特靈空調系統（中國）有限公司中小型商用空調業(yè)務(wù)總經(jīng)理夏菲

編者按：

近期，中美“脫鉤”的言論甚囂塵上，但是中國和美國作為全球產(chǎn)業(yè)鏈分工體系的深度參與者，早已緊密聯(lián)系成一個(gè)整體。僅僅翻看中國制冷空調產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史，便不難發(fā)現中國能成為全球空調產(chǎn)業(yè)制造基地和全球最大的空調消費市場(chǎng)，與外資四大品牌在上個(gè)世紀80年代的大舉進(jìn)入息息相關(guān)。

面對疫情改變的世界，扎根中國幾十年的美資品牌未來(lái)究竟是“進(jìn)”是“退”？帶著(zhù)這個(gè)令人費解的問(wèn)題，本刊借著(zhù)一次產(chǎn)品推廣會(huì )的機會(huì )，專(zhuān)訪(fǎng)了特靈空調系統（中國）有限公司中小型商用空調業(yè)務(wù)總經(jīng)理夏菲女士，所有的疑惑終于在一個(gè)多小時(shí)的深入交流后渙然冰釋。

這是一個(gè)最好的時(shí)代，技術(shù)創(chuàng )新催生出種類(lèi)豐富的產(chǎn)品；這又是一個(gè)最壞的時(shí)代，產(chǎn)品因缺乏技術(shù)沉淀而千篇一律。隨著(zhù)突如其來(lái)的新冠疫情的暴發(fā)，編織出來(lái)的市場(chǎng)神話(huà)一一破滅，唯有一直聚力研發(fā)、打磨精品，慢慢為突破進(jìn)行點(diǎn)滴累積的品牌迎來(lái)了春天。

丨沉淀二十余載，再掀“水機”風(fēng)暴

從宏觀(guān)角度看，當今的中國不僅是家電生產(chǎn)和出口大國，同時(shí)也是家電消費大國。在中國城市化加速的形勢下，意味著(zhù)暖通空調產(chǎn)業(yè)依然是一個(gè)“市場(chǎng)增長(cháng)型”行業(yè)。正是對中國暖通消費市場(chǎng)充滿(mǎn)信心，一大批外資品牌才會(huì )早在80年代便紛紛在華設廠(chǎng)，并取得了長(cháng)足的發(fā)展，特靈空調就是其中之一。

時(shí)過(guò)境遷，今天國內消費者的理念已經(jīng)發(fā)生深刻變化，從簡(jiǎn)單的冷暖需求轉化為對舒適、健康的全方位需求。水機兩聯(lián)供產(chǎn)品由于更加注重舒適度和體驗感，近兩年在國內市場(chǎng)備受消費者追捧，知名品牌紛紛推出相應的產(chǎn)品搶占市場(chǎng)?？上啾扔诜鷻C，水機兩聯(lián)供對產(chǎn)品質(zhì)量及安裝工藝的要求更為嚴苛，一些品牌的售后問(wèn)題頻發(fā)，導致消費者在選擇產(chǎn)品時(shí)傾向于選擇歷史悠久的外資品牌。

眾所周知，作為美國的百年品牌，特靈在水機領(lǐng)域有著(zhù)雄厚的技術(shù)沉淀，不僅在1998年便推出了一款戶(hù)式水機產(chǎn)品，更是憑借產(chǎn)品的高性能、高品質(zhì)和可靠性，連續多年榮膺美國“最信賴(lài)”暖通空調系統品牌。那么，特靈深耕國內戶(hù)式水機市場(chǎng)二十多年，為何近幾年才在行業(yè)中掀起熱潮呢？

究其原因，一方面，20多年前的中國中央空調市場(chǎng)還處于起步階段，我國的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)育尚不成熟，消費者對于多聯(lián)機產(chǎn)品的需求較弱，無(wú)法支撐戶(hù)式水機的大規模推廣；另一方面，特靈的戶(hù)式水機直接進(jìn)口自美國，產(chǎn)品研發(fā)針對的美國消費者的使用習慣，登陸中國后難免“水土不服”。

“中美兩國的住宅特點(diǎn)有較大差異，美國的住宅面積普遍偏大，而我們中國的住宅相對較小。并且由于美國的電價(jià)相對便宜，用戶(hù)在家中習慣性地將空調常開(kāi)，而國內的用戶(hù)長(cháng)久以來(lái)養成了節約的習慣，不太適應定頻戶(hù)式水機的高耗電。種種差異，使早期我們的戶(hù)式水機主要應用于國內的高端別墅和一些工裝項目?！毕姆迫缡钦f(shuō)。

但是，伴隨國內經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，人們消費水平顯著(zhù)提高，特靈瞅準時(shí)機便在2014年于行業(yè)內率先推出了變頻戶(hù)式水機產(chǎn)品。但是，與其他品牌的新品推廣方式截然不同，特靈先在市場(chǎng)上推廣技術(shù)難度高的“三聯(lián)供”，隨后再推熱門(mén)的“兩聯(lián)供”，這一“先揚后抑”的行為讓業(yè)內人士大為不解。

“從技術(shù)上講，特靈已經(jīng)有20多年的技術(shù)沉淀，在產(chǎn)品生產(chǎn)之前就結合市場(chǎng)需求全面考慮了產(chǎn)品的功能要求，確保產(chǎn)品功能的完善性。因此，在戶(hù)式水機領(lǐng)域，我們不需要像某些品牌摸著(zhù)石頭過(guò)河，先推出簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，再逐次疊加復雜的功能?！毕姆票硎?。

丨家居智能化潛力無(wú)限，一二線(xiàn)市場(chǎng)大有可為

不管是用戶(hù)所身處的工作及生活環(huán)境，還是企業(yè)所面臨的生產(chǎn)環(huán)境，如今都涌現出了豐富的創(chuàng )新元素。但無(wú)論環(huán)境如何改變，個(gè)體對健康化、品質(zhì)化、智能化的生活環(huán)境的訴求始終不會(huì )改變。并且，伴隨時(shí)代和科技的進(jìn)步，用戶(hù)對產(chǎn)品也提出了更高的要求。

當前，高端消費人群的需求發(fā)生變化，他們要求在產(chǎn)品保證品質(zhì)和功能的同時(shí)，更希望產(chǎn)品能夠主動(dòng)服務(wù)用戶(hù)而非讓用戶(hù)被動(dòng)選擇。在5G、AI、物聯(lián)網(wǎng)、大數據等先進(jìn)技術(shù)的推動(dòng)下，消費者的這一需求被無(wú)限放大，居家生活需要一種更具差異化的智能解決方案。

注重為客戶(hù)提供創(chuàng )新性的解決方案是特靈的企業(yè)愿景之一，面對家居智能化這一行業(yè)趨勢，特靈在2020年4月正式發(fā)布了其在中國市場(chǎng)的新一代智控APP產(chǎn)品，此款升級版APP可以通過(guò)多種個(gè)性化模式設定進(jìn)行多維度空氣調節，對空調地暖、新風(fēng)、生活熱水等多種家居舒適設備進(jìn)行遠程控制、多賬戶(hù)分享群組控制，并可連接人工智能設備，輕松“對話(huà)”室內空氣，開(kāi)啟智慧家居，提升生活的舒適性和便捷性。

“空調系統不僅僅是一個(gè)主機、外機的概念，我們希望打造一個(gè)整體的舒適性住宅的空調系統，甚至打造內機，乃至新風(fēng)系統、遠程監控、集中控制等等，使得它真正成為保障家居舒適性的系統。正是看好家居智能化的未來(lái)，我們才在2016年正式推出全新TransHome 戶(hù)式水循環(huán)舒適系統，并在今年推出新一代智控APP?！毕姆迫缡钦f(shuō)。

由于一直關(guān)注國內高端住宅市場(chǎng)，特靈空調開(kāi)發(fā)出的如TransHome 戶(hù)式水循環(huán)舒適系統等產(chǎn)品價(jià)格普遍較高，由此導致市場(chǎng)增長(cháng)速度未能遠超行業(yè)平均水平。尤其是在疫情之后，國內消費者的消費意愿普遍降低，下一步特靈戶(hù)式水機要向何處尋求高增長(cháng)成為縈繞在所有人腦中的疑問(wèn)。

“今年的疫情對一季度銷(xiāo)量確實(shí)產(chǎn)生了較大影響，不過(guò)在五六月份，我們的銷(xiāo)量已經(jīng)與2019年同期持平。下半年在發(fā)展過(guò)程中必然會(huì )遇到困難，但是依然有大量的機會(huì )存在，尤其在一二線(xiàn)城市。一方面，房地產(chǎn)依然是國內拉升消費的一種方式，高端豪宅的成交量有增無(wú)減，對應的需求依然旺盛；另一方面，疫情之后，越來(lái)越多人對教育和醫療資源更加重視，所以會(huì )有更多的改善型的需求?！毕姆普J為，“特別是這幾年整個(gè)地暖需求的崛起，在某種程度上也帶動(dòng)了業(yè)主對水機的認知，所以我們還是有很多的機會(huì )?！?/p>

丨渠道開(kāi)發(fā)重穩健，夯實(shí)健康發(fā)展根基

如今，在傳統實(shí)體店紛紛轉移線(xiàn)上之時(shí)，電商平臺亦走向線(xiàn)下，大力布局電商實(shí)體店。毫無(wú)疑問(wèn)，無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，僅靠一個(gè)輪子驅動(dòng)整體市場(chǎng)的發(fā)展已成為過(guò)去。因此，線(xiàn)上線(xiàn)下融合。雙輪驅動(dòng)發(fā)展已經(jīng)成為行業(yè)知名品牌的不二選擇。

“如何給高端客戶(hù)帶來(lái)極致體驗依然是特靈布局零售市場(chǎng)的重中之重。事實(shí)上，我們在全力塑造線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店的同時(shí)也一直在積極探索如何在線(xiàn)上給客戶(hù)創(chuàng )造一種全新的體驗方式；將線(xiàn)上客流量的優(yōu)勢與線(xiàn)下體驗店給客戶(hù)帶來(lái)的“信賴(lài)感”相輔相成是我們需要思考的課題?！毕姆迫缡钦f(shuō)。

正是基于這樣的理念，特靈專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)店步伐十分穩健。據了解，特靈專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)店流程極為復雜，相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)會(huì )對經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟條件、技術(shù)沉淀、業(yè)務(wù)拓展等進(jìn)行一整套的考評后，才會(huì )將相關(guān)資料提交總部進(jìn)行審核。

“水能載舟，亦能覆舟。一方面，專(zhuān)賣(mài)店代表的是一個(gè)品牌的形象，若沒(méi)有很好的加以管理，在某種程度上可能會(huì )產(chǎn)生負面的形象；另一方面，我們始終對愿意加入到特靈這個(gè)大家庭的伙伴們予以幫助和保護，不會(huì )讓他們在投資上蒙受較大的損失。我們在開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的過(guò)程中始終抱著(zhù)謹慎的態(tài)度，希望與合作伙伴們攜手將特靈在中國也做成一個(gè)百年傳承的品牌?！?/p>

在這個(gè)技術(shù)迭代加速、品牌動(dòng)輒布局數百家專(zhuān)賣(mài)店、經(jīng)銷(xiāo)商更替頻繁的時(shí)代，人人都想搶占先機，以書(shū)寫(xiě)下一個(gè)“一夜暴富”的傳奇。一時(shí)之間，磨煉自我、沉淀自我、提升自我不再是人們信奉的金科玉律，但特靈依然秉持著(zhù)這些原則，站在合作伙伴的角度長(cháng)遠考慮，在渠道拓展上規范化，甚至可以說(shuō)是較為保守。

“企業(yè)本質(zhì)是要追求利潤，這是千年不變的主題。但是，在利潤之下如何平衡市場(chǎng)，使得它能夠更健康、更良性地發(fā)展，這是我們亟需解決的難題。比如，在家裝領(lǐng)域，怎樣能讓企業(yè)有一個(gè)很好的銷(xiāo)量的同時(shí)，又使得市場(chǎng)處于良性的狀態(tài)，這是一個(gè)值得深思的問(wèn)題?！毕姆票硎?，“如何來(lái)解決這一問(wèn)題呢？我認為是來(lái)自于持之以恒的管理和溝通。具體來(lái)講，對于經(jīng)銷(xiāo)商的每個(gè)月底庫存的管控，我們不單單只是收一個(gè)數據，而是要根據整體的庫存以及報價(jià)的趨勢去判斷數據的安全性，從而幫經(jīng)銷(xiāo)商做一些判斷，最終使得整個(gè)市場(chǎng)的群體形成一個(gè)能夠互相做調劑的平臺，保證平臺得到良好的發(fā)展?！?/p>

面對機遇與挑戰共存的未來(lái)，特靈空調滿(mǎn)懷信心，以戶(hù)式水循環(huán)舒適系統引領(lǐng)空調科技發(fā)展的再次升級，不斷用尖端技術(shù)幫助消費者實(shí)現更為舒適、節能、省心、環(huán)保的高品質(zhì)家居生活。相信這個(gè)百年品牌將會(huì )用它雄厚的技術(shù)積淀，在中國市場(chǎng)煥發(fā)出強盛的生命力。

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