乘利好東風(fēng)縣域公建市場(chǎng)大有可為
當然，如果認為縣域市場(chǎng)的發(fā)展機遇處處都是，那便是大錯特錯，因為就零售和精裝配套而言，縣域城市在這場(chǎng)樓市變局中首當其沖，市場(chǎng)漸冷已成為嚴峻的事實(shí)上。反觀(guān)工程市場(chǎng)，得益于縣域城市生態(tài)的全面升級，工業(yè)、醫療、教育、文化等領(lǐng)域項目數量倍增，給中央空調市場(chǎng)帶了發(fā)展活力。尤其是公建領(lǐng)域，隨著(zhù)國家政策的持續性導向，市場(chǎng)需求不斷釋放，在當下或未來(lái)一段時(shí)間都會(huì )是暖通人的藍海。
以安徽省蕪湖市南陵縣為例，2022年南陵縣政府計劃投資項目176項，其中35項續建項目，117項新開(kāi)項目，這些項目中可能會(huì )對中央空調設備有所需求的大約有45項。而我國縣級行政區共有1876個(gè)，假設以今年每個(gè)縣新增30個(gè)對中央空調存在市場(chǎng)需求的可能性公建項目，那么2022年中央空調市場(chǎng)將會(huì )有56601個(gè)左右的公建項目作為增長(cháng)潛力，這無(wú)疑是一片巨大的藍海市場(chǎng)。
實(shí)際上，縣域城市在近十年來(lái)越來(lái)越受到重視，已成為國家政策的關(guān)注點(diǎn)。2022年《政府工作報告》中，對中央的任務(wù)排布最多，其次便是縣級，由此可見(jiàn)，縣域發(fā)展的重要性自不言而喻。5月初，國務(wù)院辦公廳又印發(fā)了《關(guān)于推進(jìn)以縣城為重要載體的城鎮化建設的意見(jiàn)》，明確將縣城建設作為擴大內需的重要發(fā)動(dòng)機。與此同時(shí)，各地政府亦相繼出臺了一系列促進(jìn)縣域城市發(fā)展的相關(guān)政策。
毋庸置疑，“十四五”期間，從中央到地方，新一輪縣域城市發(fā)展行動(dòng)已然揭開(kāi)序幕，縣域城市生態(tài)的發(fā)展提升了工程市場(chǎng)的可及性，尤其發(fā)展潛力巨大的公建市場(chǎng)將成為一塊滋養暖通行業(yè)的沃土，給暖通廠(chǎng)商帶來(lái)增長(cháng)契機。
先發(fā)優(yōu)勢助力暖通廠(chǎng)商縣域掘金
對于任何一個(gè)中央空調廠(chǎng)家而言，面對巨大的市場(chǎng)規模與潛力，都是會(huì )像是狼群看到了羔羊。不過(guò)，大城有大城的生存環(huán)境，小城有小城的游戲規則，不得不說(shuō)在縣域公建市場(chǎng)并非所有暖通廠(chǎng)商都能如魚(yú)得水，真正混得風(fēng)生水起的主角無(wú)非兩種，一是縣域渠道網(wǎng)完善的廠(chǎng)家，二是扎根當地市場(chǎng)多年的資深經(jīng)銷(xiāo)商。在過(guò)去兩年零售低迷、精裝配套淪陷的市場(chǎng)環(huán)境下，公建項目始終一枝獨秀。事實(shí)也證明，縣域城市中持續涌現的數據中心、醫院、學(xué)校、文化中心等項目，為美的、海爾、格力以及約克、開(kāi)利等廠(chǎng)家的規模增長(cháng)及效益提升作出了重要貢獻。雖然這兩年行業(yè)內亦不乏眾多主營(yíng)精裝配套的品牌發(fā)展受挫后轉戰縣域公建市場(chǎng)，但困難重重。歸根到底，這些品牌不具“渠道下沉”這一先發(fā)優(yōu)勢，而早就入局縣域市場(chǎng)的廠(chǎng)家在聚焦渠道、深耕布局的策略下，已牢牢占據市場(chǎng)競爭的有力地位。
與此同時(shí)，資深的當地經(jīng)銷(xiāo)商在縣域公建市場(chǎng)中具有一定“主動(dòng)權”。一位深耕市場(chǎng)許多年的老牌經(jīng)銷(xiāo)商與筆者溝通時(shí)，一針見(jiàn)血地指出：“與房地產(chǎn)配套項目相比，公建項目資源較為分散，這就要求廠(chǎng)家在發(fā)展過(guò)程中，必須維系好與縣域市場(chǎng)上渠道商的合作關(guān)系，只有這樣將會(huì )大幅減少獲取公建項目資源的時(shí)間和成本?！?/p>
的確，縣域是一個(gè)陌生環(huán)境下的熟人社會(huì )，“強龍”難壓“地頭蛇”，再大牌的廠(chǎng)家對對當地市場(chǎng)的了解程度以及對人脈、資源的掌握程度均不如當地經(jīng)銷(xiāo)商在自家地盤(pán)熟悉，厚積薄發(fā)的他們在當地公建領(lǐng)域的人脈關(guān)系、操作模式反而更有“殺傷力”。因此，廠(chǎng)家若是要在縣域公建市場(chǎng)分一杯羹，不僅需要基于自身的技術(shù)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，整合渠道資源，打好先發(fā)優(yōu)勢這張王牌，還需與當地渠道商建立長(cháng)期且穩定的良好合作關(guān)系。
盡管中央空調市場(chǎng)已進(jìn)入存量階段，但可以肯定的是，隨著(zhù)國家政策的進(jìn)一步導向，縣域公建市場(chǎng)仍留給行業(yè)一定的生存和增長(cháng)空間。不過(guò)，有機會(huì )，亦有挑戰，接下來(lái)誰(shuí)能在縣域公建市場(chǎng)風(fēng)生水起呢？我們拭目以待！
