最近一段時(shí)間，專(zhuān)精特新“小巨人”可以說(shuō)是出現最高頻的詞匯之一。按照工信部的定義，專(zhuān)精特新即“專(zhuān)業(yè)化、精細化、特色化、新穎化”，西屋康達作為一家“專(zhuān)精特細”的國家高新技術(shù)企業(yè)，是如何在在工業(yè)與醫療凈化領(lǐng)域獲得眾多行業(yè)客戶(hù)信賴(lài)的呢？又是如何在“起起伏伏”的中央空調市場(chǎng)把握機遇、實(shí)現連續高速增長(cháng)的呢？為此，本刊記者采訪(fǎng)了廣東西屋康達空調有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監賴(lài)鳳麟和市場(chǎng)部經(jīng)理張華強。

廣東西屋康達空調有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監賴(lài)鳳麟（左）市場(chǎng)部經(jīng)理張華強（右）

丨鎖定細分市場(chǎng)開(kāi)辟“小眾”新格局

“基于對國內外形勢和中央空調市場(chǎng)的深入研判，公司前幾年對業(yè)務(wù)的發(fā)展方向做出了一些戰略調整?！睆V東西屋康達空調有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監賴(lài)鳳麟表示，“我們將過(guò)去大范圍的業(yè)務(wù)模式收窄，針對當前的主要客戶(hù)需求，專(zhuān)注細分領(lǐng)域，在技術(shù)工藝、產(chǎn)品質(zhì)量上深耕細作，瞄準醫院實(shí)驗室、軌道交通、電子廠(chǎng)房、數據中心等賽道，集中投入資金、人員進(jìn)行研發(fā)和推廣，從過(guò)去的批量式發(fā)展轉變?yōu)榫毣l(fā)展模式?！?/p>

作為一家深耕中央空調行業(yè)27年的中型企業(yè)，西屋康達不走低價(jià)拼規模、急速擴張市場(chǎng)的路線(xiàn)，而是把產(chǎn)品性能、技術(shù)含量作為最核心的賣(mài)點(diǎn)，將資源進(jìn)行集中投放，拒絕多元化誘惑，專(zhuān)注在細分領(lǐng)域，建立競爭優(yōu)勢，從而實(shí)現了自身的長(cháng)足發(fā)展。但這種看似保守的市場(chǎng)定位，卻為西屋康達開(kāi)辟了新的廣闊空間。據介紹，西屋康達最近兩年增長(cháng)率均超過(guò)20%，特別是今年新能源領(lǐng)域的爆發(fā)促使寧德時(shí)代、比亞迪等大客戶(hù)擴大了生產(chǎn)規模，帶動(dòng)西屋康達產(chǎn)品銷(xiāo)量上漲，預計今年整體增長(cháng)率將達到40%，業(yè)務(wù)發(fā)展駛入快車(chē)道。張華強對公司未來(lái)的發(fā)展抱有堅定不移的信心：“我們會(huì )繼續堅持現在的發(fā)展路線(xiàn)，目標是實(shí)現企業(yè)持續健康穩定的增長(cháng)，并爭取在五年內實(shí)現公司產(chǎn)值翻倍的目標?！?/p>

現在的中央空調市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化，而西屋康達的轉型之路卻越走越遠、越來(lái)越穩。近年來(lái)，西屋康達產(chǎn)品先后被應用到深圳地鐵、白云機場(chǎng)、珠海機場(chǎng)等眾多大型公共項目當中。2020年底，西屋康達獲得了來(lái)自中國工程院院士鐘南山頒發(fā)的空氣凈化領(lǐng)域權威獎項——“南山獎”，成為凈化中央空調行業(yè)第一家獲此殊榮的品牌。

丨直擊行業(yè)痛點(diǎn)拓寬行業(yè)發(fā)展路徑

疫情之后的中央空調細分領(lǐng)域受到更多的關(guān)注。不論是醫療潔凈空調、數據中心、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，還是軌道交通、微電子等領(lǐng)域，“聞風(fēng)而動(dòng)”的各個(gè)品牌已把目光投向細分市場(chǎng)。多年來(lái)，西屋康達始終秉承著(zhù)細分行業(yè)專(zhuān)業(yè)發(fā)展的理念，圍繞節能和環(huán)保兩大重點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，穩扎穩打，在專(zhuān)精特細的發(fā)展道路上取得了不俗的市場(chǎng)成績(jì)。

在產(chǎn)品方面，西屋康達深挖行業(yè)需求和痛點(diǎn)，打造全面的產(chǎn)品結構和更具針對性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以差異化競爭優(yōu)勢與獨特的發(fā)展路徑拓寬市場(chǎng)份額。對此，張華強介紹道：“醫院和實(shí)驗室都需要潔凈空調，但是它們的產(chǎn)品需求和用戶(hù)痛點(diǎn)仍存在差異，我們會(huì )根據不同的客戶(hù)需求對產(chǎn)品進(jìn)行特殊功能的研發(fā)。實(shí)驗室會(huì )更加關(guān)注空氣處理的安全性和溫濕度的精度控制，而醫院會(huì )更在乎空氣的潔凈度?！?/p>

潔凈空調不同于普通中央空調，它不僅對室內空氣的溫度、濕度和風(fēng)速有一定的要求，還對空氣中的含塵粒數、細菌濃度等也都有較高的要求?！白杂蔁峄厥罩绷髯冾l凈化空調系統”是西屋康達在后疫情時(shí)代推出的創(chuàng )新解決方案，不僅具有空氣凈化、抑菌滅菌、除甲醛、溫濕度調節、新鮮空氣等多重功能，同時(shí)還具有“自由熱回收”和物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )新專(zhuān)利技術(shù)，尤其適用于負壓病房、生物安全實(shí)驗室等有全新風(fēng)需求的場(chǎng)合。賴(lài)鳳麟表示，目前西屋康達的凈化型產(chǎn)品在末端銷(xiāo)售總量中的占比已接近40%，已成功為數百家醫院、醫療機構及制藥企業(yè)提供穩定可靠的潔凈環(huán)境保障。

凈化賽道的競爭愈發(fā)激烈，各大品牌使出了渾身解數來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額，西屋康達也加大了營(yíng)銷(xiāo)投入，積極調整市場(chǎng)策略。賴(lài)鳳麟介紹道：“目前，我們是由宣傳部門(mén)來(lái)制定整體規劃，專(zhuān)人負責各個(gè)細分領(lǐng)域，根據不同細分領(lǐng)域的需求來(lái)做宣傳推廣工作，更加的具有針對性。而區域市場(chǎng)會(huì )根據公司的發(fā)展方向，協(xié)調市場(chǎng)資源，共同推進(jìn)項目的實(shí)現?！?/p>

丨尋找西屋康達經(jīng)營(yíng)的底層邏輯

在碳達峰碳中和的戰略背景下，高效節能、綠色環(huán)保這幾個(gè)字在賴(lài)鳳麟看來(lái)，并不是噱頭而已，而代表了西屋康達產(chǎn)品研發(fā)的總基調。賴(lài)鳳麟表示，我們始終堅持在做高能效產(chǎn)品的研發(fā)，比如我們正在推的直流變頻模塊和自由熱回收系統，雖然并不是當下最先進(jìn)的節能技術(shù)，但卻是當下最實(shí)用、實(shí)踐中應用最廣的節能技術(shù)，可以有效提升產(chǎn)品的運行能效。此外，我們正在集中資源研發(fā)產(chǎn)品的智能化改造。我們在已經(jīng)完成的醫院、疾控等項目中發(fā)現，受安裝施工、運行環(huán)境以及使用習慣的影響，機組在實(shí)際運行中往往達不到預期的節能效果。而通過(guò)對機組進(jìn)行智能化控制，可以把整個(gè)系統能夠集成到一個(gè)管理器，由管理平臺為客戶(hù)做后期維護、能耗監測，進(jìn)行數據化管理，從而實(shí)現整體能耗的下降。

談到創(chuàng )新，賴(lài)鳳麟反復強調：“我們不怕阻力、頂住壓力，在冷水機組和直膨機組的研發(fā)方面都按照二級能效的標準要求自己。只有腳踏實(shí)地、堅持以客戶(hù)需求為導向，才能把握經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)變化帶來(lái)的潛在機遇?！痹诙嗄甑陌l(fā)展歷程中，西屋康達一直聚焦行業(yè)前沿領(lǐng)域，重視核心技術(shù)研發(fā)，成立了省級企業(yè)技術(shù)中心、潔凈與節能空調技術(shù)開(kāi)發(fā)中心、廣東省工程技術(shù)研究開(kāi)發(fā)中心、軌道交通節能技術(shù)開(kāi)發(fā)等四大中心，取得超過(guò)百項技術(shù)專(zhuān)利，注重“產(chǎn)學(xué)研”深度融合發(fā)展，鼓勵研發(fā)實(shí)踐和創(chuàng )新。

想要在項目競爭中獲得優(yōu)勢，就必須在服務(wù)中體現品牌的專(zhuān)業(yè)性。在潔凈空調領(lǐng)域，由于項目的特殊性，產(chǎn)品參數都需要根據項目來(lái)重新匹配，多數產(chǎn)品需要量身定制，工程方、施工方對中央空調的產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求更加嚴格。賴(lài)鳳麟介紹：“為了拓展業(yè)務(wù)、提升客戶(hù)體驗，我們投入了大量的資金和時(shí)間來(lái)對銷(xiāo)售人員進(jìn)行技術(shù)培訓，提高銷(xiāo)售人員的技術(shù)水平?！?/p>

丨后記

當提及西屋康達凈化領(lǐng)域的優(yōu)勢時(shí)，賴(lài)鳳麟強調，我們的優(yōu)勢在于技術(shù)、服務(wù)和產(chǎn)品。只有苦練內功、強化創(chuàng )新，專(zhuān)注技術(shù)創(chuàng )新，打造硬核產(chǎn)品，進(jìn)一步強化自身的技術(shù)優(yōu)勢，形成不可替代的核心競爭力，才能在激烈的行業(yè)競爭中占得先機。未來(lái)，西屋康達將緊跟市場(chǎng)趨勢，及時(shí)調整公司的產(chǎn)品戰略方向，深入挖掘并細分差異化需求，以期實(shí)現更大的突破。

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