圖/江蘇源立機電工程有限公司零售負責人阜敘

市場(chǎng)調研的下一站，《中央空調市場(chǎng)》來(lái)到了在南京南站附近的一棟寫(xiě)字樓，江蘇源立機電工程有限公司的店面正位于這座辦公樓的一樓沿街處。專(zhuān)賣(mài)店零售負責人阜敘向我們介紹道，專(zhuān)賣(mài)店以日立、約克兩個(gè)品牌的中央空調為主，兼營(yíng)一些其他的家電品類(lèi)，目前以批發(fā)、工程項目和零售為主，工程主要以辦公樓、娛樂(lè )、餐飲等中小項目為主。

談到今年疫情多發(fā)的狀況，阜敘表示，今年疫情對中央空調市場(chǎng)乃至整個(gè)家居市場(chǎng)的沖擊都非常嚴重，業(yè)務(wù)下滑明顯。雖然品牌方對公司也有補貼和支持，但是相比租金和人員的成本損耗來(lái)說(shuō)杯水車(chē)薪。

作為直面消費者的銷(xiāo)售工作者，阜敘明顯感覺(jué)到，疫情之后，消費者的心理出現了很大的變化，更加關(guān)注日常和剛性的支出，其他的消費能省則省。特別是上海疫情之后，許多客戶(hù)推遲了裝修計劃，一方面是因為在疫情隨時(shí)可能擴散情況下進(jìn)行的自我保護，另一方面是在面臨停工停產(chǎn)停業(yè)的不利情況下，保留一定的資金儲備以應對不時(shí)之需。即使不久之后疫情得到了有效控制，但是人們心理的完全恢復仍需要一定的時(shí)間。

近幾年，精裝房住宅已經(jīng)成為趨勢，南京當地的精裝房市場(chǎng)比例較高，而二手房、安置房等市場(chǎng)容量有限，家裝零售市場(chǎng)的銷(xiāo)售空間受到擠壓。大量的零售商在拼命爭奪極其有限的市場(chǎng)，加劇了行業(yè)內卷和低價(jià)競爭。阜敘還說(shuō)道，暖通市場(chǎng)上還存在著(zhù)一個(gè)特殊群體——背包客。背包客們往往以低價(jià)形式搶單，只看重眼前利益，做一單是一單，完全無(wú)視廠(chǎng)家的價(jià)格體系和市場(chǎng)的競爭規范，擾亂了市場(chǎng)價(jià)格體系，加劇了低價(jià)競爭，從而降低了正規經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商的利潤。在市場(chǎng)慘淡、競爭加劇等多重因素的影響下，公司現在的毛利率下滑嚴重。

對于獲客，阜敘表示：“之前我們常用的小區推廣、參加展會(huì )等宣傳獲客方式受疫情影響也進(jìn)展緩慢，目前正在嘗試抖音和小紅書(shū)等視頻媒體，從轉化率來(lái)看效果還不錯。但是考慮到成本問(wèn)題，還沒(méi)有真正組建專(zhuān)業(yè)的團隊去做視頻引流。與裝修公司合作仍是我們目前主要的獲客方式。而老客戶(hù)群體將是我們以后重點(diǎn)、長(cháng)期的發(fā)力方向?！彼自?huà)說(shuō)，老客戶(hù)一句話(huà)頂銷(xiāo)售十句話(huà)。通過(guò)老客戶(hù)介紹的客戶(hù)成單率可以達到80~90%，不僅獲客成本低、說(shuō)服力強，并且更加信任公司和品牌。因此，針對老客戶(hù)，公司每年都會(huì )定期回訪(fǎng)、維護，逢年過(guò)節贈送禮品，提供上門(mén)服務(wù)等。

不論有無(wú)疫情、身處哪個(gè)行業(yè)，保持一個(gè)良好的心態(tài)非常重要。即使在居家辦公期間，阜敘也在不斷學(xué)習與改進(jìn)自身。其表示：“現在大環(huán)境都比較焦慮，我們只有保持一個(gè)好的心態(tài)，才能認識到自身的不足之處，從而通過(guò)提升自身技能來(lái)更好的服務(wù)客戶(hù)，實(shí)現更好的發(fā)展?！?/span>