經(jīng)銷(xiāo)商在中央空調產(chǎn)品銷(xiāo)售鏈條中一直發(fā)揮著(zhù)重要的作用。市場(chǎng)環(huán)境好時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家相融共生，共同提升市場(chǎng)業(yè)績(jì)。市場(chǎng)環(huán)境不好時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商最先受到市場(chǎng)沖擊。如果沒(méi)有深厚的市場(chǎng)基礎和廣泛的客戶(hù)資源，經(jīng)銷(xiāo)商很難在一些大的市場(chǎng)變革中存活下來(lái)。經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展通常有兩種方式，一是不斷擴大規模，在當地樹(shù)立標桿；二是形成品牌效應，能較好地整合市場(chǎng)資源。而如今，大部分經(jīng)銷(xiāo)商面臨企業(yè)如何轉型、資源如何合理利用等諸多難題，即便他們擁有做好企業(yè)的信心，也很難最終擺脫既定的束縛。

這種束縛來(lái)自于成熟的市場(chǎng)形態(tài)和約定俗成的市場(chǎng)規則。以前，經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)上擁有很大的主動(dòng)權，他們能夠把握市場(chǎng)環(huán)境的變化，做好長(cháng)遠規劃，與廠(chǎng)家共同開(kāi)拓市場(chǎng)，一同壯大。然而，現在的經(jīng)銷(xiāo)商即便想有所作為，也很難跳出廠(chǎng)家搭建好的銷(xiāo)售體系。

廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的紐帶是產(chǎn)品。而產(chǎn)品庫存壓力已經(jīng)成為壓在經(jīng)銷(xiāo)商身上的一個(gè)很大的包袱。廠(chǎng)家利用“提貨+返點(diǎn)”的方式捆綁經(jīng)銷(xiāo)商，既禁錮了經(jīng)銷(xiāo)商的思維，又阻礙了他們的發(fā)展。換句話(huà)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商要完成銷(xiāo)售任務(wù)，獲得銷(xiāo)售返點(diǎn)，就要承受廠(chǎng)家施加的庫存壓力，花費大量的時(shí)間和精力去消化廠(chǎng)家的庫存。經(jīng)銷(xiāo)商光是解決庫存壓力，精力就所剩無(wú)幾，哪還有額外的心力去考慮企業(yè)的發(fā)展？于是，經(jīng)銷(xiāo)商便始終停留在廠(chǎng)家設定的閉環(huán)銷(xiāo)售邏輯中，難以脫身。此外，廠(chǎng)家還會(huì )通過(guò)培訓來(lái)引導經(jīng)銷(xiāo)商接受這種銷(xiāo)售邏輯，導致新晉經(jīng)銷(xiāo)商也很難跳出這種思維的框架。有些經(jīng)銷(xiāo)商對此觀(guān)點(diǎn)持有相似的看法。他們認為，如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有太多的市場(chǎng)資源，將產(chǎn)品快速地銷(xiāo)售出去的話(huà)，那么廠(chǎng)家給予經(jīng)銷(xiāo)商的庫存壓力就使得經(jīng)銷(xiāo)商很難改變這種窘迫的局面。

看似有很多經(jīng)銷(xiāo)商借助舒適家居行業(yè)的發(fā)展，涉足了除空調以外的凈水、新風(fēng)、地暖、智能控制等業(yè)務(wù)單元。但是舒適家居系統中的產(chǎn)品是獨立的，廠(chǎng)家也是獨立的個(gè)體。經(jīng)銷(xiāo)商仍然需要完成不同廠(chǎng)家給出的產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)，導致經(jīng)銷(xiāo)商對不同廠(chǎng)家的不同產(chǎn)品資源進(jìn)行整合的難度加大。重慶當地的一位經(jīng)銷(xiāo)商曾向筆者抱怨道，不論哪一類(lèi)的廠(chǎng)家向經(jīng)銷(xiāo)商談?wù)摰脑?huà)題永遠都是如何幫助他們銷(xiāo)售產(chǎn)品。但若一味地銷(xiāo)售“別人的產(chǎn)品”，那么經(jīng)銷(xiāo)商將很難打造屬于自己的品牌。

除此之外，一些經(jīng)銷(xiāo)商表示，由于缺乏廠(chǎng)家長(cháng)久有效的支持和信任，他們普遍缺乏安全感。畢竟，當廠(chǎng)家市場(chǎng)政策調整時(shí)，他們被替代的風(fēng)險就會(huì )變大。因此在諸多因素的影響下，經(jīng)銷(xiāo)商對品牌缺乏足夠的信心，對未來(lái)的發(fā)展也充滿(mǎn)迷茫。

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