山雨欲來(lái)風(fēng)滿(mǎn)樓，始料未及的疫情席卷全國，線(xiàn)下銷(xiāo)售停擺、物流運轉不暢等難題讓本就脆弱的中央空調市場(chǎng)雪上加霜，在不知不覺(jué)中一場(chǎng)行業(yè)洗牌也悄然而至。然而就在一眾經(jīng)銷(xiāo)商紛紛選擇保守經(jīng)營(yíng)之時(shí)，卻有這么一位經(jīng)銷(xiāo)商投入巨資進(jìn)行旗艦店建設，欲以“先手棋”弈活“一盤(pán)棋”。
上海澤天集團董事長(cháng)程奇斌
丨未雨綢繆布“先手棋”
對于一個(gè)企業(yè)而言，沒(méi)有利潤是痛苦的，但沒(méi)有現金流才是致命的，因此，“圖之于未萌，慮之于未有”是一位優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)者必須具備的。面對千變萬(wàn)化的市場(chǎng)環(huán)境，如何迅速準確地“落子”取決于每個(gè)人的認知力、洞察力、決斷力。程奇斌便是行業(yè)中“對弈”的佼佼者，5年前攜手東芝空調打造的中國首家旗艦店便是其落下的第一子。
作為一家集設計、銷(xiāo)售、安裝、維修和售后服務(wù)為一體的專(zhuān)業(yè)化暖通工程技術(shù)公司，澤天集團自2001年成立以來(lái)，先后參與滬上多個(gè)行業(yè)、近千項大型工程的操作與維保工作，在行業(yè)內享有盛譽(yù)。然而，公司在工程市場(chǎng)上蒸蒸日上之際，卻攜手東芝開(kāi)設全國首家旗艦展示店，讓業(yè)內人士驚詫不已。
“消費者對產(chǎn)品的安全、健康、舒適和節能的要求是不斷提高的，舒適家居理念必然會(huì )被更多的消費者所接受，因此為高端客戶(hù)群體提供世界一流產(chǎn)品的市場(chǎng)可謂無(wú)限大。只要抓住這個(gè)關(guān)鍵性機遇，公司必然能取得跨越性發(fā)展?！背唐姹笤?年前的一次會(huì )議上表示。
正因如此，澤天長(cháng)期以來(lái)將高端品牌產(chǎn)品作為自己合作的首選，產(chǎn)品線(xiàn)也從最初的東芝空調，逐漸擴展至怡口凈水、斯密鍋爐乃至帕瑞爾新風(fēng)，基本包含了舒適家居的方方面面。而市場(chǎng)發(fā)展也如程奇斌所預見(jiàn)的，舒適家居行業(yè)果然在兩年后迎來(lái)爆發(fā)式增長(cháng)，澤天趁勢實(shí)現了跨越式發(fā)展。
如果說(shuō)5年前落下的第一子奠定了如今全面發(fā)展的根基，那么5年后的今天，旗艦店華麗升級成為“冷暖風(fēng)水智”一站式旗艦展示中心又將給澤天帶來(lái)怎樣的蛻變呢？“東芝空調上海旗艦展廳由東芝空調和上海澤天聯(lián)手打造，將為消費者帶來(lái)覆蓋空調、地暖、新風(fēng)、熱水的全新‘冷暖風(fēng)水’全屋智能解決方案。同時(shí)，包括銷(xiāo)售、設計、安裝、售后服務(wù)在內的一站式服務(wù)讓溝通更便捷，服務(wù)更全面，相比以往更加省時(shí)省力省心?！背唐姹笕缡钦f(shuō)。
丨走一步定十步
裁員、倒閉，還是想盡各種辦法活下去？2020年的新冠肺炎疫情，令資金鏈本就脆弱的中小企業(yè)遭遇一場(chǎng)大考，對澤天集團而言亦是如此?！斑@次疫情對公司影響很大，2月份銷(xiāo)售基本為零，3月~4月零售毫無(wú)起色，工程項目又遲遲無(wú)法開(kāi)工，營(yíng)業(yè)成本居高不下。如果5月底市場(chǎng)還沒(méi)有恢復的話(huà)，我們很可能再過(guò)一段時(shí)間也支撐不住了?！背唐姹笕缡钦f(shuō)。
毫無(wú)疑問(wèn)，在經(jīng)濟停滯的情況下，不能及時(shí)復工對于企業(yè)現金流而言是極大的壓力。根據中國企業(yè)創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)調查（ESIEC）的“新冠肺炎疫情下的中小微企業(yè)生存狀態(tài)調查”項目調研數據顯示，20%的企業(yè)現金流支撐不到1個(gè)月，有64%的企業(yè)現金流支撐不過(guò)3個(gè)月。然而，澤天集團在零售、工程降至冰點(diǎn)的情形下依然能夠堅持4個(gè)月以上，究竟是如何做到的？
“一方面，我們把空調系統的專(zhuān)業(yè)服務(wù)做好、做精，在疫情期間服務(wù)有特殊需求的用戶(hù)，給我們創(chuàng )造了持續的現金流；另一方面，早在幾年前我們便布局線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，因此疫情期間線(xiàn)上發(fā)力迅猛，積蓄了大量訂單，使公司在市場(chǎng)恢復后得以迅速發(fā)展，目前庫存已經(jīng)告急?！背唐姹蟊硎?。
據了解，疫情期間針對醫院龐大的潔凈空調服務(wù)需求，澤天集團展開(kāi)駐場(chǎng)服務(wù)，將大量員工布置到上海華山醫院、華東醫院等項目中，承擔起整個(gè)醫院的空調維修和日常運維工作。面對醫院空調系統中五花八門(mén)的空調類(lèi)型，澤天員工都以其以專(zhuān)業(yè)的技術(shù)能力和良好的溝通完美解決了各種問(wèn)題，得到了各大醫院的一致好評。
“當市場(chǎng)不再高歌猛進(jìn)的時(shí)候，我們這種200多人的公司如何保持平穩增長(cháng)？這是我一直在思考的一個(gè)問(wèn)題。因此，公司創(chuàng )立伊始就定位成一家技術(shù)服務(wù)公司，而不單單只是一家簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售公司。這也是我們員工之中專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才占比遠超行業(yè)平均標準的原因?！背唐姹笕缡钦f(shuō)。
走一步算三步是常者，走一步定十步是智者。在“船到中流浪更急，人到半山路更陡”的時(shí)刻，臨時(shí)抱佛腳是極其危險的舉措，澤天集團能夠在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)下穩步前行20年依托的絕非是運氣，而是領(lǐng)先市場(chǎng)一步的戰略規劃。正因如此，它才能把握住重要的戰略機遇期，趨利避害，轉危為機。
丨多點(diǎn)發(fā)力穩預期
毋庸置疑，疫情的蔓延對經(jīng)濟的發(fā)展產(chǎn)生了重要影響，嚴峻的形勢必定會(huì )加速各行各業(yè)的洗牌步伐，中央空調行業(yè)也在面臨著(zhù)深刻的變革。一方面，大眾對家居類(lèi)產(chǎn)品的健康功能的需求會(huì )更加凸顯，具備消毒殺菌、通風(fēng)換氣的新風(fēng)系統的中央空調必然會(huì )受到重點(diǎn)關(guān)注；另一方面，線(xiàn)上服務(wù)方式多元化將得到進(jìn)一步加強，線(xiàn)上報價(jià)、線(xiàn)上設計、線(xiàn)上出方案等方式將逐漸被大眾接受，“體驗式場(chǎng)景”對“傳統實(shí)體店”的替代加速。
“多聯(lián)式空調系統中每個(gè)空間都有獨立空調設備應對，不同房間之間沒(méi)有交叉感染的可能，因此更多的用戶(hù)和項目甲方選擇多聯(lián)式空調系統，與此同時(shí)新風(fēng)系統也迎來(lái)了爆發(fā)性增長(cháng)。而在東芝空調推廣的‘冷暖風(fēng)水智’戰略中，多聯(lián)機和新風(fēng)系統正好是其主推產(chǎn)品，因此這波疫情對東芝空調和我們而言是一個(gè)很好的表現機會(huì )?！背唐姹笤诜治鍪袌?chǎng)變化時(shí)如是說(shuō)。
面對線(xiàn)下門(mén)店成本急劇上升，客流同比大幅下滑的困境，線(xiàn)上服務(wù)逐漸火熱，而程奇斌早在兩年前便謀劃打通線(xiàn)上線(xiàn)下融合渠道，將零售推到一個(gè)新的高度。據了解，澤天舒適家專(zhuān)賣(mài)店采取實(shí)體店加網(wǎng)上店的模式，目前在上海區域的實(shí)體店已有3家，網(wǎng)上店達到7家，線(xiàn)上反響非常好。針對客戶(hù)體驗升級，耗時(shí)一年多建成的近600 m2旗艦店，不僅全面囊括了全套系統解決方案，更獨具匠心地設置了PM2.5檢測室和噪聲、耗電量對比實(shí)驗室，讓客戶(hù)如身臨其境般徜徉在東芝空調打造的舒適環(huán)境中，更直觀(guān)地感受與了解產(chǎn)品的優(yōu)勢。
“線(xiàn)下實(shí)體店運營(yíng)成本是非常高的，尤其是今年很多店會(huì )轉移到辦公樓中，可見(jiàn)銷(xiāo)售格局已經(jīng)發(fā)生了變化。為了應對這種變化，線(xiàn)上電商直播、網(wǎng)絡(luò )直播必須加強，這就要求店面必須更加時(shí)尚、現代，讓大眾隔著(zhù)屏幕都能感受到產(chǎn)品的高端，這也是我們重金打造東芝空調旗艦店的原因所在?！背唐姹蟊硎?。
以一步步“先手棋”謀劃防風(fēng)險的“全盤(pán)棋”，程奇斌的防風(fēng)險戰略布局更加清晰，化“險”為“夷”的工具箱也更豐富。在疫情帶來(lái)的變化無(wú)常的市場(chǎng)中，澤天定力與能力的提升也將為東芝空調在上海業(yè)績(jì)的穩步提升注入更多確定性。
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