行駛在長(cháng)沙市瀟湘南路上，在距離中盈時(shí)代廣場(chǎng)大廈百米的紅綠燈前，迎面便能看到“日立變頻中央空調旗艦店”11個(gè)醒目的大字，這里便是湖南晟銘祥寧樓宇成套設備有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“晟銘祥寧”)近期開(kāi)設的長(cháng)沙唯一一個(gè)超過(guò)500m²的中央空調旗艦店。

畢業(yè)于湖南大學(xué)暖通專(zhuān)業(yè)的金燦是晟銘祥寧的總經(jīng)理，因此與很多專(zhuān)賣(mài)店不同，這家日立中央空調旗艦店無(wú)論是在產(chǎn)品展示方面，還是在功能分區上，都充斥著(zhù)濃濃的技術(shù)感，給人一種高深的感覺(jué)。按照金燦的想法，中央空調有很強的技術(shù)性，裝修一定要讓客戶(hù)產(chǎn)生信任感。

作為一位深耕暖通工程領(lǐng)域20多年的行業(yè)資深人士，金燦一入零售行業(yè)便大手筆開(kāi)設如此規模的旗艦店，讓熟悉他的朋友都震驚不已，尤其是在疫情還未徹底遠離的當下。究竟是因何原因要開(kāi)拓一個(gè)未知的市場(chǎng)？

丨幾經(jīng)思索，攜手日立

與行業(yè)大多數經(jīng)銷(xiāo)商略有不同，金燦的從業(yè)經(jīng)歷看起來(lái)十分順暢，從湖南大學(xué)畢業(yè)后便先后進(jìn)入國內、國外知名的空調品牌擔任區域負責人，在近20年的工作中參與過(guò)眾多的工程項目。工作一帆風(fēng)順的他原本可以安安穩穩做到退休，但是卻在不惑之年加入到創(chuàng )業(yè)大軍中來(lái)。

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在長(cháng)沙市場(chǎng)，日立近十年在家裝零售取得了令人矚目的成績(jì)，其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、人員培訓、門(mén)店扶持力度等舉措，在金燦看來(lái)簡(jiǎn)直就是給他這類(lèi)工程商量身定做的品牌?！叭樟⑦@個(gè)品牌非常適合我們這類(lèi)新開(kāi)公司，其主要原因有3點(diǎn)：其一，日立中央空調的技術(shù)是世界領(lǐng)先的，三大核心技術(shù)決定了其產(chǎn)品的高品質(zhì)，在市場(chǎng)上具有很高的美譽(yù)度；其二，日立中央空調的政策延續性非常好，對我們而言能得到廠(chǎng)家長(cháng)久的支持，解決了我們的后顧之憂(yōu)；最后也是最重要的一點(diǎn)，日立有一套完善的管理、營(yíng)銷(xiāo)、安裝等培訓計劃，這種保姆式的服務(wù)能夠對我們的隊伍中的人員進(jìn)行針對性的培訓，全方位地提升經(jīng)銷(xiāo)商團隊的業(yè)務(wù)開(kāi)拓、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能力。畢竟，家裝零售與工程項目是兩種不同的行為模式，僅僅是門(mén)店每個(gè)月便要組織3～4場(chǎng)與眾不同的活動(dòng)，讓我們這些在工程市場(chǎng)沉浸多年的人去想、去組織，精力有限不說(shuō)，也沒(méi)有豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，實(shí)際效果很難保證?！?/p>

丨90后時(shí)代，開(kāi)大店才有體驗感

500m²的旗艦店，放眼全國其實(shí)并不是特別突出，但是卻真的是長(cháng)沙市場(chǎng)最大的中央空調旗艦店。作為一個(gè)初入零售市場(chǎng)的新人，金燦毅然決然在7月25日開(kāi)業(yè)，而且一開(kāi)店就是長(cháng)沙第一，絕非一時(shí)的熱情，而是深思熟慮的結果。

“家用中央空調在湖南市場(chǎng)的占比大約只有百分之十幾，可在全國的某些發(fā)達省份可能已經(jīng)占到50%左右，未來(lái)五年省會(huì )長(cháng)沙的房?jì)r(jià)必然會(huì )向江浙一帶看齊，家用中央空調零售市場(chǎng)大有可為。像這個(gè)店一年的運營(yíng)成本不會(huì )少于200多萬(wàn)元，全年的營(yíng)業(yè)額最起碼要達到2000多萬(wàn)元。從開(kāi)業(yè)到現在，一個(gè)半月的時(shí)間銷(xiāo)售額就接近300多萬(wàn)元，這還是在我們人員尚未完善的情況下，恰恰說(shuō)明我們當初的選擇是正確的?！苯馉N如是說(shuō)。

眾所周知，但凡開(kāi)設旗艦店的經(jīng)銷(xiāo)商，大多都是從開(kāi)200 m²的小型專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)始，循序漸進(jìn)才開(kāi)始建設大型旗艦店店，鮮有一上臺便大手筆開(kāi)店的經(jīng)銷(xiāo)商。但是晟銘祥寧卻一反常態(tài)。對此，金燦表示，一方面，現在面對的主要客戶(hù)已經(jīng)是90后了，他們是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成長(cháng)起來(lái)的，他們更重視的是產(chǎn)品的體驗感，那么我們就需要在店中有一個(gè)實(shí)際的體驗來(lái)達到銷(xiāo)售的目的。像我們的實(shí)體機房開(kāi)起來(lái)效果如何，3D風(fēng)口實(shí)際操作是什么樣的，所以這不是一個(gè)很小的面積就能做到；另一方面，現在的一些中小店，盡管在前期投入不大，但是它后備的支持力度可能會(huì )相對小一點(diǎn)，整個(gè)團隊的支持會(huì )相對弱一些。對那些進(jìn)入日立門(mén)店的高端客戶(hù)而言，他們是因為信任才選擇日立，我們的店面越大，客戶(hù)的信任感就越強，無(wú)形之中成單的概率就會(huì )增加。

因此，金燦建議，在條件允許的情況下，家裝經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)設新店面盡量建的大一些，因為消費者的類(lèi)型變了，見(jiàn)多識廣的90后對店面外在的要求更高了。

丨堅守主業(yè)，謹慎嘗試

說(shuō)起來(lái)，湖南的家裝零售市場(chǎng)是一個(gè)非常特殊的存在，由于多年來(lái)房?jì)r(jià)上漲緩慢，其市場(chǎng)增長(cháng)率同比周邊省份較低，導致一些零售經(jīng)銷(xiāo)商不得不通過(guò)增加產(chǎn)品線(xiàn)來(lái)增加公司經(jīng)營(yíng)利潤，像新風(fēng)、凈水、地暖等。尤其是在舒適家居理念發(fā)展迅猛的這幾年，70%左右的中央空調零售商都涉足其中一兩樣甚至全部的產(chǎn)品。

可是，金燦卻不一樣，依然堅持將中央空調作為主業(yè)，謹慎的開(kāi)拓一些與日立品牌可以匹配的其他領(lǐng)域產(chǎn)品。據介紹，現在，長(cháng)沙區域的高端客戶(hù)已經(jīng)不滿(mǎn)足于單純地冷暖需求，對整體的舒適家居系統需求量大幅增加，市場(chǎng)上幾乎到處都是舒適家居的經(jīng)銷(xiāo)商。金燦表示，“雖然這是一種趨勢，可卻只是針對一些客戶(hù)謹慎的展開(kāi)嘗試。因為像日立研究空調的近百年，它對室內空氣的溫濕度、除菌、節能等方面的研究很透徹，產(chǎn)品的質(zhì)量是非常有保證的。但是，凈水、地暖市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，稍有不慎便可能出現差錯，為客戶(hù)帶來(lái)?yè)p失?！?/p>

專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，這是金燦時(shí)常提到的一句話(huà)。因此，晟銘祥寧的工作重心將始終放在中央空調上，為了把中央空調銷(xiāo)售做到極致，所有員工都要通過(guò)日立組織的線(xiàn)上、線(xiàn)下平臺進(jìn)行學(xué)習，增加對產(chǎn)品、活動(dòng)的了解。值得一提的是，由于是新進(jìn)入零售市場(chǎng)的一員，客戶(hù)資源還不夠雄厚，在日立廠(chǎng)家的支持下，未來(lái)一段時(shí)間將展開(kāi)“紅酒品鑒沙龍”、“茶道沙龍”等活動(dòng)，積極開(kāi)拓高端客戶(hù)市場(chǎng)。

毫無(wú)疑問(wèn)，疫情的突然爆發(fā)改變了零售市場(chǎng)，晟銘祥寧在未來(lái)一段時(shí)間也面臨著(zhù)一定的壓力。但是金燦堅信，長(cháng)沙家裝零售市場(chǎng)必然會(huì )有一波爆發(fā)，在日立中央空調的支持下，只要不忘初心，勤勞耕作，必然能在這個(gè)市場(chǎng)上再上一個(gè)臺階。

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