福州東林貿易有限公司總經(jīng)理林章

每個(gè)行業(yè)之所以精彩紛呈，是因為既有煊赫一時(shí)的風(fēng)云人物，又有默默無(wú)聞的幕后英雄。而每個(gè)企業(yè)的長(cháng)足發(fā)展，都離不開(kāi)沉浸耕耘市場(chǎng)的人。林章，富士通在福清區域的一個(gè)代理商。在與富士通攜手的幾年時(shí)間內，他不斷打拼，為品牌在當地奪得了一席之地。在福清這個(gè)枕山面海、溫暖濕潤的美麗小城，面對國內外知名空調廠(chǎng)商的激烈競爭，林章是如何能將品牌做得有聲有色呢？近日，林章接受《機電信息·中央空調市場(chǎng)》采訪(fǎng)，向我們講述了他在福清暖通商海中的創(chuàng )業(yè)故事。

丨兜兜轉轉，緣定富士通

林章是福清本地人，早先是一名空調安裝與售后人員，2015年，他轉型做起了空調的銷(xiāo)售工作，這年也是富士通將軍中央空調大舉進(jìn)軍家裝市場(chǎng)的關(guān)鍵一年。2016年4月，林章成立了自己的公司——福州東林貿易有限公司，從一名業(yè)務(wù)員變成了本地富士通的一名分銷(xiāo)商。

目前林章的公司旗下?lián)碛?家門(mén)店，分布在福清的鄉鎮、市區以及福州的長(cháng)樂(lè )區，作為富士通將軍的區域代理商，林章每年可以為富士通貢獻500萬(wàn)元左右的出貨量。

很多人也許不會(huì )想到，在剛轉行做銷(xiāo)售的兩年多時(shí)間里，林章代理的其實(shí)是另外兩個(gè)日系品牌。后來(lái)因為雙方的磨合程度不夠，“在商言商”的林章決定放棄合作。

盡管沒(méi)有從一開(kāi)始就攜手，但林章與富士通結緣頗早。早在2015年轉型之初，林章就了解過(guò)富士通，并且當時(shí)就有代理的念頭，但是因種種原因，也許是“緣分未到”，雙方并沒(méi)有合作。這確實(shí)是一種遺憾，因為從旁觀(guān)者的角度看，林章與富士通的契合度很高。

首先，技術(shù)出身的林章對產(chǎn)品的品質(zhì)尤為看重，“一個(gè)品牌要走遠，品控跟質(zhì)量是非常關(guān)鍵的?！倍鳛橐患覍?zhuān)注高端用戶(hù)的日本企業(yè)，富士通也將產(chǎn)品的質(zhì)量作為立身之本與制勝之道。富士通的高層領(lǐng)導在公開(kāi)場(chǎng)合也均對富士通品牌及產(chǎn)品做過(guò)清晰的定位：富士通是一家以品質(zhì)取勝的公司，它不會(huì )去涉足低端產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，這都是由富士通的企業(yè)文化決定的。

其次，以售后為起點(diǎn)進(jìn)入暖通行業(yè)的林章對于空調的安裝與服務(wù)也非常重視，“產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù)相結合，我不相信一個(gè)品牌做不好?！蓖瑯?，富士通也將“美學(xué)安裝”作為未來(lái)規劃的重點(diǎn)，強調運用統一標準的材料，執行統一標準的安裝規范，在全國推進(jìn)日本“美學(xué)安裝”工藝。富士通將軍在給消費者提供日本最高端的空調產(chǎn)品的同時(shí)，也把日本最高標準的安裝規范、服務(wù)理念帶給了消費者。

早期的接觸經(jīng)歷，加上對于品質(zhì)和服務(wù)的共同追求、廠(chǎng)家的扶持政策等眾多因素促使林章最終選擇了攜手富士通。

2015年錯過(guò)的緣分，2018年續上了。

丨“品牌是靠人做的”

福清市總面積2 430 平方公里，不算大，但是擁有超過(guò)130萬(wàn)的人口，市場(chǎng)頗為可觀(guān)。然而，可觀(guān)并不意味著(zhù)好做。在林章攜手富士通之前，福清的中央空調市場(chǎng)已被國產(chǎn)品牌和其他日系品牌占領(lǐng)。林章能夠帶領(lǐng)富士通和自己的初創(chuàng )團隊在競爭激烈、強手如林的福清市場(chǎng)占據一席之地，實(shí)屬不易。

“品牌是靠人做的”是林章常掛在嘴邊的一句話(huà)。2015年剛做銷(xiāo)售的時(shí)候，林章還是單槍匹馬一個(gè)人。公司成立之后直到2017年，林章才開(kāi)始真正培養團隊。如今，林章的兩個(gè)安裝團隊共有13人，銷(xiāo)售團隊加兩個(gè)售后團隊大概有20人。

年初新冠疫情的暴發(fā)給市場(chǎng)蒙上了一層陰影，工地無(wú)法開(kāi)工導致經(jīng)銷(xiāo)商不能出貨，也就沒(méi)有回款，林章也承認“確實(shí)在資金這一塊有一定壓力”。但盡管如此，林章卻認為資金并不是最大的問(wèn)題，“資金壓力固然有，但不是公司主要的壓力來(lái)源，公司在成長(cháng)過(guò)程中最大的壓力是團隊的人才還不夠?！?/p>

而在疫情緩和，市場(chǎng)逐漸復蘇的時(shí)候，林章最關(guān)心的還是團隊的成員。他非常擔心員工因賦閑在家而磨去了斗志。為此，每逢假日，林章便安排團隊人員外出歷練。每一年林章也都會(huì )組織登山或者其他競技類(lèi)集體活動(dòng)，以調動(dòng)團隊成員的積極性，營(yíng)造良好的團隊氛圍。

“我提倡一個(gè)原則——以人為本，最大的挑戰還是團隊的穩定性?！焙髞?lái)當筆者跳出疫情，問(wèn)及公司面臨的挑戰時(shí)，林章再次強調了“人”的重要性。

丨回望來(lái)時(shí)路，常懷感恩心

富士通將軍在國際市場(chǎng)上認可度頗高，但是囿于進(jìn)入中國市場(chǎng)的時(shí)間相對較晚，富士通的品牌知名度不高，再加上初期產(chǎn)品種類(lèi)有限、銷(xiāo)售體系尚未建成，市場(chǎng)推廣的難度極大。然而，就是在這樣的情況下，當年還是有十幾家經(jīng)銷(xiāo)商選擇了富士通。對此，富士通將軍中央空調高管在10周年慶典上曾無(wú)限感慨：“正是有了他們十年如一日的支持，富士通將軍才能在中國中央空調市場(chǎng)上開(kāi)辟出了一條道路，這樣相攜共進(jìn)的情誼我始終銘記在心?！?/p>

懷有一顆感恩之心的不只有富士通，林章也是如此。

2012年，福清中央空調市場(chǎng)發(fā)展形勢較好。那時(shí)由于套房增多，房地產(chǎn)升級，中央空調的需求爆發(fā)。但是林章2015年才開(kāi)始接觸銷(xiāo)售領(lǐng)域，而全力推廣富士通，已經(jīng)是2018年的事了。彼時(shí)的福清市場(chǎng)雖然對中央空調的接受程度已經(jīng)達近90%，但市場(chǎng)已經(jīng)被國產(chǎn)品牌和其他日系品牌強勢占據。

在這種情況下，早期福清的一些建材和裝修公司的信任與支持，給了林章莫大的鼓勵與信心。在談話(huà)過(guò)程中，林章不止一次地對幫助過(guò)自己的裝修公司、設計公司和建材商表達了感激之情。

“確實(shí)是非常感謝我身邊的這些裝修公司，包括一些資深的設計公司老總的支持?！笔酆蟪錾?、技術(shù)加持的林章相較于福清市場(chǎng)上其他銷(xiāo)售出身的代理商，在發(fā)現問(wèn)題和解決問(wèn)題方面有著(zhù)獨特的優(yōu)勢，出于對林章的信任，這些公司老總也會(huì )幫助他做推廣，林章將其稱(chēng)為信任的“嫁接”，“你幫我推薦一下，他對你的信任就嫁接到我這里?！倍@樣的“嫁接”正是當時(shí)的林章所迫切需要的。

同樣是市場(chǎng)的“遲到者”，面臨著(zhù)同樣艱難的開(kāi)拓之路，最后同樣在各自的市場(chǎng)站穩腳跟；同樣重視品質(zhì)和服務(wù)，同樣關(guān)注“人”，也同樣懷有一顆感恩之心。從成長(cháng)之路到經(jīng)營(yíng)之道，林章與富士通總是如此相似。未來(lái)，他們還將帶來(lái)什么樣的攜手故事，值得期待。

【版權聲明】凡來(lái)源為V客暖通網(wǎng)的內容，“原創(chuàng )”或“獨家”的信息、數據及圖片、報告等均為本網(wǎng)原創(chuàng )，其版權均屬V客暖通網(wǎng)所有。原創(chuàng )作者享有著(zhù)作權，著(zhù)作權受我國法律保護，未經(jīng)V客暖通網(wǎng)書(shū)允許，任何媒體、網(wǎng)站以及微信公眾平臺不得引用、復制、轉載、摘編或以其他任何方式使用上述內容或建立鏡像。已獲許可轉載的，請注明“來(lái)源：V客暖通網(wǎng)”。具體版權合作事宜，請見(jiàn)V客暖通網(wǎng)法律聲明頁(yè)。