“2019年是過(guò)去10年里最差的一年，卻是未來(lái)10年里最好的一年?！?/p>
進(jìn)入2020年，大家發(fā)現2019年網(wǎng)絡(luò )上的這一“預言”或將大概率成真。2020年，我們確實(shí)迎來(lái)了極為艱難的一年，年初突如其來(lái)的新冠肺炎疫情，給暖通空調行業(yè)帶來(lái)了前所未有的挑戰和困難。據《中央空調市場(chǎng)》雜志近期發(fā)布的《2020年上半年中國中央空調市場(chǎng)總結報告》顯示，2020年上半年中央空調行業(yè)同比2019年同期市場(chǎng)下滑20.32%，創(chuàng )十年來(lái)最大跌幅。
2011—2020年上半年中央空調市場(chǎng)走勢圖
“活下去！今年的目標是生存，然后才有希望和未來(lái)?！边@是我們市場(chǎng)調研時(shí)聽(tīng)到的最多的一句話(huà)，這大抵也是廣大暖通空調經(jīng)銷(xiāo)商的共識吧！
的確，在暖通空調市場(chǎng)低迷的大環(huán)境、大背景下，如何做到保住飯碗，是暖通空調經(jīng)銷(xiāo)商必須思考和面對的問(wèn)題。
丨進(jìn)退維谷實(shí)體店
近年來(lái)，火爆的家裝零售市場(chǎng)被認為是行業(yè)的“救命稻草”，品牌及商家紛紛聚焦家裝零售市場(chǎng)。顯然，開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店無(wú)疑是打開(kāi)家裝市場(chǎng)最為有效的手段之一。如今，在經(jīng)濟較為發(fā)達的華東、華南等區域，暖通空調實(shí)體店已如蜘蛛網(wǎng)狀密布，而在經(jīng)濟欠發(fā)達地區及經(jīng)濟較好的三、四級市場(chǎng)上，暖通空調實(shí)體店也已是星羅密布。
年初，突如其來(lái)的疫情讓人猝不及防。而在暖通空調領(lǐng)域，首當其沖的就是暖通空調實(shí)體店。所有暖通空調實(shí)體店都在面臨著(zhù)高額房租、人員工資、收入銳減這“三座大山”。雖然，應對疫情，眾多中央空調企業(yè)奮勇當先，積極抗擊疫情，為經(jīng)銷(xiāo)商減負，例如不少品牌為了鞏固并保護好現有零售渠道，紛紛放出房租補貼福利，針對有店鋪的零售商進(jìn)行資金上的支持。但相對于高額的辦公租金、融資利息、人員工資等各種壓力，廠(chǎng)家的那點(diǎn)補貼可謂杯水車(chē)薪。不僅如此，品牌進(jìn)小區等推廣宣傳活動(dòng)越發(fā)艱難，這也在一定程度上對家裝零售市場(chǎng)的發(fā)展造成了阻力。同時(shí)，品牌在渠道方面的庫存壓力也是難以解決的問(wèn)題之一，這一點(diǎn)在家裝零售產(chǎn)品方面表現得尤為突出，在這些不利因素并存的環(huán)境下，廠(chǎng)家和渠道商還面臨著(zhù)低價(jià)競爭、產(chǎn)品價(jià)格透明等惡劣局面。
“中央空調產(chǎn)品本身單價(jià)高，再加上安裝和售后部分外包又增加了很多支出成本，導致小微實(shí)體店的利潤空間愈來(lái)愈小，根本無(wú)法與規模大一些的平臺商抗衡，他們不僅拿貨便宜，而且還有各種促銷(xiāo)補貼，甚至安裝服務(wù)團隊都是區域性共用的，平衡了成本，這導致小微店面的壓力更大，最終各種運營(yíng)成本的高企壓垮了我們這些小微實(shí)體店?！币晃恢醒肟照{實(shí)體店老板如是說(shuō)。
事實(shí)上，小微型暖通空調實(shí)體店經(jīng)過(guò)了多重渠道截流、加上自身運營(yíng)成本的提高，生存壓力越來(lái)越大，亟需探索出新的模式和增量?？梢灶A見(jiàn)的是，2020年下半年暖通空調小微型實(shí)體店“倒閉”現象還將持續加劇。
丨舉步維艱渠道商
開(kāi)店難！項目市場(chǎng)又如何呢？
調研中，項目市場(chǎng)上渠道商們更是一肚子委屈。好歹實(shí)體店還有人光顧呢！截至4、5月份，一單未開(kāi)的項目渠道商大有人在。甚至有渠道商萌生了轉行的想法。
轉行！往哪兒轉？大家也是不知所措，“自己根本不知道腳該往哪里伸”。
“對于我們這個(gè)職業(yè)來(lái)說(shuō)，現階段的壓力非常大。為了在激烈的競爭中求得生存，大家屢屢祭出以降價(jià)求銷(xiāo)量的戰術(shù)。但是被利潤卡住了命門(mén)的經(jīng)銷(xiāo)商們，有時(shí)候開(kāi)單與不開(kāi)單沒(méi)有本質(zhì)上的區別?！鄙虾Ｇ郎掏踯姡ɑ┍硎荆骸耙咔橐詠?lái)，項目本來(lái)就少，但是競爭卻異常激烈。往往一個(gè)百來(lái)萬(wàn)的項目有數十家品牌參與競標，毛利潤一般在12~18%，難得有毛利超過(guò)20%的項目，扣除5%的質(zhì)保金以及墊資、人員工資等，到手的利潤細如薄紙一般。如果回款上再出現問(wèn)題，不賺反而倒貼進(jìn)去了?！?/p>
市場(chǎng)低迷，價(jià)格戰越演越烈，這讓渠道商的日子一天比一天難過(guò)。由此，市場(chǎng)上也暴露出來(lái)一些問(wèn)題，如偷工減料等，一些不良商家拿名牌主機引導客戶(hù)購買(mǎi)，靠風(fēng)盤(pán)、溫控閥、銅管、分水器等客戶(hù)關(guān)注度不高的輔材以次充好，工程上偷工減料造就低價(jià)的假象。
事實(shí)上，面對日趨激烈的競爭，真正擺脫價(jià)格杠桿憑借獨到特質(zhì)生存的經(jīng)銷(xiāo)商少之又少，營(yíng)銷(xiāo)模式同質(zhì)化與營(yíng)銷(xiāo)手段單一化成為暖通空調渠道商普遍存在的問(wèn)題。
筆者認為，現有的暖通空調行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)體制不利于公平競爭，現行的產(chǎn)銷(xiāo)體制過(guò)于偏護生產(chǎn)企業(yè)，而對于流通環(huán)節來(lái)說(shuō)，一旦遇到市場(chǎng)需求放緩或低迷時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商則獨自面臨著(zhù)財務(wù)費用增加、資金鏈條斷裂、嚴重虧損的局面，從而導致廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商矛盾激化，影響行業(yè)健康發(fā)展。
值得關(guān)注的是，越來(lái)越多的暖通空調企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商以及第三方電商正加入摸索線(xiàn)上線(xiàn)下新銷(xiāo)售模式的陣營(yíng)。在筆者看來(lái)，電商平臺不會(huì )顛覆現有的銷(xiāo)售模式，但可降低成本、提高效率以及增加渠道競爭力，代表未來(lái)一種發(fā)展方向。
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