(圖/西安東建環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理  沈 智)

如果說(shuō)中央空調市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變、波濤洶涌的長(cháng)河，那么暖通經(jīng)銷(xiāo)商們無(wú)疑是海浪中的一艘艘帆船，而掌舵人能否審時(shí)度勢，準確把握正在變化的市場(chǎng)方向，建立一個(gè)合理有效的發(fā)展目標和戰略規劃，則成為這艘帆船能否乘風(fēng)破浪的關(guān)鍵?？v觀(guān)國內中央空調市場(chǎng)的發(fā)展，不少業(yè)內知名人士皆慧眼獨具。作為西安東建環(huán)境工程有限公司的“掌舵人”，沈智更是其中的杰出代表人物。

丨一枝獨秀定乾坤

西安，十三朝古都、3 100多年建城史、世界四大文明古都之一……無(wú)數美譽(yù)匯聚于此地，在這里，銘刻著(zhù)華夏文明久遠的璀璨榮耀。這座厚重的城市，歷史與未來(lái)相互交織與碰撞，如今正朝著(zhù)國際化大都市的目標邁進(jìn)。隨著(zhù)西部大開(kāi)發(fā)戰略的持續推進(jìn)和絲綢之路經(jīng)濟帶的建設，西北地區的經(jīng)濟發(fā)展被注入了新的能量。作為西北地區重要城市的西安，自然也受到了相關(guān)政策的惠及，以“一帶一路”倡議為例，西安也在這股投資和產(chǎn)業(yè)發(fā)展浪潮中迎來(lái)了新的發(fā)展機遇。

雖然整體發(fā)展形勢一片向好，但整個(gè)陜西省中央空調市場(chǎng)的整體表現不容樂(lè )觀(guān)。從表面上來(lái)看，西安市場(chǎng)是陜西中央空調市場(chǎng)的心臟地帶，品牌競爭非常激烈，渠道利潤受到嚴重擠壓。然而更深層次的原因在于，西安市經(jīng)濟總量不夠大，發(fā)展結構優(yōu)化不完全，存在工業(yè)規模相對較小、非公經(jīng)濟發(fā)展不快、人均收入水平不高、消費能力有限等問(wèn)題。

于是在如此低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，西安中央空調市場(chǎng)呈現出一個(gè)非常有意思的現象，那就是小經(jīng)銷(xiāo)商遍地開(kāi)花，大經(jīng)銷(xiāo)商卻寥寥無(wú)幾。而能夠實(shí)現年產(chǎn)值上億元的東建環(huán)境工程有限公司，無(wú)疑是西安市場(chǎng)上一顆熠熠生輝且獨樹(shù)一幟的明星。目前東建環(huán)境工程有限公司員工達近百位，每位員工都具有極強的專(zhuān)業(yè)知識，服務(wù)片區北至神木、南抵陜南，擁有的專(zhuān)賣(mài)店更是多達30余家。

丨風(fēng)物長(cháng)宜放眼量

在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境下，想要獲得長(cháng)遠的發(fā)展必定要求決策者具有敏銳的市場(chǎng)觀(guān)察力。西安東建環(huán)境工程有限公司自2006年成立以來(lái)，業(yè)務(wù)規模不斷擴大，十幾年如一日地為陜西消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高品質(zhì)產(chǎn)品，深得用戶(hù)的青睞和推崇。獲得如此大的成就自然與沈智極具遠見(jiàn)的決策力脫不了關(guān)系。早在2010年，東建就超前確立了以“渠道代理+工程項目+安裝售后”這三個(gè)板塊來(lái)支撐公司未來(lái)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)方式。東建依靠著(zhù)明確的發(fā)展路線(xiàn)、完備的產(chǎn)品線(xiàn)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)這套無(wú)懈可擊的“組合拳”，再加上多年來(lái)積極細致地經(jīng)營(yíng)著(zhù)渠道市場(chǎng)，成功地在陜西市場(chǎng)打造了極高的品牌認知度和消費者滿(mǎn)意度。

雖然獲得了客戶(hù)的認可和市場(chǎng)的肯定，但是沈智深知一旦滿(mǎn)足于現狀，就無(wú)法繼續帶領(lǐng)公司走向更好的未來(lái)。于是沈智將目光放得更遠，通過(guò)自身到一線(xiàn)城市的實(shí)地考察，沈智決定早早地進(jìn)軍地產(chǎn)項目?！爱敃r(shí)是2015年，那時(shí)候西安大多數人對‘地產(chǎn)統配’還沒(méi)有概念，因為當年西安的房?jì)r(jià)在幾年內都沒(méi)有明顯的漲幅變化。但我認為南方之‘今日’為陜西之‘明日’，于是我很早就著(zhù)手去做與地產(chǎn)相關(guān)的很多項目?！惫黄淙?，到了2017年陜西地產(chǎn)爆發(fā)的時(shí)候，東建由于早期做足準備，趕上時(shí)代發(fā)展的浪潮，在這幾年間服務(wù)了不少統配項目。到了2019年，地產(chǎn)項目在東建所服務(wù)的工程項目中占比更是達到60%以上。

東建除了在地產(chǎn)項目上獲得巨大成功以外，在公建項目和工廠(chǎng)項目上也收獲頗豐，例如高陵吉利汽車(chē)工廠(chǎng)項目和不少辦公樓項目。不僅如此，東建在醫院等凈化領(lǐng)域也擁有不俗的成績(jì)。眾所周知，醫院項目因其場(chǎng)所的特殊性，對中央空調產(chǎn)品的品質(zhì)等各方面要求較高，對空間設計布局的圖紙要求細致，而東建除凈化部分的設計圖紙外，其余都可以獨立設計完成。

究其原因，東建60%以上的員工都是暖通專(zhuān)業(yè)，大部分都是沈智從西安航空學(xué)院、西安科技大學(xué)、西安建筑科技大學(xué)等暖通強校高薪聘請的專(zhuān)業(yè)對口人才?！坝辛司J的技術(shù)人員才能成為一家真正專(zhuān)業(yè)的暖通公司，極致的服務(wù)才是我們公司的核心競爭力。技術(shù)專(zhuān)業(yè)和客戶(hù)滿(mǎn)意才是我最在意的，只有切身為客戶(hù)考慮，能為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，客戶(hù)才會(huì )選擇你?！鄙蛑潜硎?。

丨良禽擇木共發(fā)展

2015年，出于對公司未來(lái)發(fā)展的考慮，沈智選擇與海信日立達成合作關(guān)系，海信日立具有先驅性的多聯(lián)機產(chǎn)品，深受客戶(hù)的推崇和喜愛(ài)。更重要的是，基于沈智對西安房地產(chǎn)市場(chǎng)的“預測”，從2016年西安房?jì)r(jià)暴漲到2019年10月房產(chǎn)均價(jià)已突破14 000元/m2，短短三年房?jì)r(jià)翻了一倍。房?jì)r(jià)的快速上漲也帶動(dòng)了家裝零售市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，海信日立家用中央空調完備的戶(hù)型解決方案給東建在零售市場(chǎng)的發(fā)展壯大助力良多。

不僅如此，近年來(lái)在商務(wù)辦公樓建筑中，用多聯(lián)機來(lái)取代水機的情況越來(lái)越普遍，基于多聯(lián)機本身的產(chǎn)品優(yōu)勢以及非常靈活的控制方式，使得很多辦公樓乃至酒店賓館都開(kāi)始選用大多聯(lián)而非傳統的水機，多聯(lián)機的市場(chǎng)份額在逐步增大。沈智對此深有體會(huì )?！皬奈覀児镜臄祿?lái)看，直觀(guān)感受到這幾年多聯(lián)機的增長(cháng)速度逐步加快，而水機呈現下滑的趨勢。海信日立優(yōu)異的產(chǎn)品和豐富的產(chǎn)品線(xiàn)，給我們進(jìn)一步開(kāi)拓陜西市場(chǎng)提供了不少幫助?！?/p>

2019年陜西很多大型項目因各種因素被迫延期，不僅如此，總包項目數量的不斷增加也給沈智帶來(lái)不少困擾。但面對洶涌來(lái)襲的難題，沈智毫不動(dòng)搖，冷靜地制定出針對性解決方案。沈智表示，在未來(lái)將會(huì )謹慎選擇與其他行業(yè)的投資合作，緊跟國家政策和市場(chǎng)發(fā)展趨勢，不斷拓展產(chǎn)品線(xiàn)和客戶(hù)群體，希望在暖通行業(yè)發(fā)展壯大。在提及經(jīng)營(yíng)東建這么大一家暖通公司遵循著(zhù)何種發(fā)展理念時(shí)，沈智笑著(zhù)表示：“我就是腳踏實(shí)地，以健康舒適為導向，真正地把暖通當成一份事業(yè)去做，將自己的目光盡量放得更遠，多多借鑒學(xué)習，盡量確保我邁出的每一步都是正確的，剩下的就交由未來(lái)判定吧?！?/p>

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