編者按：

2020年注定是不平凡的一年，中國遭遇了一場(chǎng)新冠肺炎疫情后，又將遭遇極端天氣——拉尼娜現象，全國已有不少地區發(fā)布寒潮預警，恐怕又將迎來(lái)類(lèi)似2008年冬天的極寒天氣。面對環(huán)境改變的世界，作為全球采暖行業(yè)的領(lǐng)導品牌，意大利依瑪一直在為減少采暖污染而努力，大力推廣冷凝壁掛爐的使用，這一次將用領(lǐng)先的科技為國人冬季取暖保駕護航，為綠色環(huán)保新生活賦能。

隨著(zhù)突如其來(lái)的新冠疫情的暴發(fā)，編織出來(lái)的市場(chǎng)神話(huà)一一破滅，唯有一直聚力研發(fā)、打磨精品，慢慢為突破進(jìn)行點(diǎn)滴累積的品牌迎來(lái)了春天。

丨沉淀二十載，意式制造掀起供暖風(fēng)暴

從宏觀(guān)角度看，當今的中國不僅是壁掛爐生產(chǎn)大國，同時(shí)也是壁掛爐消費大國。在中國城市化加速的形勢下，意味著(zhù)暖通空調產(chǎn)業(yè)依然是一個(gè)“市場(chǎng)增長(cháng)型”行業(yè)。正是對中國壁掛爐消費市場(chǎng)充滿(mǎn)信心，國外著(zhù)名的外資品牌在近兩年才會(huì )紛紛在華設廠(chǎng)，并取得了長(cháng)足的發(fā)展，意大利依瑪就是其中之一。

時(shí)過(guò)境遷，曾經(jīng)只有高端客戶(hù)群體才能使用的外資品牌壁掛爐，伴隨煤改氣國家政策的不斷落實(shí)以及精裝修、存量房對行業(yè)提出新要求已經(jīng)進(jìn)入尋常百姓家。但是，今天國內消費者的理念已經(jīng)發(fā)生深刻變化，對壁掛爐從簡(jiǎn)單的冷暖需求轉化為對舒適、健康的全方位需求，因此在選擇品牌時(shí)更加側重于歷史悠久、技術(shù)實(shí)力先進(jìn)的外資品牌。然而對比國產(chǎn)品牌，外資品牌高昂的價(jià)格讓大多數消費者望而卻步，如何滿(mǎn)足不同層次消費者的需求是外資品牌亟待解決的問(wèn)題。

“國內的壁掛爐市場(chǎng)從2018年之后便進(jìn)入第三階段，即高質(zhì)量發(fā)展階段。前兩個(gè)階段主要以常規產(chǎn)品為主的市場(chǎng)競爭已經(jīng)很難在市場(chǎng)上生存，激烈的競爭使得利潤空間日益縮小。依瑪早已預測到市場(chǎng)的變化，憑借產(chǎn)品線(xiàn)較長(cháng)的特點(diǎn)，在逐步弱化進(jìn)口常規產(chǎn)品的同時(shí)，逐漸強化進(jìn)口的冷凝高端產(chǎn)品，將常規產(chǎn)品國產(chǎn)化?！蓖跸嘌┍硎?。

除此之外，為了使產(chǎn)品更加針對性適應中國市場(chǎng)，依瑪加大了產(chǎn)品迭代速度。據了解，意大利依瑪在家用采暖領(lǐng)域研發(fā)的冷凝壁掛爐冠軍歐拉(Victrix Omnia)，在冷凝技術(shù)基礎上創(chuàng )新升級燃氣自適應技術(shù)，智能調節燃氣空氣比例，燃氣不浪費，燃燒充分，熱效率高達107%。

“長(cháng)期以來(lái)，秉承‘品質(zhì)可靠、質(zhì)量上乘、服務(wù)高效’的理念，依瑪提供更有針對性的產(chǎn)品及服務(wù)解決方案來(lái)滿(mǎn)足中國客戶(hù)和合作伙伴的需要。依瑪將在進(jìn)口產(chǎn)品與未來(lái)國產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣上全力支持廣大經(jīng)銷(xiāo)商的工作，全力打造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給廣大消費者帶來(lái)更多的驚喜?！蓖跸嘌┤缡钦f(shuō)。

丨布局中國市場(chǎng)，加速品牌發(fā)展

從1964年第一臺依瑪壁掛爐問(wèn)世，到今天成為全球700多萬(wàn)用戶(hù)家庭的溫暖守護。依瑪集團經(jīng)過(guò)56年的發(fā)展依然保持著(zhù)純正的意大利血統，這也得以使它始終堅守著(zhù)“做創(chuàng )新的先驅更做溫暖的使者”的理念，專(zhuān)注于舒適家居這一細分領(lǐng)域，持續關(guān)注節能及環(huán)境的可持續發(fā)展，實(shí)現了讓溫暖的關(guān)懷傳遍全球的承諾。

“在四大品牌當中，雖然我們是最后一個(gè)在國內建立工廠(chǎng)，但是我們對國內生產(chǎn)基地的投入力度很大，新基地兩條生產(chǎn)線(xiàn)可同時(shí)容納100名技術(shù)工人，在滿(mǎn)負荷狀態(tài)下，每年可生產(chǎn)100,000臺鍋爐?！蓖跸嘌┍硎?。

毫無(wú)疑問(wèn)，南方市場(chǎng)的快速崛起，政府對于節能減排的不斷深化，都為意大利依瑪中國未來(lái)的發(fā)展帶來(lái)了前所未有的機遇。但是，新廠(chǎng)投入運營(yíng)后產(chǎn)量暴增，勢必會(huì )對渠道產(chǎn)生較大的壓力，尤其是面對突如其來(lái)的疫情影響。

“在常州新工廠(chǎng)，我們不僅會(huì )生產(chǎn)常規產(chǎn)品，也會(huì )生產(chǎn)高端產(chǎn)品，這個(gè)需要我們通過(guò)渠道的分工和細化來(lái)支持?！蓖跸嘌┍硎?。原來(lái)，國內消費者對意大利依瑪的認知度較高，依瑪高端冷凝產(chǎn)品相較國產(chǎn)常規產(chǎn)品價(jià)差較大，因此對常規產(chǎn)品的需求量較大，基本可以覆蓋產(chǎn)量。

“雖然受疫情影響，整體市場(chǎng)環(huán)境表現不佳，但是依瑪在第二季度后依然實(shí)現了正增長(cháng)，主要在于我們在品牌推廣、渠道建設、人員培訓等方面加大了力度?！蓖跸嘌┍硎?，“越是在這種關(guān)鍵的時(shí)候，越應該靜下心來(lái)深攻市場(chǎng)。因為渠道是立身之本，只有打好渠道基礎，減少中間的環(huán)節，才能最大程度上實(shí)現增量?！?/p>

據了解，依瑪目前有8個(gè)區域經(jīng)理分布在全國各地，由于銷(xiāo)量的迅猛增加，亟需匹配大量?jì)?yōu)秀人員做好后續服務(wù)工作，因此長(cháng)期沿用總代制度。用王相雪自己的話(huà)來(lái)講，相對于各地總代，廠(chǎng)家增加辦事處人員成本較高及服務(wù)速度是弱項，讓利給總代反而是適合依瑪快速增長(cháng)的良方。

丨渠道開(kāi)發(fā)重穩健，夯實(shí)健康發(fā)展根基

如今，在傳統實(shí)體店紛紛轉移線(xiàn)上之時(shí)，電商平臺亦走向線(xiàn)下，大力布局電商實(shí)體店。毫無(wú)疑問(wèn)，無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，僅靠一個(gè)輪子驅動(dòng)整體市場(chǎng)的發(fā)展已成為過(guò)去。因此，線(xiàn)上線(xiàn)下融合，雙輪驅動(dòng)發(fā)展已經(jīng)成為行業(yè)知名品牌的不二選擇。

“實(shí)際上，壁掛爐還不能走家電那條路。家電它完全可以在線(xiàn)上銷(xiāo)售是因為它是標準化的，但是壁掛爐這種集成系統暫時(shí)還沒(méi)有標準化，每個(gè)戶(hù)型、每個(gè)房間的朝向不一樣，那么用戶(hù)的要求也不一樣，線(xiàn)上銷(xiāo)售的難度可見(jiàn)一斑?！蓖跸嘌┤缡钦f(shuō)，“不過(guò)，線(xiàn)上銷(xiāo)售是個(gè)趨勢，依瑪必然會(huì )走上這條路，但是必須線(xiàn)下的設計來(lái)接盤(pán)，即線(xiàn)下的設計能力需要有技術(shù)力量做支撐?！?/p>

正是基于這樣的理念，依瑪十分注重專(zhuān)賣(mài)店的技術(shù)實(shí)力。據了解，依瑪專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)店流程極為復雜，相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)會(huì )對經(jīng)銷(xiāo)商的技術(shù)沉淀、業(yè)務(wù)拓展等進(jìn)行一整套的考評后，才會(huì )將相關(guān)資料提交總部進(jìn)行審核。隨后，依瑪區域總代及總部培訓人員會(huì )不間斷對專(zhuān)賣(mài)店設計人員進(jìn)行系統培訓，確保設計人員的能力優(yōu)異。

“以后，我的代理商就是一個(gè)服務(wù)商，完全是賣(mài)服務(wù)的。我們對經(jīng)銷(xiāo)商的定位，第一個(gè)是賣(mài)產(chǎn)品，第二個(gè)是賣(mài)品牌，最終是為了賣(mài)服務(wù)。那么，如何用低成本給終端客戶(hù)提供有價(jià)值的高質(zhì)量服務(wù)，關(guān)鍵在于提升每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合能力水平?！蓖跸嘌┍硎?。

面對疫情改變下來(lái)的市場(chǎng)未來(lái)，依瑪滿(mǎn)懷信心，以冷凝技術(shù)引領(lǐng)壁掛爐技術(shù)發(fā)展的再次升級，不斷用尖端技術(shù)幫助消費者實(shí)現更為舒適、節能、環(huán)保的高品質(zhì)家居生活。相信這個(gè)意大利品牌將會(huì )用它雄厚的技術(shù)積淀，為中國千家萬(wàn)戶(hù)帶來(lái)意式溫暖。

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