近期，“經(jīng)濟內循環(huán)”這個(gè)詞頻繁被提起，但是作為全球產(chǎn)業(yè)鏈分工體系的深度參與者，中國這個(gè)“世界工廠(chǎng)”擁有龐大的產(chǎn)能，僅僅中央空調行業(yè)每年便能向國外輸出數十億美金的產(chǎn)品。一旦無(wú)法向外輸出過(guò)剩產(chǎn)能，外銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)入內部循環(huán)，國內市場(chǎng)競爭程度將進(jìn)一步提升。

面對即將改變的市場(chǎng)，扎根大陸幾十年的東元品牌究竟是該“收縮”還是“擴張”？又該如何在市場(chǎng)巨變中實(shí)現穩健發(fā)展？帶著(zhù)這些疑問(wèn)，本刊專(zhuān)訪(fǎng)了江西東成空調設備有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監劉永銘先生，所有的疑惑終于在一個(gè)多小時(shí)的深入交流后渙然冰釋。

江西東成空調設備有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監劉永銘

中國中央空調市場(chǎng)看似龐大誘人，實(shí)則險象環(huán)生，白熱化的市場(chǎng)競爭使得中央空調各品牌在發(fā)展過(guò)程中無(wú)異于虎口索食。在這種情況下，東元認為與其在各大品牌集中發(fā)力的領(lǐng)域與虎爭食，不如用聚焦于自己擅長(cháng)的領(lǐng)域，揚威細分市場(chǎng)。

丨生而不同，細分得勢

東元空調進(jìn)入大陸市場(chǎng)是在2000年，當時(shí)中央空調市場(chǎng)發(fā)展迅猛且需求量激增，東元用數億元的資本做后盾，通過(guò)吸納當時(shí)國內眾多的空調人才，憑借在臺灣幾十年積累的在細分領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗，一時(shí)間便成為細分市場(chǎng)的熱門(mén)品牌。

每一個(gè)成功的企業(yè)都能總結出很多理論，在這些理論指導下，很多企業(yè)家往往能帶領(lǐng)企業(yè)走向成功，盡管每一個(gè)成功都有其獨特性與偶然性。東元空調亦是如此，其當時(shí)選擇深挖工業(yè)項目市場(chǎng)，究竟是主動(dòng)的戰略選擇，還是迫于資本、技術(shù)、渠道局限的無(wú)奈之舉，已無(wú)從考證。但是，從‘品質(zhì)優(yōu)先、顧客導向’這個(gè)模式來(lái)看，前者的可能性更大。這是一種充滿(mǎn)智慧的選擇，選擇自己擅長(cháng)的領(lǐng)域，要比殺入熱熱鬧鬧的未知市場(chǎng)更加穩健。

一方面，這個(gè)細分市場(chǎng)競爭相對寬松，東元在這個(gè)市場(chǎng)游刃有余，銷(xiāo)量逐年攀升，從而積累了大量資金資本；另一方面，由于在工業(yè)項目市場(chǎng)樹(shù)立了眾多經(jīng)典案例，這也為其在后來(lái)國內基礎設施大爆發(fā)過(guò)程中搶占項目提供助力。從這個(gè)發(fā)展歷程看，不論是戰略選擇理論，或細分市場(chǎng)理論，東元空調都是最佳典范。

“當前，從一般的冷氣工程、空調工程、醫院特殊空調工程、精密工廠(chǎng)特殊空調工程，到高科技半導體超微塵之無(wú)菌無(wú)塵室工程等領(lǐng)域，東元空調都樹(shù)立優(yōu)秀的樣板工程，倍受客戶(hù)信賴(lài)?！眲⒂楞懣偙O如是說(shuō)。

自身生而不同，尊重自己企業(yè)的原始基因，選擇自己的優(yōu)勢領(lǐng)域，是很多優(yōu)秀企業(yè)在其發(fā)展歷史中顛簸不破的真理，簡(jiǎn)單但有效，保守卻贏(yíng)得機會(huì )。特別是企業(yè)選擇的領(lǐng)域還屬于一片有潛力的“藍海市場(chǎng)”的時(shí)候，企業(yè)在該領(lǐng)域發(fā)展的空間就更大。

丨順勢而為，以適取勝

伴隨經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，國內的基礎設施建設正如火如荼，市場(chǎng)上涌現出一大批大型工程項目，中央空調行業(yè)迎來(lái)了一波發(fā)展。東元空調恰逢其時(shí)，乘著(zhù)這股春風(fēng)高歌猛進(jìn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)屢創(chuàng )新高。然而，突如其來(lái)的疫情打斷了市場(chǎng)發(fā)展的節奏，大型項目的減少讓東元也感到一定的壓力。

“在‘后疫情時(shí)代’中，整個(gè)行業(yè)的外銷(xiāo)市場(chǎng)均表現不佳，因此內需市場(chǎng)是當前行業(yè)唯一的發(fā)力方向，競爭無(wú)疑會(huì )更加激烈。對我們而言，一方面必須通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng )新，提供給用戶(hù)更加健康、節能的產(chǎn)品，突破產(chǎn)業(yè)鏈上的不足；另一方面，聚焦核心區域，深挖核心領(lǐng)域，尋求更多的發(fā)展空間?！眲⒂楞懣偙O表示。

在市場(chǎng)如此低迷的情況下，東元空調2020年1-7月在細分市場(chǎng)依然取得了穩健的增長(cháng)。例如，成都區域中標捷普集團（成都）生產(chǎn)基地，廈門(mén)區域中標漳州福欣鋼鐵，上海區域中標復旦大學(xué)國家級實(shí)驗室項目，一個(gè)個(gè)典型項目無(wú)不彰顯了東元空調雄厚的科技實(shí)力。值得一提的是，東元加大產(chǎn)品創(chuàng )新力度，隆重推出了柜式空調殺菌光系列，為用戶(hù)打造健康舒適的室內空氣環(huán)境。

面對市場(chǎng)的顯著(zhù)變化，僅靠產(chǎn)品創(chuàng )新顯然是不足的，東元空調深諳此理，于是在渠道布局上亦展開(kāi)變革。劉永銘總監表示：“針對華東、華南兩個(gè)重要區域，我們將會(huì )投放大量資源，一方面聚焦臺資或臺企的工程公司，另一方面做好專(zhuān)案項目，加強設計師資源的重點(diǎn)攻關(guān)。我相信如果把臺資或臺企這些客戶(hù)拉回來(lái)，未來(lái)我們的業(yè)績(jì)會(huì )有一個(gè)大幅度的增長(cháng)?！?/p>

緊扣節能、環(huán)保、健康這一主線(xiàn)，東元空調以行業(yè)最優(yōu)秀的產(chǎn)品為坐標，有計劃、有步驟地拓寬產(chǎn)品線(xiàn)，以定制化的服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)多種需求，從根本上讓東元獲得贏(yíng)得市場(chǎng)和合作伙伴認可的利器。

丨眾志成城，果敢前行

長(cháng)期以來(lái)，東元的人才的發(fā)掘和培養被放在了非常重要的位置，打造精英團隊、降低人才流動(dòng)率、培養團隊意識以及優(yōu)化團隊核心競爭力都是東元自始至終貫徹全企業(yè)的人才方針。與此同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商作為渠道開(kāi)拓的關(guān)鍵，亦是東元關(guān)注的重中之重。

“經(jīng)銷(xiāo)商是我們的根基，我們一向高度重視渠道經(jīng)銷(xiāo)商的利益。在打造東元空調——東元經(jīng)銷(xiāo)商這一利益共同體上，我們摒棄了簡(jiǎn)單的貿易合作模式，而選擇為商家提供一個(gè)終身培訓的平臺，通過(guò)提高經(jīng)銷(xiāo)商的綜合能力，包括技術(shù)和投標能力，以此來(lái)實(shí)現雙方共贏(yíng)，從而把更好的產(chǎn)品和服務(wù)奉獻給消費者?！眲⒂楞懣偙O表示。

東元空調同經(jīng)銷(xiāo)商之間的良好關(guān)系，依靠著(zhù)每一名員工的努力而得以維續。東元空調高級管理層中大部分員工來(lái)自臺灣，雖然具有豐富的經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)技術(shù)、研究開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，但是他們卻依然執行一整套系統化的人才培養體制，才使得如今東元銷(xiāo)售團隊具有了在逆勢中奮進(jìn)向上的競爭力。

受疫情影響，行業(yè)內不少知名品牌都在進(jìn)行企業(yè)優(yōu)化，裁減人員，但是東元空調卻并未跟隨?！皷|元空調是一家‘小而美’的企業(yè)，我們堅信優(yōu)秀的企業(yè)必須具備優(yōu)秀的人才，長(cháng)期以來(lái)重視降低優(yōu)秀人才的流動(dòng)率，因此不會(huì )一味跟隨行業(yè)的風(fēng)向去裁員?！眲⒂楞懣偙O如是說(shuō)。

目前，中央空調市場(chǎng)雖然有所起色，但是劉永銘對未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展依然保持謹慎的態(tài)度，他表示：“事實(shí)上，上半年市場(chǎng)一直在享受2019年遺留下的項目紅利，下半年我們還沒(méi)有看到有大的項目啟動(dòng)，因此未來(lái)的市場(chǎng)形勢不容樂(lè )觀(guān)。不過(guò)縱使市場(chǎng)容量不增長(cháng)，可對東元而言‘蛋糕’依然很大。只要我們積極地把產(chǎn)品和渠道做好，配合戰略規劃循序漸進(jìn)，勢必能取得穩健的發(fā)展”。

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