姓名：劉洪松

公司：熱能技術(shù)公司

區域：魯南辦事處

職位：辦事處經(jīng)理

成績(jì)：2019年四季沐歌集團“營(yíng)銷(xiāo)一等功臣”

 2020年四季沐歌集團“營(yíng)銷(xiāo)功臣”

 2021年四季沐歌集團“營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新獎”

從零售到工程，改變跑道的第一年，他實(shí)現業(yè)績(jì)翻番、連續兩年蟬聯(lián)銷(xiāo)量冠軍、經(jīng)他合作的工程商95%最終都選擇只做四季沐歌品牌、全年只休息幾天……

劉洪松說(shuō)他曾是一個(gè)靦腆到跟人說(shuō)話(huà)都沒(méi)有底氣的人，甚至一度懷疑自己并不適合這份工作。他用了兩年的時(shí)間去嘗試、摸索、練習，直到逐漸摸清其中命門(mén)、找到個(gè)中規律，才發(fā)現，招商合作的關(guān)鍵無(wú)非就是“站在對方的角度想問(wèn)題”。

明確自己的需求 也替對方想到位

剛到工程不久，接連三個(gè)有關(guān)棚戶(hù)區改造的項目失了手，“每丟一個(gè)項目我都心疼得好幾天睡不好覺(jué)?！眲⒑樗烧f(shuō)。他很快進(jìn)行復盤(pán)，這幾個(gè)項目都屬于政府項目，自己初來(lái)乍到，中標概率自然很小。于是他開(kāi)始在網(wǎng)上搜索與之相關(guān)的所有項目信息，查詢(xún)到幾個(gè)正在建設當中的工程項目。

劉洪松順著(zhù)查詢(xún)到的地址，沒(méi)事兒就往那幾個(gè)在建工程的工地里扎，尋求突破口。就在一次轉工地的時(shí)候，他找到機會(huì )與一位工作人員攀談起來(lái)，并且順利通過(guò)他聯(lián)系到了這個(gè)公司的負責人張總（化名）。他很快與張總見(jiàn)面溝通，了解到他們在裝飾工程方面已與該政府單位有過(guò)多次合作經(jīng)驗且關(guān)系良好。

“能夠承接更多類(lèi)別的項目，對于張總來(lái)說(shuō)自然是件好事，但是我發(fā)現他特別忙，與我溝通過(guò)程中手機鈴聲就沒(méi)停過(guò)，所以我大概能猜到他的顧慮是什么?！眲⒑樗烧f(shuō)。通過(guò)幾次見(jiàn)面接觸，劉洪松很快理清這其中的思路，張總擁有良好的合作資源，但是對清潔能源領(lǐng)域不了解，并且已經(jīng)非常繁忙，無(wú)暇顧及其他，所以對于合作吃不準。劉洪松便提出，如果有合作的機會(huì )，可以幫他解決一切后顧之憂(yōu)，保質(zhì)保量完成項目。

劉洪松說(shuō)，自己剛到山東區域，是兩眼一抹黑。這個(gè)時(shí)候，開(kāi)拓人脈關(guān)系、迅速布局市場(chǎng)是當務(wù)之急，像張總這樣自帶“流量”的客戶(hù)不可多得，所以必須抓住。通過(guò)他的努力，順利與張總達成合作關(guān)系。在項目執行過(guò)程中，劉洪松大事小事都盡全力協(xié)助，幾乎沒(méi)有讓張總操什么心。也正是通過(guò)這次合作，張總成為劉洪松最“鐵”的客戶(hù)之一，清潔能源方面的業(yè)務(wù)全權交給他，并且只做四季沐歌品牌。

把握可用的機會(huì ) 也替對方解難題

一次，劉洪松通過(guò)各種調研后接觸到電梯工程商王總（化名）。彼時(shí)的王總正經(jīng)歷著(zhù)一些生活和財務(wù)上的問(wèn)題，但是劉洪松了解到她手里積累了許多大型項目的合作經(jīng)驗和資源，于是主動(dòng)與她進(jìn)行溝通。

初次溝通并不是那么順利，王總表示自己財務(wù)上有些緊張，沒(méi)有資金也沒(méi)有精力去做項目。劉洪松便耐心開(kāi)導，曉之以理動(dòng)之以情，并且表示可以幫她想辦法解決資金的問(wèn)題。王總被他的真誠所觸動(dòng)，這才愿意嘗試一下。

“其實(shí)她手里有非常好的資源可以用，只不過(guò)因為生活和財務(wù)上的原因，導致她被自己的情緒給困住了，很多人遇到這種情況可能就退縮了，但我恰恰認為這于我而言是一個(gè)難得的機會(huì )，如果人家順風(fēng)順水為什么要理我呢？正是在她困難的時(shí)候，我來(lái)幫她一起克服困難，才體現出我的價(jià)值不是嗎?！眲⒑樗蓪λ恼w情況有所了解后，把她手里現有的資金進(jìn)行合理劃分、規劃，并在合作過(guò)程中保證了她的資金鏈不會(huì )斷裂，僅用一年的時(shí)間，就實(shí)現了四兩撥千斤的效果。

“工程商解決不了的問(wèn)題就是我們的機會(huì )?！眲⒑樗烧f(shuō)，他認為很多人誤會(huì )了“機會(huì )”的定義，總覺(jué)得誰(shuí)有錢(qián)、誰(shuí)有勢，就跟誰(shuí)合作，這樣便一直處在被動(dòng)的位置。他跟別人不一樣的地方，就是能從很多“困境”中看見(jiàn)“機會(huì )”，并且通過(guò)自己的努力把握更多主動(dòng)權。發(fā)揮別人長(cháng)處的同時(shí)也幫助別人克服眼前的困難，最終取得真正的信任和信賴(lài)。

目標是合作共贏(yíng) 也真心去交朋友

今年冬奧期間掀起了一波“冰墩墩”風(fēng)潮，就在“一墩難求”的節骨眼上，劉洪松通過(guò)各種途徑“搜刮”了10多只冰墩墩并分送給了幾個(gè)關(guān)系特別要好的工程商朋友，哪家是獨生子、哪家是雙胞胎，每家該送幾個(gè)他都記得很清楚。

“不論是工作還是平時(shí)待人接物，我有一個(gè)習慣，就是替別人考慮?！眲⒑樗烧f(shuō)。生活也好，工作也好，劉洪松總是處理得細致且周到。有些新商剛加入四季沐歌，很多流程不明白，對產(chǎn)品也一知半解，他卻很少對他們提要求，而是身體力行去幫助他們推進(jìn)工作。劉洪松的“徒弟”鄭學(xué)吉說(shuō)，他簡(jiǎn)直就是一個(gè)“工作狂”，永遠都在想著(zhù)這個(gè)項目怎么運作、那個(gè)工程商的事情怎么解決。有的商因為對業(yè)務(wù)不熟悉，會(huì )做出一些不成熟的判斷，找到他時(shí)從不會(huì )被埋怨，而是盡他所能去幫著(zhù)想辦法，給出最優(yōu)解決方案。

也許就是這樣的“人格魅力”讓劉洪松與很多工程商都相處成了“兄弟”和“鐵子”，和他合作了3年的郭總提到他時(shí)更是滿(mǎn)口的夸贊：“劉洪松是一個(gè)非常實(shí)在且非常真誠的人，我隨口提的一些小事情他都默默記在心里，有時(shí)我已經(jīng)忘記的事情他都幫我想著(zhù)。而且每次在我最需要他的時(shí)候，不管他多累多忙，都會(huì )第一時(shí)間出現。我要是遇到了什么困難，他也一定會(huì )把我的事情當成自己的事情去著(zhù)急?！?o:p>

“真心實(shí)意地替他人著(zhù)想”、“站在他人的角度考慮問(wèn)題”，是劉洪松經(jīng)常掛在嘴邊的話(huà)，也是所有四季沐歌人堅守在心的信念。在前進(jìn)的路上，四季沐歌一直心系合作伙伴，夯基固本開(kāi)拓創(chuàng )新，賦能渠道引領(lǐng)發(fā)展；在攀登的途中，四季沐歌始終肩負社會(huì )責任，聚焦“雙碳”政策落地，助力能源強國建設。相信懷抱熾熱理想和篤定初心的四季沐歌人，一定可以攜手并肩克服艱難險阻，步履不停，砥礪前行。