)供需要針對不同用戶(hù)進(jìn)行不同的產(chǎn)品選擇，相應的配件方案、施工方案都需要系統計算，需要高素質(zhì)的安裝隊伍進(jìn)行標準操作。但是，武漢市場(chǎng)目前并沒(méi)有儲備大量的專(zhuān)業(yè)施工團隊，很大程度上限制了市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展；其次，水機品牌長(cháng)期專(zhuān)注于工裝市場(chǎng)，并不特別注重品牌營(yíng)銷(xiāo)，消費者對品牌認知度偏低。

從品牌層面來(lái)看，武漢中央空調行業(yè)整體呈現“國進(jìn)外退”的趨勢（見(jiàn)圖6）。格力在零售方面市場(chǎng)占有率較高，專(zhuān)賣(mài)店目前已經(jīng)超過(guò)130家，美的在工程項目上優(yōu)勢較明顯。另外，海爾、酷風(fēng)、天加、盾安、浙江國祥、奧克斯等品牌均有不錯的發(fā)展。日系品牌中，日立由于在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的優(yōu)勢，專(zhuān)賣(mài)店布局較完善，目前在武漢市已經(jīng)擁有超過(guò)50家專(zhuān)賣(mài)店。另外，大金、東芝、三菱重工、三菱重工海爾等品牌在多聯(lián)機市場(chǎng)占比進(jìn)一步提高，均獲得不錯的口碑。歐美品牌方面，麥克維爾和江森自控約克繼續領(lǐng)跑水機市場(chǎng)，開(kāi)利、特靈、頓漢布什也保持不錯的發(fā)展。在產(chǎn)品技術(shù)方面，國產(chǎn)品牌加大了追趕外資品牌的力度，將自身與外資品牌的技術(shù)差距逐步縮小，無(wú)論是磁懸浮機組還是螺桿機組，目前均已經(jīng)達到國際領(lǐng)先水平。

品牌聲音

美的

作為國產(chǎn)品牌的領(lǐng)頭羊，美的中央空調在武漢市場(chǎng)的銷(xiāo)量增長(cháng)明顯，市場(chǎng)占有率進(jìn)一步提高。以往，美的中央空調始終把目光集中在多聯(lián)機、單元機市場(chǎng)，可隨著(zhù)產(chǎn)品線(xiàn)的進(jìn)一步完善，包括磁懸浮離心機、變頻離心機等產(chǎn)品的更新?lián)Q代，美的中央空調在工程市場(chǎng)的實(shí)力愈加彰顯，樹(shù)立了眾多樣板工程。例如，武漢軍運會(huì )新聞媒體館、沙灘排球館、帆船中心等項目，這些都加速了美的中央空調在工程項目上的增長(cháng)。武漢克來(lái)沃美的暖通設備銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理李剛表示，未來(lái)，美的中央空調將進(jìn)一步加強與地產(chǎn)公司、總包公司、設計院的合作，加大美的中央空調的推廣力度。在零售市場(chǎng)，通過(guò)社區店這類(lèi)全品類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設，提高單店產(chǎn)值，實(shí)現穩步發(fā)展。

日立

作為日系品牌的代表，日立中央空調在武漢市場(chǎng)的占有率位居前列，不僅在項目市場(chǎng)表現優(yōu)異，在零售市場(chǎng)表現也尤為亮眼。日立中央空調家中部經(jīng)理表示，目前武漢區域已有50多家日立中央空調專(zhuān)賣(mài)店，2019年年底將突破60家，日立專(zhuān)賣(mài)店多開(kāi)設在武漢外圍。之所以開(kāi)設如此多的專(zhuān)賣(mài)店，一方面是由于新建樓盤(pán)數量較多且集中在外圍；另一方面未來(lái)會(huì )有越來(lái)越多的客戶(hù)提出重裝空調設備的要求，由于重裝市場(chǎng)的客戶(hù)相對分散，所以，日立中央空調在武漢市場(chǎng)廣布專(zhuān)賣(mài)店，大大提高了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )覆蓋面。

麥克維爾

2019年1月—8月麥克維爾在武漢市場(chǎng)仍然保持穩定增長(cháng)。據麥克維爾中央空調有限公司武漢分公司商用空調部經(jīng)理陳曉沖介紹，電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是武漢水機市場(chǎng)增長(cháng)的重要推動(dòng)力，麥克維爾在2018年為京東方、中芯國際等電子項目提供大量水機產(chǎn)品。雖然2019年此類(lèi)項目數量明顯減少，水機市場(chǎng)并未有太多亮點(diǎn)，但中小項目卻越來(lái)越多，給麥克維爾提供了大量機會(huì )，尤其是高校建設項目為其帶來(lái)不小的銷(xiāo)量。在產(chǎn)品方面，麥克維爾的平穩增長(cháng)主要依靠離心機、風(fēng)冷螺桿、模塊機及多聯(lián)機，其中離心機貢獻率超過(guò)40%。

酷風(fēng)

雖然整個(gè)市場(chǎng)較為低迷，可作為國產(chǎn)新銳品牌的酷風(fēng)在工程項目與家裝零售板塊同時(shí)發(fā)力，在武漢市場(chǎng)取得了同比50%的增長(cháng)。其中，精裝修配套、連鎖便捷酒店、沿街商鋪、KTV等工程項目表現尤為亮眼。在零售渠道布局上，連鎖型賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量占據整個(gè)家裝零售的30%。在門(mén)店建設方面，由于酷風(fēng)目前有4種店面類(lèi)型，分別是前裝店、旗艦店、綜合店、社區店，因此在店面布局上較為謹慎，目標是2019年年底在武漢區域開(kāi)設80～90家酷風(fēng)門(mén)店。對于市場(chǎng)的發(fā)展，酷風(fēng)武漢區域負責人表示，隨著(zhù)零售渠道布局日益完善以及項目市場(chǎng)的發(fā)力，酷風(fēng)銷(xiāo)量必將再創(chuàng )新高。

海信

僅僅幾年，海信中央空調在武漢就已經(jīng)深入人心，主要是因為海信中央空調“高端品牌、國際品質(zhì)、行業(yè)新貴”的品牌定位，能夠滿(mǎn)足不同的消費層次。與此同時(shí)，海信中央空調非常重視對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的投入。在武漢的公交車(chē)身、商場(chǎng)外墻廣告屏、高鐵站候車(chē)廳等人流量較大的公共場(chǎng)所，隨處可見(jiàn)海信中央空調的廣告宣傳。另外，廠(chǎng)家在一些固定的日期設立品牌日，并且對于經(jīng)銷(xiāo)商自發(fā)進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)積極的給予支持。在零售專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)設方面，海信中央空調在武漢已經(jīng)開(kāi)設了10家專(zhuān)賣(mài)店，其他店面也在陸續準備中。海信中央空調武漢分公司品牌經(jīng)理表示，目前工作重點(diǎn)就是把工作人員培訓好、把產(chǎn)品優(yōu)勢做好，讓每一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店都能實(shí)現穩步增長(cháng)。

三菱重工海爾

三菱重工海爾憑借在產(chǎn)品質(zhì)量和渠道布局方面的優(yōu)勢，銷(xiāo)售額同比2008年有所增長(cháng)。在專(zhuān)賣(mài)店建設方面，三菱重工海爾在武漢已經(jīng)開(kāi)設了10家專(zhuān)賣(mài)店，新店也在穩步推進(jìn)中。在項目板塊，在武漢市場(chǎng)樹(shù)立了不少樣板工程，例如漢陽(yáng)區域建設銀行的整體集采項目，其中部分已經(jīng)成功入駐并投入使用，設備金額超過(guò)400萬(wàn)元。在地產(chǎn)配套方面，三菱重工海爾表現優(yōu)異，成功服務(wù)積玉橋萬(wàn)達公館、上海公館等項目。對于未來(lái)的規劃，三菱重工海爾武漢區域負責人武雨夢(mèng)表示，市場(chǎng)好的時(shí)候開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店門(mén)檻不高，可一旦市場(chǎng)下行，許多專(zhuān)賣(mài)店就失去競爭優(yōu)勢，因此在渠道布局方面，會(huì )將重點(diǎn)放在把控專(zhuān)賣(mài)店的質(zhì)量上。

志高暖通

受價(jià)格戰的影響，志高暖通的單元機銷(xiāo)量同比2018年有所下滑。針對該種現狀，志高暖通重點(diǎn)銷(xiāo)售多聯(lián)機和模塊機，用機型的多樣性來(lái)彌補受到的市場(chǎng)沖擊。這項措施取得了重大的突破，使志高多聯(lián)機和模塊機同比2018年取得了15%的增幅。廣東志高暖通設備股份有限公司武漢中心負責人汪清欽表示，未來(lái)我們會(huì )繼續深耕空白市場(chǎng)，在二三線(xiàn)市場(chǎng)尋找渠道增加的機會(huì )。

因為二三線(xiàn)市場(chǎng)相對來(lái)說(shuō)還是有很多招商引資、政府工建、企業(yè)入駐等項目，尤其二三線(xiàn)城市的政府項目還是以總包為主，志高暖通的價(jià)格優(yōu)勢就顯現出來(lái)了。

浙江國祥

作為一家集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、制造和銷(xiāo)售服務(wù)于一體的大型高科技中央空調企業(yè)，浙江國祥長(cháng)期專(zhuān)注于空調機組業(yè)務(wù)，并在武漢中央空調市場(chǎng)的凈化領(lǐng)域取得了優(yōu)異的成績(jì)。近年來(lái)，武漢重點(diǎn)發(fā)展光電、先進(jìn)制造等產(chǎn)業(yè)，相應的細分領(lǐng)域工程項目數量增多，浙江國祥在武漢工裝市場(chǎng)表現穩健。在產(chǎn)品方面，浙江國祥的末端產(chǎn)品在武漢市場(chǎng)取得優(yōu)異的成績(jì)，占出貨量的50%，其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及產(chǎn)品品質(zhì)得到了許多項目方的青睞和肯定。浙江國祥股份有限公司武漢辦事處負責人徐坤表示：“我們的市場(chǎng)戰略就是盡量地避開(kāi)與強勢品牌的直接競爭，其實(shí)武漢市場(chǎng)對于國祥這樣本來(lái)市場(chǎng)占有率不高的品牌來(lái)說(shuō)，還是有上升的空間。所以我們要優(yōu)化技術(shù)方案，給項目方提供更加合理化、針對化的解決方案?！?/p>

富士通將軍

相較于其他中央空調品牌而言，富士通將軍進(jìn)入武漢市場(chǎng)的時(shí)間并不太長(cháng)，家裝零售市場(chǎng)是在2015才開(kāi)始介入。雖然進(jìn)入武漢市場(chǎng)較晚，但是富士通將軍在武漢市場(chǎng)的表現依然穩健。在湖北事務(wù)所的努力下，富士通將軍成功為全國三大豪宅之一的凱旋一號提供服務(wù)。據富士通將軍中央空調湖北事務(wù)所經(jīng)理鐘衛華介紹，武漢區域政府投資依然有所增長(cháng)，但是項目性質(zhì)卻發(fā)生變化，“EPC+”模式被多加運用，設計院和施工企業(yè)的業(yè)務(wù)重合度將大大增加，競爭也會(huì )更加激烈。機關(guān)單位項目的建設也大量減少，而工程在富士通將軍整體銷(xiāo)量中占比較多。富士通將軍將加大對于零售市場(chǎng)的投入，除了繼續推行“六年質(zhì)?！钡钠焚|(zhì)戰略外，還會(huì )持續推進(jìn)渠道的開(kāi)發(fā)。

歐科

作為華中地區的工業(yè)重鎮，武漢擁有著(zhù)以武鋼集團為代表的傳統工業(yè)企業(yè)，同時(shí)新型工業(yè)也得到迅速發(fā)展。受益于此，武漢中央空調市場(chǎng)釋放了許多項目。據廣東歐科空調制冷有限公司武漢辦事處銷(xiāo)售總經(jīng)理李紹悅介紹，在2019年EK空調便為武鋼和東風(fēng)新能源的工廠(chǎng)項目提供了服務(wù)。在產(chǎn)品方面，EK空調目前主推風(fēng)冷熱泵機組和空氣處理機組，其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及產(chǎn)品品質(zhì)，贏(yíng)得了不少企業(yè)的青睞。對于2019年武漢中央空調市場(chǎng)而言，“軍運會(huì )”的籌備會(huì )產(chǎn)生很大影響，除了項目本身延期外，交通管制也會(huì )引發(fā)“蝴蝶效應”，從而影響發(fā)貨，不過(guò)EK會(huì )做好準備待運動(dòng)會(huì )結束后為客戶(hù)提供及時(shí)的服務(wù)。

渠道觀(guān)點(diǎn)

柴華

零售與工程應同步發(fā)展

——武漢金飛揚冷氣裝飾工程有限公司董事長(cháng)  

長(cháng)期以來(lái)，金飛揚從不涉足家裝項目，一心耕耘工程市場(chǎng)，然而在3年前卻先后開(kāi)設了2家品牌專(zhuān)賣(mài)店。對于金飛揚的這一轉變，熟知金飛揚的人都頗為不解，畢竟家裝和工裝在本身的銷(xiāo)售體系和渠道、管理方式等方面差別都很大。工程再做家裝的話(huà)，業(yè)績(jì)可能要虧損，做家裝再做工程的話(huà)，安裝質(zhì)量沒(méi)法保證。

然而，柴華卻認為面對當前的市場(chǎng)環(huán)境工程商一定要做出改變。在2010年之前，武漢乃至湖北的中央空調市場(chǎng)容量過(guò)小，并沒(méi)有太多資質(zhì)一流的工程商，那時(shí)公司接到的大型工程非常多?？墒嗄赀^(guò)去了，雖然市場(chǎng)容量變大了，卻涌現出一大批優(yōu)秀的工程商，競爭變得日益激烈。例如，湖北的二線(xiàn)城市大型項目一般都是武漢工程商去做，因為甲方比較信任大地方來(lái)的專(zhuān)業(yè)團隊，可現在已經(jīng)是本地工程商的天下了。

“每個(gè)企業(yè)都是在進(jìn)步的，不可能靜止不動(dòng)。開(kāi)設零售專(zhuān)賣(mài)店，我的目的并不是靠著(zhù)這個(gè)去賺大錢(qián)，而是希望借此吸引一些用戶(hù)，得到一些中小工程項目的訂單，實(shí)現穩步發(fā)展?！辈袢A表示。對于未來(lái)幾年的市場(chǎng)預期，柴華并不樂(lè )觀(guān)，大項目減少，中小型項目相對要多一些，這是一個(gè)趨勢。模塊機、多聯(lián)機產(chǎn)品占據的比例會(huì )越來(lái)越大，超大型項目會(huì )越來(lái)越少。

林軼

專(zhuān)注水機，腳踏實(shí)地

——武漢邁睿歐工程有限公司總經(jīng)理 

當前，武漢水機兩聯(lián)供市場(chǎng)火熱，各種培訓活動(dòng)此起彼伏，恰如市場(chǎng)即將爆發(fā)前夜的平靜，眾多新老經(jīng)銷(xiāo)商都加入到培訓活動(dòng)中。但是，當前武漢市區存在的水機兩聯(lián)供的專(zhuān)賣(mài)店卻不足30家，不到多聯(lián)機品牌專(zhuān)賣(mài)店的1/10。究竟是何原因？“技術(shù)要求高、市場(chǎng)認知度低、品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)弱是主因?！绷州W告訴《機電信息 · 中央空調市場(chǎng)》。

原來(lái)，水機兩聯(lián)供需要針對不同用戶(hù)進(jìn)行不同的產(chǎn)品選擇，相應的配件方案、施工方案都需要系統計算，需要高素質(zhì)的安裝隊伍進(jìn)行標準操作，而市場(chǎng)恰恰缺乏大量的人才儲備。其次，水機兩聯(lián)供品牌在行業(yè)內有口皆碑，但是普通消費者卻較少見(jiàn)到，在選擇上必然傾向于多聯(lián)機。最后，家裝零售要吸引新老客戶(hù)，各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必不可少，但這卻是水機品牌的短板。

“耕耘市場(chǎng)7年多，我們在武漢市場(chǎng)有7家麥克維爾專(zhuān)賣(mài)店。毋庸置疑，水機兩聯(lián)供未來(lái)必然是高端客戶(hù)的首選，因此本著(zhù)為客戶(hù)負責的原則，我們在專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設上都是十分謹慎的。一般都是先完成基本的知識培訓，然后進(jìn)行工地施工，整個(gè)過(guò)程完全熟練后才有資格去開(kāi)店?！绷州W表示。

朱兵

與酷風(fēng)一同成長(cháng)

——湖北澤豐機電設備工程有限公司總經(jīng)理  

作為酷風(fēng)品牌在湖北市場(chǎng)的核心經(jīng)銷(xiāo)商，湖北澤豐機電設備工程有限公司在武漢市場(chǎng)上的影響力不容小覷。自1998年公司成立，澤豐就一直本著(zhù)精益求精、認真負責的工作態(tài)度不斷地耕耘湖北中央空調的工程和零售市場(chǎng)，并取得了卓越的成績(jì)。在如今市場(chǎng)大環(huán)境普遍低迷的情況下，澤豐憑借強大的企業(yè)實(shí)力、完善的售后服務(wù)體系和優(yōu)秀的項目方案，在湖北的工程市場(chǎng)拿下諸多項目，不斷擴大自己的企業(yè)影響力?？犸L(fēng)作為隸屬于美的集的新銳品牌，一經(jīng)推出澤豐就與酷風(fēng)合作，攜手搶占更多市場(chǎng)份額。

“作為一個(gè)廠(chǎng)家，選擇一個(gè)獨立新興的品牌是需要投入很大的人力物力的，包括市場(chǎng)線(xiàn)、設計版型等等，也就是說(shuō)在初期就會(huì )有巨大的資金投入。至于我為什么會(huì )選擇酷風(fēng)，首先就是看中它的產(chǎn)品品質(zhì)；其次是看中它的發(fā)展潛力。很多品牌發(fā)展了多年，品牌整體基數比較穩定，我們再去合作就是在它們的基數上發(fā)展，想要有大的提升不太現實(shí)。而酷風(fēng)的起步為零，從零躍升比較簡(jiǎn)單。我們作為經(jīng)銷(xiāo)商，跟著(zhù)這樣有完整生產(chǎn)線(xiàn)和售后服務(wù)與組織架構都已經(jīng)完善了的品牌來(lái)走，相對來(lái)說(shuō)較為輕松，壓力也不大?！敝毂硎?。

陳勝

努力追趕才是王道

——武漢鑫農墾冷氣設備有限公司總經(jīng)理  

九省通衢的武漢作為長(cháng)江經(jīng)濟帶的核心城市、中部崛起戰略支點(diǎn)、全面創(chuàng )新改革試驗區，根據國家發(fā)改委的要求，武漢近年來(lái)加快經(jīng)濟建設，重點(diǎn)發(fā)展光電、先進(jìn)制造等產(chǎn)業(yè)，相應的細分領(lǐng)域工程項目數量增多。但是2019年由于受到軍運會(huì )的影響，目前大型項目都已暫時(shí)叫停，工裝市場(chǎng)同比2018年有所下滑。

武漢鑫農墾冷氣設備有限公司總經(jīng)理陳勝表示：“為了響應國家政策，武漢的工程市場(chǎng)上市政建設發(fā)展得很快，可資金方面還是由總包公司先行墊資，資金短缺、項目進(jìn)展緩慢等現象依然普遍存在。并且受軍運會(huì )的影響，很多的工地在6月份左右就停了，2019年的很多項目都推遲到了2020年，對于我們這些以工程項目為主的公司而言影響很大，可以說(shuō)今年是受到?jīng)_擊很大的一年?！?/p>

對于未來(lái)，陳勝還是非常積極樂(lè )觀(guān)的，他表示，“工程上武漢市場(chǎng)很多項目只是暫時(shí)叫停而已，等軍運會(huì )結束之后，11月份我們就開(kāi)始供貨建設了。所以，我認為2020年會(huì )是武漢項目集中爆發(fā)的一年，明年的工裝市場(chǎng)比現在會(huì )好很多”。

楊怡

口碑和服務(wù)是制勝法寶

——武漢嘉洋機電設備有限公司總經(jīng)理 

作為湖北省省會(huì )城市，武漢不僅教育、醫療項目較多，新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展也是如火如荼，工程市場(chǎng)相對繁榮。作為東芝空調在湖北市場(chǎng)的核心經(jīng)銷(xiāo)商，武漢嘉洋機電設備有限公司早在2007年?yáng)|芝空調剛剛踏入湖北市場(chǎng)時(shí)就與其攜手同征，在與品牌和行業(yè)共同成長(cháng)的過(guò)程中，自身實(shí)力不斷壯大，在武漢工程市場(chǎng)上樹(shù)立了無(wú)數樣板工程，獲得了行業(yè)內的一致認可和眾多合作方的高度贊譽(yù)。

“能夠獲得眾多項目的原因，首先得感謝項目方對我們公司的認可。其次只要是我們接手的項目，就一定會(huì )保證產(chǎn)品的品質(zhì)和后期的維護，在項目結束之后很多甲方對我們產(chǎn)生了極為深刻的印象，那么后續再有別的項目他就可能優(yōu)先想到我們?！睏钼@么解釋嘉洋機電制勝的原因，“其實(shí)現在的武漢市場(chǎng)品牌太多了，‘低價(jià)潮’的狀況還是挺嚴重的。東芝空調一直走高端路線(xiàn)，在價(jià)格戰中并不占有很大優(yōu)勢，所以哪怕這個(gè)項目丟標，也要保住公司‘品質(zhì)’這塊金字招牌。品質(zhì)決定口碑，口碑給我們帶來(lái)項目?！?/p>

張生

攜手海信，共同成長(cháng)

——武漢尚晨環(huán)境工程有限公司經(jīng)理  

成立公司5年，與海信中央空調正式合作3年，武漢尚晨環(huán)境工程有限公司是武漢市場(chǎng)上一支非常年輕的渠道銷(xiāo)售力量。在市場(chǎng)的蟄伏中，武漢尚晨環(huán)境工程有限公司已經(jīng)成為海信中央空調在武漢市場(chǎng)的中堅銷(xiāo)售團隊。

“公司剛起步的時(shí)候與很多品牌都多多少少有過(guò)合作，可對于年輕的尚晨環(huán)境來(lái)說(shuō)，海信中央空調是最明智的選擇。究其原因，海信中央空調進(jìn)入武漢市場(chǎng)時(shí)間還不長(cháng)，渠道布局尚未完善，因此不管對品牌還是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，大力發(fā)展核心經(jīng)銷(xiāo)商至關(guān)重要。與此同時(shí)，作為民族品牌中的佼佼者，海信中央空調除了在產(chǎn)品質(zhì)量上嚴格把控之外，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的經(jīng)驗也極其豐富，一年之中會(huì )組織大量的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，對經(jīng)銷(xiāo)商有著(zhù)極大的幫助。隨著(zhù)海信中央空調在武漢市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)拓，我們將會(huì )和海信中央空調共同成長(cháng)?！睆埳缡钦f(shuō)。

隨著(zhù)消費升級，張生的銷(xiāo)售理念也是與時(shí)俱進(jìn)的。他認為對客戶(hù)理念的引導很重要，很多客戶(hù)對中央空調的理解仍然停留在“冷暖”的定義，所以在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，將海信中央空調“全健康”的理念灌輸給客戶(hù)，對下單率的提高也很有幫助。

姚文群

渠道推廣，重中之重

——武漢博瑞科德環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理

作為三菱重工海爾武漢區域總代理，博瑞科德與三菱重工海爾淵源已久。博瑞科德早期是做工程項目出身，2011年開(kāi)始轉向家裝零售市場(chǎng)，彼時(shí)三菱重工海爾并沒(méi)有開(kāi)始做家裝零售市場(chǎng)方面的推廣，但是博瑞科德就將三菱重工海爾作為重點(diǎn)合作品牌，當2013年三菱重工海爾開(kāi)始真正踏入家裝零售領(lǐng)域的時(shí)候，自然而然就將博瑞科德選作武漢總代理。

武漢作為“準一線(xiàn)”城市，市場(chǎng)容量在快速擴大，所有品牌都盯著(zhù)這塊蛋糕。對此，姚文群有著(zhù)自己獨到的理解?！捌谕同F實(shí)還是有落差的，大家都往期望值上走，所有人一擁而上，就造成了競爭異常激烈。在此環(huán)境下，對于主攻家裝零售市場(chǎng)渠道商來(lái)說(shuō)，正確而有效的合作渠道的選擇很重要。我們的做法就是和二三級經(jīng)銷(xiāo)商的合作渠道分開(kāi)，他們在市場(chǎng)做直接推廣，我們就通過(guò)家裝設計師、裝修公司等其他渠道進(jìn)行推廣，確保渠道不重合，利益不覆蓋?！?/p>

目前，博瑞科德與武漢業(yè)之峰裝飾、武漢方林裝飾等裝飾公司都有戰略合作，并且榮獲多個(gè)銷(xiāo)量冠軍。針對武漢本地情況，姚文群稱(chēng)，未來(lái)會(huì )向兩個(gè)方向布局，一是精裝修配套，另外一個(gè)是存量房和翻新房。

劉霆

讓更多用戶(hù)感受專(zhuān)業(yè)品質(zhì)

——武漢富士偉業(yè)工貿有限公司總經(jīng)理

武漢富士偉業(yè)工貿有限公司創(chuàng )立于2015年，同富士通將軍中央空調的合作近五年之久，是富士通將軍中央空調在湖北省的零售總代理。作為富士偉業(yè)的總經(jīng)理，劉霆對于中央空調行業(yè)的發(fā)展仍然保持樂(lè )觀(guān)態(tài)度?！皶簳r(shí)而言，市場(chǎng)已顯現疲態(tài)，但發(fā)展趨向良好，因為越來(lái)越多的客戶(hù)選擇專(zhuān)業(yè)性的品牌和公司?？蛻?hù)的需求層次在不斷提升，過(guò)去要求空調可以制冷就行?，F在，在空調產(chǎn)品的選購上客戶(hù)會(huì )精挑細選，專(zhuān)業(yè)性更高的產(chǎn)品更具優(yōu)勢?！眲Ⅵ缡钦f(shuō)。

“精裝修”成為大勢所趨，隨著(zhù)相關(guān)政策的逐步落實(shí)，快速發(fā)展的家裝零售市場(chǎng)也因而受到影響。對此，劉霆則認為，精裝修其實(shí)也在促進(jìn)中央空調行業(yè)的升級，因為擁有改善性住房需求的消費者會(huì )選擇精裝修樓盤(pán)，他們對于空調產(chǎn)品的要求不斷提高，在空調產(chǎn)品選配上會(huì )投入更多財力和精力，中高端的中央空調產(chǎn)品會(huì )更受歡迎。

“富士通將軍是一個(gè)技術(shù)型公司，以技術(shù)為先導而不是以銷(xiāo)售為先導，甚至高層都是技術(shù)性人才，在市場(chǎng)推廣上相對穩健。我們將同富士通將軍繼續攜手，讓更多用戶(hù)感受到專(zhuān)業(yè)性產(chǎn)品的品質(zhì)?！眲Ⅵ硎?。

馮小軍

攜手冠軍聯(lián)盟 零售突破創(chuàng )新

——荊州市松誠機電設備有限公司總經(jīng)理

武漢市GDP在湖北省GDP的占比達三分之一以上，就湖北中央空調市場(chǎng)而言，武漢市占比則更大。然而，“武漢三鎮”的三個(gè)部分的發(fā)展具有相對獨立性，體量龐大的武漢市場(chǎng)并未得到完全開(kāi)發(fā)。2018年6月，漢陽(yáng)居然之家海爾中央空調旗艦店的開(kāi)辦才彌補了海爾中央空調在武漢漢陽(yáng)地區的布局空缺，而這同松誠機電的貢獻密不可分。

創(chuàng )立于2015年的荊州市松誠機電設備有限公司在次年元月便同海爾簽訂了代理合作協(xié)議。在漢陽(yáng)店開(kāi)業(yè)后不久，松誠機電便聯(lián)合居然之家內其他一些商鋪組成建材市場(chǎng)異業(yè)同盟——“冠軍聯(lián)盟”。所謂“眾人拾柴火焰高”，馮小軍表示，平時(shí)賣(mài)場(chǎng)里顧客是比較少的，必須團結一致“走出去”。同盟成立以來(lái)，松誠機電收獲頗豐，更獲得“海爾武漢中心2018年度突破創(chuàng )新獎”。

未來(lái)，馮小軍計劃在武漢家裝零售市場(chǎng)穩步推進(jìn)，因荊州市場(chǎng)的前車(chē)之鑒，對于武漢工程市場(chǎng)卻“敬而遠之”。馮小軍說(shuō)：“工程項目看起來(lái)誘惑很大，其背后可能也隱藏著(zhù)巨大的資金壓力，當款項不到位時(shí)，甚至本錢(qián)都收不回時(shí)，對于企業(yè)運轉的影響會(huì )很大?！睂τ诮窈蟮牧闶凼袌?chǎng)情況，馮小軍仍保持樂(lè )觀(guān)態(tài)度，他相信隨著(zhù)消費者整體消費意識的提升，市場(chǎng)仍會(huì )向上發(fā)展。

陳嘉

面包會(huì )有的 客戶(hù)也會(huì )有的

——武漢美泰環(huán)境設備有限公司零售運營(yíng)總監

武漢美泰環(huán)境設備有限公司成立于2013年，當年便被美的中央空調武漢分中心授予全省先進(jìn)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商榮譽(yù)。多年來(lái)，武漢美泰環(huán)境在武漢市及湖北美的中央空調零售體系銷(xiāo)售排名中位居前列，還在MDV中央空調設計應用大賽中多次獲獎。

2016年9月紅星美凱龍漢陽(yáng)商場(chǎng)開(kāi)業(yè)，美的中央空調專(zhuān)賣(mài)店入駐，并由武漢美泰環(huán)境運營(yíng)。然而，面對著(zhù)整體中央空調市場(chǎng)增長(cháng)的趨緩，曾經(jīng)的銷(xiāo)售冠軍亦面露難色。陳嘉表示 ：“武漢市區品牌眾多，在整體形勢不好的情況下競爭會(huì )更加激烈。武漢家電連鎖賣(mài)場(chǎng)和家居建材市場(chǎng)廣布，全屋整裝經(jīng)銷(xiāo)商‘跨界打劫’，線(xiàn)上零售崛起，這些因素綜合作用便造成了傳統中央空調經(jīng)銷(xiāo)商在客源上損失慘重?！?/p>

因此，在美的中央空調大力的補貼政策的幫助與鼓勵下，專(zhuān)賣(mài)店在2018年底轉型成為“美的慧生活”體驗館。全新的體驗館不僅向用戶(hù)提供中央空調，還提供一系列的智能家電產(chǎn)品。武漢美泰環(huán)境通過(guò)系統化銷(xiāo)售增加客單價(jià)，彌補一部分客源流失所帶來(lái)的損失。店內還會(huì )定期舉辦面包烘焙活動(dòng)，并開(kāi)通積分兌換系統，增加用戶(hù)黏度。面對激烈的競爭，陳嘉說(shuō)：“前幾年武漢市場(chǎng)便經(jīng)歷過(guò)洗牌，撐得住的經(jīng)銷(xiāo)商最終贏(yíng)得了更多。存活下去，留住老客戶(hù)，客戶(hù)會(huì )有的?！?/p>