專(zhuān)賣(mài)店一直都是中央空調的重要銷(xiāo)售終端，它隨著(zhù)市場(chǎng)的變化也在悄然發(fā)生著(zhù)改變。當新中產(chǎn)階級興起，80后、90后作為消費主力時(shí)，講究品牌、品味、追求、性格，從“價(jià)格敏感”轉變?yōu)椤捌焚|(zhì)敏感”的消費價(jià)值觀(guān)之下，專(zhuān)賣(mài)店在發(fā)生著(zhù)巨大的變化。
長(cháng)沙市遠大一路萬(wàn)家麗建材城附近坐落著(zhù)河東區域著(zhù)名的裝飾建材中心。5年前，海信中央空調全國首家旗艦店就開(kāi)在這里開(kāi)門(mén)迎客。由湖南昱信暖通設備工程有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“昱信暖通”）開(kāi)設的這家旗艦店，總面積達700 m2，共分為上下兩層，其中一樓展示廳有370 m2。
畢業(yè)于暖通專(zhuān)業(yè)的胡興美女士是這家旗艦店的家中事業(yè)部負責人，時(shí)尚靚麗的她給人一種新時(shí)代女性的感覺(jué)，因此，這家旗艦店的內部裝修給人一種耳目一新的感覺(jué)。據胡興美介紹，雖然這家旗艦店開(kāi)業(yè)剛滿(mǎn)5年，但是已經(jīng)進(jìn)行了3次裝修，我們希望給客戶(hù)帶來(lái)一種年輕、健康的感覺(jué)。
丨深入了解，選擇海信
與大多數新開(kāi)的零售專(zhuān)賣(mài)店的負責人不同，胡興美在負責這家旗艦店之前，在昱信暖通負責了多年的中小項目市場(chǎng)，積累了豐富的管理經(jīng)驗，這些經(jīng)驗對其后來(lái)提升公司業(yè)績(jì)起到了非常良好的效果。
眾所周知，國內家用中央空調市場(chǎng)爆發(fā)于2014年，新開(kāi)設的中央空調專(zhuān)賣(mài)店如雨后春筍般出現。趁著(zhù)這股東風(fēng)，昱信暖通高層決定加大對家裝零售市場(chǎng)的投入，想要代理推廣一些知名的國產(chǎn)品牌。在經(jīng)過(guò)重重考察后，昱信暖通最終選擇了海信中央空調。
作為一個(gè)誕生不久的品牌，知名度并不如其他國產(chǎn)品牌一樣，但是胡興美卻對海信中央空調的發(fā)展充滿(mǎn)信心?！霸跊Q定經(jīng)營(yíng)海信中央空調之前，我們就有兩年多的一個(gè)嘗試，不但在中小項目上銷(xiāo)售過(guò)，而且一些員工也使用過(guò)海信的產(chǎn)品，觀(guān)察下來(lái)，其品質(zhì)得到了業(yè)主的認可。其次，海信在技術(shù)實(shí)力上面要優(yōu)于其他任何國產(chǎn)品牌，因為日立方面是產(chǎn)品的技術(shù)提供方，保證了產(chǎn)品領(lǐng)先的技術(shù)。最后也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，海信中央空調從誕生起就主打‘全健康’的理念，這個(gè)理念是其他所有品牌不具備的，契合了時(shí)下消費者的心聲?！焙d美表示。
正是這種從心底里的認同，讓胡興美在推廣海信中央空調時(shí)不遺余力，僅僅用了五年時(shí)間，旗艦店年零售規模便突破1500萬(wàn)元，名列湖南區域國產(chǎn)中央空調品牌旗艦店前列。
丨“大”是一種信任
實(shí)際上，370 m2的展示廳放在全國并不顯得特別突出，但是在海信中央空調發(fā)展初期，這樣的面積在湖南區域卻是獨一無(wú)二的存在。2016年9月25日，海信中央空調全國首家旗艦店開(kāi)業(yè)，拉開(kāi)了其家裝零售市場(chǎng)快速發(fā)展的序幕。
為什么要開(kāi)這么大的一個(gè)店？這是所有熟悉胡興美的朋友參觀(guān)完這家店一定會(huì )問(wèn)的問(wèn)題。對此，胡興美總是要耐心地回答：“旗艦店之所以要開(kāi)這么大，主要原因表現在兩方面：一方面，我們主要是以零售客戶(hù)為主，這些零售客戶(hù)不在網(wǎng)上選購的原因就在于產(chǎn)品的技術(shù)性相對較強，不僅需要有專(zhuān)門(mén)的人跟他去講解，還要有專(zhuān)門(mén)一些產(chǎn)品來(lái)加深客戶(hù)的理解，來(lái)體驗實(shí)際的使用效果。大店不僅容納的產(chǎn)品解決方案更加多樣，還能容納更多的銷(xiāo)售人員，在這個(gè)消費降級的市場(chǎng)環(huán)境下，顯然更能提高整體的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；另一方面，海信中央空調在家裝零售市場(chǎng)還是一個(gè)非常新的品牌，面對的對象主要是年輕的客戶(hù)群體，以“貌”取人是年輕群體的特點(diǎn)，大店能夠更氣派的展示出工廠(chǎng)的實(shí)力，或者是給消費者一種信心，包括我們的銷(xiāo)售人員在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中會(huì )對品牌更有信心?！?/p>
胡興美認為，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，海信中央空調的品牌知名度和美譽(yù)度已經(jīng)樹(shù)立起來(lái)了，雖然不需要再刻意追求面積大，但是有條件的話(huà)還是要建大店。因為客戶(hù)日益年輕化，他們對大空間室內體驗能產(chǎn)生共鳴，狹小的空間一定是無(wú)法留住客戶(hù)的。
丨變革下的堅持
疫情發(fā)生后，家裝零售市場(chǎng)發(fā)展不容樂(lè )觀(guān)。面對著(zhù)消費降級，身為家中事業(yè)部負責人的胡興美充滿(mǎn)了危機意識，她認為旗艦店現在面臨的最大的危機是快速提高核心競爭力與降低運營(yíng)成本的矛盾，平衡一旦打破很有可能會(huì )帶來(lái)一定的風(fēng)險。
“這個(gè)店的一層面積是370 m2，之前的規劃是100 m2配備10個(gè)銷(xiāo)售人員，總共需要30余位銷(xiāo)售人員。目前只有11位銷(xiāo)售人員，人員配備是制約我們銷(xiāo)售量提升的關(guān)鍵?！焙d美表示，“實(shí)際上，5年來(lái)我們也在加強人員的招聘，但是有可能是我們對銷(xiāo)售人員的要求比較高，銷(xiāo)售人員在接受完廠(chǎng)家和公司的定期培訓后，需要對各種解決方案了如指掌，因此人員增長(cháng)并不理想?！?/p>
近幾年，舒適家居理念被消費者熟知，在中央空調產(chǎn)品利潤日益微薄的情況下，越來(lái)越多的家裝經(jīng)銷(xiāo)商選擇擴充產(chǎn)品線(xiàn)來(lái)增加公司利潤，在長(cháng)沙的一些中央空調店中總能看到新風(fēng)、凈水、地暖等產(chǎn)品。在海信旗艦店中，也出現了八喜壁掛爐、士諾新風(fēng)等產(chǎn)品，或許這將是一種趨勢。
“依賴(lài)于海信中央空調，我們可以打開(kāi)很多的營(yíng)銷(xiāo)通道，畢竟空調就是一個(gè)剛需。我們的統計數據顯示，采用了海信中央空調的用戶(hù)中，有30%左右的客戶(hù)選擇了采暖。因此在舒適家居這個(gè)趨勢中，我們長(cháng)期堅持以中央空調作為主導。一方面，我們在中央空調領(lǐng)域深耕多年，政策、技術(shù)、人員都是極為成熟的，以冷暖解決方案提供商的身份去開(kāi)拓客戶(hù)無(wú)疑是揚長(cháng)避短，能充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢；另一方面，舒適家居品類(lèi)龐大，它所要提供的是一個(gè)完善的解決方案，對設計團隊和技術(shù)支持要求更高，人員成本大幅上升，在長(cháng)沙區域目前還沒(méi)有特別出色的公司?！焙d美表示。
前途是光明的，道路是曲折的。如何在疫情之后實(shí)現業(yè)績(jì)增長(cháng)是胡興美目前在思考的問(wèn)題。她認為，疫情發(fā)生之后，“健康”成為大眾關(guān)注的熱點(diǎn)話(huà)題，海信中央空調因為長(cháng)期以“全健康”作為核心，在市場(chǎng)恢復后受到客戶(hù)追捧。此時(shí)若能再展開(kāi)幾場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，定能讓銷(xiāo)量再上一個(gè)臺階。
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