圖/奧克斯空調江蘇銷(xiāo)售公司總經(jīng)理 何劍
選擇好品牌，市場(chǎng)爭鋒敢為先
人生就像一場(chǎng)旅行，每一段經(jīng)歷都是一種成長(cháng)，都將化作前行的底氣與力量。2001年，何劍入職奧克斯工廠(chǎng)，進(jìn)入空調行業(yè)，從基層業(yè)務(wù)到公司高管。2021，他在南京成立奧克斯空調江蘇銷(xiāo)售公司，開(kāi)啟另外一個(gè)篇章。作為家電行業(yè)的持續深耕者，奧克斯空調始終秉持“品質(zhì)是基石創(chuàng )新是靈魂”的企業(yè)理念，專(zhuān)注于空調領(lǐng)域的產(chǎn)品創(chuàng )新和服務(wù)體驗，在變頻控制、舒適健康技術(shù)、智能前瞻技術(shù)領(lǐng)域處于行業(yè)先進(jìn)水平，備受業(yè)內認可?！拔冶旧硎菉W克斯廠(chǎng)家出身，無(wú)論是從企業(yè)實(shí)力，還是從產(chǎn)品技術(shù)、研發(fā)制造上來(lái)看，奧克斯空調都是行業(yè)里的top品牌；同時(shí)，江蘇空調市場(chǎng)容量也比較大，發(fā)展前景廣闊。這樣有市場(chǎng)、有品牌，兩者結合，就成為我選擇經(jīng)營(yíng)奧克斯品牌的標準?！焙蝿θ缡钦f(shuō)。
孤舉者難起，眾行者易趨。二者強強聯(lián)合，立足市場(chǎng)的多元化需求，同步推行多種經(jīng)營(yíng)模式，線(xiàn)上線(xiàn)下同時(shí)布局，在創(chuàng )造出更多可能性的同時(shí)，也推動(dòng)了品牌在江蘇地區的跨越式發(fā)展。據何劍介紹，公司的渠道模式運營(yíng)商、直營(yíng)商、工程商全渠道多客戶(hù)運營(yíng)模式，建立規模穩健發(fā)展的業(yè)務(wù)模式。目前，公司線(xiàn)下有800多家零售分銷(xiāo)商，線(xiàn)下銷(xiāo)量在整個(gè)銷(xiāo)量規模中的占比達到80%；線(xiàn)上零售業(yè)務(wù)圍繞抖音、京東兩個(gè)平臺為主，半年銷(xiāo)售突破5000萬(wàn)左右，江蘇奧克斯未來(lái)布局希望線(xiàn)上能夠賦能到線(xiàn)下渠道。
核心競爭力，企業(yè)增長(cháng)的基石
市場(chǎng)推廣就像是一場(chǎng)博弈，總會(huì )出現荊棘叢生的道路。江蘇市場(chǎng)容量雖然很大，但品牌陣營(yíng)相對集中，競爭也更為激烈。從渠道來(lái)看，江蘇新興消費群體經(jīng)的濟水平和消費理念靠前，線(xiàn)上消費比例較高，相應就導致了公司部分客戶(hù)流失，渠道結構發(fā)生變化。此外，家用中央空調的量越來(lái)越大，家裝產(chǎn)品也將搶占家用空調產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。
在嚴峻的市場(chǎng)形勢下，如何尋找破局之道成為何劍不斷思考的問(wèn)題，“現在客戶(hù)獲取品牌信息的通路越來(lái)越多，整個(gè)市場(chǎng)也越來(lái)越透明，所以我們首先要在價(jià)格上保持相應的競爭優(yōu)勢，保證渠道客戶(hù)合理的毛利空間，控制好市場(chǎng)秩序，讓行業(yè)朝著(zhù)健康的方向發(fā)展；其次，要將優(yōu)質(zhì)的零售客戶(hù)建立起來(lái)，做好品牌定位與客戶(hù)精準聚焦，不斷縮小和競爭對手的差距；此外，要堅持終端廣推賦能，以品牌優(yōu)勢吸引客戶(hù)。運營(yíng)商團隊要針對不同的客戶(hù)群體持續深耕，做好定期拜訪(fǎng)與客情維護、客戶(hù)轉化等工作”。
除此之外，售后安維服務(wù)作為企業(yè)可持續發(fā)展的生命線(xiàn)，也是企業(yè)構建核心競爭力的重要助力。何劍表示，“公司正在不斷完善售后服務(wù)機制，以高標準為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。目前我們在江蘇有200多家一級專(zhuān)業(yè)售后網(wǎng)點(diǎn)，加上覆蓋到鄉鎮的二級網(wǎng)點(diǎn)有將近300家，要求售后網(wǎng)點(diǎn)接到安裝或維修工單后24小時(shí)內響應，48小時(shí)內上門(mén)，一切圍繞用戶(hù)需求”。其中，很多售后專(zhuān)業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與奧克斯工廠(chǎng)直接簽約，有著(zhù)嚴格的安維規范流程與考核標準，電商達99.9%的服務(wù)好評率，出現差評便及時(shí)解決，復盤(pán)分析。同時(shí)，如果客戶(hù)遇到緊急工程項目需按期完成設備安裝調試，銷(xiāo)售公司則會(huì )協(xié)調周邊鄰近網(wǎng)點(diǎn)支援共同安裝，確保工程項目如期保質(zhì)保量完成。
團隊凝聚力，一往無(wú)前的底氣
在何劍的帶領(lǐng)下，公司逐漸進(jìn)入發(fā)展成熟期，團隊配置不斷完善，能夠充分滿(mǎn)足客戶(hù)多方位的需求。此外，公司分別在六合、句容設立合計32000平米的倉儲中心，自備車(chē)輛及可調配車(chē)輛達1000余輛，能夠實(shí)現裝送一體。近年來(lái)，公司也陸續為蘇州海美智造產(chǎn)業(yè)園、南京廣汽新能源4S店、南通師范高等專(zhuān)科實(shí)驗小學(xué)、南通防疫核酸檢測點(diǎn)等項目提供了高品質(zhì)的產(chǎn)品與專(zhuān)業(yè)的解決方案，打造出一批精品樣板工程，獲得了業(yè)內及用戶(hù)的一致肯定。
而這些成績(jì)的取得與企業(yè)文化與管理策略河同水密。優(yōu)秀的企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的精神動(dòng)力，對企業(yè)的持續穩定健康發(fā)展具有重大推動(dòng)作用，何劍對此也有著(zhù)自己獨特的見(jiàn)解，“第一，要注重提高整個(gè)團隊的戰斗力、執行力以及凝聚力，不斷提升客戶(hù)服務(wù)能力，并依托好的品牌與產(chǎn)品，促使整個(gè)公司的運作進(jìn)入良性循環(huán)；第二，將管理落到實(shí)處、細節處，把員工的潛力發(fā)揮出來(lái)，把分銷(xiāo)客戶(hù)的動(dòng)力發(fā)揮出來(lái)，實(shí)現企業(yè)價(jià)值最大化?！?/span>全局之變，在于布局之變；布局之變，引領(lǐng)實(shí)踐之躍。何劍認為未來(lái)家用空調市場(chǎng)將保持較為穩定的發(fā)展態(tài)勢，“我們將立足江蘇，做大做強奧克斯，確保奧克斯品牌在江蘇行業(yè)前三的位置。同時(shí)，我們也將充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，深耕下沉市場(chǎng)，力爭做到以縣城為單位的網(wǎng)格化渠道管理模式，以線(xiàn)下的800多家零售店為線(xiàn)上布局的落腳點(diǎn)，將線(xiàn)上線(xiàn)下同步融合起來(lái)，深入拓展線(xiàn)上市場(chǎng)?！?/span>
根之茂者其實(shí)遂，膏之沃者其光曄。未來(lái)，何劍將繼續攜手奧克斯品牌緊跟市場(chǎng)步伐，立足用戶(hù)多元化需求，不斷探索推廣新模式，夯實(shí)企業(yè)發(fā)展的基石，為客戶(hù)提供更加專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品與解決方案，持續為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展賦能助力。
