（西安東正制冷工程設備有限公司總經(jīng)理 惠霖利）

何為勢？孫子兵法曰“激水之疾，至于漂不者，勢也”。即湍急的水流飛快的奔流，以致能沖走巨石，這就是勢的力量。順勢者，生命舒展勃發(fā)，即使凡人也可能成就大事；逆勢者，生命蜷曲枯萎，即使偉人也可能遭遇失敗?？v觀(guān)國內中央空調市場(chǎng)的發(fā)展，不少業(yè)內知名人士皆借勢而進(jìn)，造勢而起，惠霖利便是其中的佼佼者。

| 先以項目立根基

對于渠道商而言，“品牌”往往蘊含著(zhù)兩層含義，淺層理解是品牌通過(guò)渠道商實(shí)現營(yíng)利，深層則是渠道商通過(guò)品牌壯大自身。換言之，渠道商應該在提高品牌銷(xiāo)量的同時(shí)不斷提升公司的綜合實(shí)力，雙方實(shí)現互利共贏(yíng)?？扇绾纹胶鈨烧咧g的關(guān)系，往往需要渠道商不斷探索與實(shí)踐，走出一條屬于自己的路。

2005年，剛剛進(jìn)入陜西市場(chǎng)的東芝空調急于打開(kāi)局面，迫切需要尋找到合適的合作伙伴。然而，由于進(jìn)入時(shí)間相對較晚，互聯(lián)網(wǎng)還不發(fā)達，行業(yè)人士普遍不太了解，前期的拓展工作并不順利。恰在此時(shí)，惠霖利卻直接找到了東芝空調，決定要與其達成合作關(guān)系?！霸疚沂亲鲂履茉?、太陽(yáng)能的，那幾年業(yè)務(wù)做的還算可以。當時(shí)，東芝剛剛進(jìn)入陜西市場(chǎng)，很多高層領(lǐng)導多次到陜西調研考察，接觸了幾次后感覺(jué)冷暖需求一定是未來(lái)的新方向，因此就建立了東正制冷，這家公司就是因東芝而創(chuàng )?！被萘乩χ?zhù)說(shuō)道創(chuàng )建公司的初衷。

作為第一批吃螃蟹的人，攜手東芝空調走過(guò)了14個(gè)漫長(cháng)的年頭，東正制冷毫無(wú)疑問(wèn)已是業(yè)內典范?？僧敾貞浧鹗袌?chǎng)開(kāi)拓初期所處的窘境，惠霖利坦言創(chuàng )業(yè)之艱難實(shí)非常人所能忍受?！拔鞅钡貐^的中央空調市場(chǎng)發(fā)展水平相對沿海較低，西安的收入水平相較房?jì)r(jià)又一直處在低位，公司剛成立的時(shí)候幾乎沒(méi)有客戶(hù)懂中央空調，當時(shí)經(jīng)歷過(guò)1個(gè)月沒(méi)有開(kāi)一單的情況，那段時(shí)間簡(jiǎn)直是度日如年。最后我們只能從項目入手，經(jīng)過(guò)近10年左右的項目積淀，才在西安市場(chǎng)有了一定的影響力?！被萘乩缡钦f(shuō)。

合抱之木，生于毫末。從開(kāi)業(yè)之初略顯捉襟見(jiàn)肘的公司發(fā)展為現在西安地區數一數二的暖通大公司，東正制冷員工規模也從原本的4位擴大到現在的70位。不僅有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)設計團隊，還有技術(shù)精湛的施工人員和優(yōu)秀的售后人員，專(zhuān)業(yè)從事中央空調、新風(fēng)、通風(fēng)排煙、凈水設備、環(huán)境工程方案設計，可以為大型樓宇、廠(chǎng)房、中小型辦公商務(wù)、家庭等客戶(hù)構筑環(huán)境解決方案。

| 再趁“東風(fēng)”進(jìn)零售

囿于東芝“進(jìn)口機”相對高的成本，彼時(shí)零售市場(chǎng)對于東正而言幾近于零。2012年，為了進(jìn)一步開(kāi)拓中國市場(chǎng)、貼近中國客戶(hù)的需求，東芝做出了一項重大的戰略舉措——在杭州投資建設中國第一個(gè)商用空調生產(chǎn)基地。該生產(chǎn)基地的建設，對東芝空調的全球戰略布局以及更好的開(kāi)拓中國市場(chǎng)提供了新的機會(huì )，也為東正制冷打開(kāi)了通往零售市場(chǎng)的嶄新的道路。

經(jīng)過(guò)了前期對西安零售市場(chǎng)的深度觀(guān)察，惠霖利深思熟慮之后，決定讓東正制冷正式邁入零售市場(chǎng)?！昂贾莨S(chǎng)的建立使得東芝在中國的產(chǎn)品線(xiàn)成立，有了產(chǎn)品的支持我們才開(kāi)始走向零售的道路。從目前來(lái)看，東芝的產(chǎn)品線(xiàn)已經(jīng)非常豐富，包括這段時(shí)間東芝剛推出大清快分體機，對我們做渠道網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)發(fā)是一個(gè)強有力的支撐?！被萘乩f(shuō)道。

據悉，西北區域的中央空調市場(chǎng)的消費群體所接受產(chǎn)品仍然以分體機為主，中央空調占比不高。東芝空調齊全的產(chǎn)品類(lèi)型，不僅有利于經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)，也讓不同類(lèi)型的客戶(hù)都有對應的產(chǎn)品可供選擇?？恐?zhù)廠(chǎng)家和自身的努力，東正制冷在零售市場(chǎng)上從一開(kāi)始的慘淡寂寥到現在零售與項目平分秋色。

“在借勢廠(chǎng)家品牌的同時(shí)，我們更注重于培養自身的品牌。在我看來(lái)，品牌承載的更多是一部分人對其產(chǎn)品以及服務(wù)的認可，是一種品牌商與顧客購買(mǎi)行為間相互磨合衍生出的產(chǎn)物。廠(chǎng)家品牌+自身品牌的雙品牌發(fā)展模式才是一個(gè)我們不斷壯大的根源。換言之，東芝空調的市場(chǎng)占有率在不斷提升，品牌影響力自然不可同日而語(yǔ)，身為品牌的經(jīng)銷(xiāo)商絕不能墨守成規，綜合實(shí)力必須與時(shí)俱進(jìn)?！被萘乩寡?。

| 全面發(fā)展創(chuàng )未來(lái)

2019年1月1日，西安政府公布了關(guān)于精裝修政策的正式文件，在全市行政區域內新建住宅推行全裝修成品交房，實(shí)現住宅裝修與土建安裝一體化設計，促進(jìn)個(gè)性化裝修和產(chǎn)業(yè)化裝修相統一。精裝修政策的步步緊逼，給中央空調市場(chǎng)的從業(yè)人員造成了不小的心理壓力，應對這讓旁人聽(tīng)之呼哀的消息，惠霖利則顯得泰然自若。

“西安的精裝修政策對零售市場(chǎng)的確有一定程度的沖擊，但是政策的推進(jìn)需要時(shí)間，而這段時(shí)間就是東正制冷發(fā)展的最好時(shí)機。東正制冷不單純是個(gè)零售公司，我們是以項目起家的。政策對零售造成沖擊，那我們就在項目上加以補充?！边@套零售+項目的“組合拳”就是東正制冷近年來(lái)發(fā)展迅速的根本原因?！懊髂晟习肽?，東芝將會(huì )入駐西安大明宮最核心的三大賣(mài)場(chǎng)，屆時(shí)再加上在西安市場(chǎng)東芝唯一的旗艦店和高新居然店，依托于這五大門(mén)店再輔以TCS社區店，憑借東芝空調全面且完善的產(chǎn)品線(xiàn)，和積極下沉三四級城市的渠道布局，預計明年我們陜西零售市場(chǎng)會(huì )取得更好的成績(jì)?！?/p>

做智慧舒適空間的創(chuàng )建者，這是東正制冷一直以來(lái)的發(fā)展愿景?！艾F在的消費者，對‘冷暖風(fēng)水智’已經(jīng)有了一定的概念，對我們也提出了一些要求。但實(shí)際上這些產(chǎn)品的產(chǎn)品線(xiàn)我們目前還沒(méi)能完全搭建。能夠為客戶(hù)提供綠色環(huán)保的產(chǎn)品，創(chuàng )造舒適智能的生活環(huán)境，就是我們企業(yè)的發(fā)展方向和我個(gè)人的追求，當然，‘任重而道遠’嘛?！被萘乩χ?zhù)說(shuō)。

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