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多方承壓,中央空調渠道商如何“險中求勝”?

來(lái)源:V客暖通網(wǎng) 作者:V客暖通網(wǎng)

2022-08-24 09:21:34

渠道商是連接廠(chǎng)家與終端用戶(hù)之間的紐帶,在中央空調行業(yè)扮演著(zhù)不可或缺的角色,既要頂住市場(chǎng)競爭壓力,又要推進(jìn)落實(shí)廠(chǎng)家的市場(chǎng)策略。2022年上半年,受疫情反復、地產(chǎn)萎靡、產(chǎn)品價(jià)格上漲等因素的影響,中央空調渠道商面臨著(zhù)極為艱難的處境,企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力與日俱增,“生存”成為渠道商最根本的訴求。
總體而言,2022年上半年中央空調渠道市場(chǎng)主要呈現以下幾個(gè)特征:
(一)廠(chǎng)家領(lǐng)漲,渠道商左右為難。2022年上半年,“漲價(jià)潮”洶涌而至,多家中央空調企業(yè)頻發(fā)漲價(jià)函。在不斷提價(jià)的背景下,渠道商正面臨著(zhù)“腹背受敵”的困境。一方面,產(chǎn)品漲價(jià)后,渠道商仍要完成相應的提貨任務(wù),這在一定程度上增加了經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力。另一方面,受疫情反復的影響,市場(chǎng)需求明顯收縮,消費側發(fā)生兩極分化現象,其中部分消費者對產(chǎn)品價(jià)格敏感度上升,產(chǎn)品提價(jià)后,渠道商推廣難度增加。渠道商為平衡廠(chǎng)家和終端消費市場(chǎng),必然要犧牲部分利潤。
(二)多方承壓,渠道庫存明顯上升。囿于疫情的反復性、不確定性以及廠(chǎng)家的產(chǎn)品漲價(jià)、市場(chǎng)策略等因素,渠道庫存量明顯增加。但是,疫情之下,中央空調市場(chǎng)供應鏈、物流均受到嚴重影響,市場(chǎng)缺貨現象較為突出,產(chǎn)品交付周期有所延長(cháng)。因此,在市場(chǎng)缺貨與渠道庫存上升兩者共同作用下,廠(chǎng)家賬面回款數字表現較好,但是渠道依舊處在缺貨的狀態(tài)。
(三)獲客受阻,流量營(yíng)銷(xiāo)成新風(fēng)口。近兩年來(lái),疫情對實(shí)體店的沖擊有目共睹。2022年上半年,多地疫情散發(fā),在小區推廣、社群促銷(xiāo)等傳統獲客方式受阻,獲客成本上升、難度增加的情況下,越來(lái)越多的渠道商打破傳統渠道發(fā)展的“邊界”,通過(guò)門(mén)店的數字化營(yíng)銷(xiāo)提高經(jīng)營(yíng)效率,打通線(xiàn)上線(xiàn)下渠道,走上了“全渠道”的發(fā)展之路。一方面,通過(guò)線(xiàn)下門(mén)店樹(shù)品牌,給消費者提供體驗;另一方面,借助抖音、小紅書(shū)、知乎等流量平臺進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)獲客,以線(xiàn)上流量反哺線(xiàn)下渠道,實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下的雙向賦能,進(jìn)而提升公司的業(yè)績(jì)。
(四)“寒冬”加劇,抱團取暖尋出路。2022年上半年,疫情給渠道商的經(jīng)營(yíng)造成的沖擊顯而易見(jiàn),加上融創(chuàng )、中海、世貿、金科等知名地產(chǎn)商相繼暴雷,房地產(chǎn)市場(chǎng)景氣度持續下降,更是給行業(yè)雪上加霜。面對此種境況,許多渠道商選擇與家裝領(lǐng)域內優(yōu)秀品牌合作成立公司,共同打造一站式家裝平臺,為客戶(hù)提供“一條龍服務(wù)”。此外,工程方面,一些渠道商也開(kāi)始建立工程商聯(lián)盟,通過(guò)發(fā)揮團隊助力,保持企業(yè)平穩發(fā)展。
(五)總包時(shí)代,工程商遇轉型拐點(diǎn)。如今,大部分工程項目基本施行總包模式,部分區域市場(chǎng)的總包項目占比甚至達到90%左右。低價(jià)競爭、回款周期長(cháng)、項目墊資等現象屢見(jiàn)不鮮,不僅給工程商帶來(lái)資金壓力,而且嚴重擠壓了工程商的生存空間。在此背景下,很多工程商開(kāi)始積極轉型,在采取“去粗取精”策略,主動(dòng)規避風(fēng)險項目的同時(shí),還不斷強化服務(wù)意識,加強方案設計、產(chǎn)品搭配、運維管理等方面的服務(wù),進(jìn)一步增強自身的競爭力。不過(guò),盡管2022年上半年工程市場(chǎng)發(fā)展較為平穩,但是從項目招投標時(shí)間看,大量項目是2021年的存量項目,新增項目數量較少,加之商業(yè)地產(chǎn)的不景氣和經(jīng)濟環(huán)境的下行,未來(lái)2-3年,工程市場(chǎng)或許將面臨發(fā)展新考驗。

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