橋本新一

大金（中國）浙江事業(yè)推進(jìn)部部長(cháng)

扎根中國，推進(jìn)中國市場(chǎng)的本土化

作為一家專(zhuān)注于空氣研究的技術(shù)型公司，大金空調一直致力于通過(guò)先進(jìn)的技術(shù)和高效的服務(wù)，為客戶(hù)營(yíng)造舒適健康的生活環(huán)境。中國作為大金空調全球市場(chǎng)中的重要板塊，對大金有著(zhù)十分重要的意義。

作為華東區域的重要市場(chǎng)，今年大金在浙江杭州當地的配套、公建、民營(yíng)、外資類(lèi)項目中均有著(zhù)不錯的市場(chǎng)表現。當前，在地產(chǎn)配套和家裝市場(chǎng)受到較大影響的情況下，大金在保持原有優(yōu)勢的基礎上，深挖市場(chǎng)需求，如二手房改造、自建·樓盤(pán)、毛坯房等，不斷擴大覆蓋面以獲取更多的客戶(hù)信息，從而保證大金的穩定發(fā)展。

目前，大金在杭州布局眾多的直營(yíng)店，以及一家面向消費者的官方自建體驗展廳，旨在讓更多的消費者走進(jìn)大金，沉浸式體驗大金的空氣解決方案和品牌文化價(jià)值，在變化的市場(chǎng)中以?xún)r(jià)值營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓更多客戶(hù)。同時(shí)，大金也期待，通過(guò)線(xiàn)下直營(yíng)店、體驗館、線(xiàn)上專(zhuān)賣(mài)店以及客服中心等多渠道，進(jìn)一步加深新時(shí)代的消費者對大金品牌的認知，從而增強雙方之間的黏性。

郭 飛

美的樓宇科技杭州中心市場(chǎng)部經(jīng)理

多措并舉，推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展

當前，美的樓宇科技杭州中心管轄區域包括杭州、嘉興、湖州、紹興、金華、衢州，杭州地區是其中發(fā)展較好的市場(chǎng)。憑借長(cháng)期建立起來(lái)的品牌認知度和美譽(yù)度，美的樓宇科技在杭州市場(chǎng)擁有較大的比重和市場(chǎng)份額，在商業(yè)、公共建筑、私營(yíng)項目等方面均發(fā)力明顯，包括?？低暩咝C房、綠城濱江地產(chǎn)、橫濱影視城、杭州人民醫院阜陽(yáng)院區等
項目提供了服務(wù)。2022 年 1 月 -10 月，我們在地產(chǎn)配套項目中擁有不錯發(fā)展。此外，我們還斬獲了不少學(xué)校、醫院等民生項目。

區別于其他品牌，美的樓宇科技早已從單純的設備供應商轉型為系統集成解決方案服務(wù)商，能為不同領(lǐng)域的項目提供差異化的系統解決方案，這也是我們在今年取得良好業(yè)績(jì)的重要原因。

未來(lái)，我們將在產(chǎn)品、項目、營(yíng)銷(xiāo)思維等方面加強隊伍的專(zhuān)業(yè)培訓，同時(shí)還將進(jìn)一步加強渠道建設，在樓宇自控、電梯、能源管理等多領(lǐng)域全面發(fā)力。我認為，未來(lái)杭州的舊改市場(chǎng)將擁有較大體量，我們將提前做好準備，順應市場(chǎng)趨勢發(fā)展，助力中心實(shí)現更大發(fā)展。

盧 棟

海爾中央空調杭州工貿經(jīng)理

場(chǎng)景化解決方案開(kāi)拓市場(chǎng)

與 2021 年相比，杭州市場(chǎng)的中小型項目數量銳減，且大型項目以政府的公開(kāi)招標為主，而單獨的空調公開(kāi)招標項目較少。因此，老客戶(hù)、朋友介紹成為 2022 年大多數經(jīng)銷(xiāo)商獲取新客戶(hù)資源的主要渠道。

從整體發(fā)展情況來(lái)看，經(jīng)濟越頹靡，傳統、單一、常規的產(chǎn)品越是難以存活。為此，我們聚焦用戶(hù)需求，突破性提出
與用戶(hù)共創(chuàng )方案，制定出能夠滿(mǎn)足的用戶(hù)個(gè)性化需求的空氣場(chǎng)景解決方案。例如，在疫情防控常態(tài)化背景下，智慧化
潔凈系統解決方案便滿(mǎn)足了用戶(hù)對健康舒適、節能降耗的潔凈空間的需求?？梢哉f(shuō)，用戶(hù)需求就是我們踏準時(shí)代節拍，實(shí)現銷(xiāo)量增長(cháng)的“神丹妙藥”。

如今，杭州市場(chǎng)的“馬太效應”愈加明顯，我們后續發(fā)展依然面臨著(zhù)極大的挑戰。因此，我們在未來(lái)發(fā)展中將繼續緊抓“用戶(hù)需求”這個(gè)破局之策，精耕細分賽道，為用戶(hù)提供個(gè)性化系統解決方案。同時(shí)，不止于單一的暖通方案，我們將加快生態(tài)化布局，以智慧樓宇為目標，完成從暖通產(chǎn)品向智慧建筑的升級，期待與各位用戶(hù)共迎春暖花開(kāi)。

張 明

杭州科龍中央空調辦事處經(jīng)理

全力發(fā)展下沉市場(chǎng)

今年，受疫情反復、房地產(chǎn)萎靡等因素的影響，杭州中央空調市場(chǎng)不容樂(lè )觀(guān)。在此背景下，我們依然逆勢上揚，取得了較為亮眼的市場(chǎng)業(yè)績(jì)。

這主要得益于三個(gè)方面的原因。其一，受原材料價(jià)格的影響，各大品牌均對產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行了相應的調整。同時(shí)，消費者消費欲望明顯減弱，裝修減配甚至取消裝修計劃的用戶(hù)較多。在此背景下，我們的高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品對于很多剛需消費者而言有很大的吸引力。

其二，杭州近幾年大力推行“最美鄉村建設”，新建的農村自建房在裝修時(shí)基本都會(huì )選用中央空調。得益于我們在杭州郊區市場(chǎng)的深入布局，市場(chǎng)銷(xiāo)量有所增長(cháng)是必然的。

其三，隨著(zhù)人們對于品質(zhì)生活的追求越來(lái)越高，集采暖與制冷于一體的兩聯(lián)供受到了更多的青睞，市場(chǎng)規模不斷擴大。依托于龍焰系列“天氟地氟”兩聯(lián)供產(chǎn)品的諸多優(yōu)勢，我們的銷(xiāo)量同比往年取得了較大的突破。

未來(lái)，我們將會(huì )在在保證品質(zhì)的前提下，繼續深耕二、三線(xiàn)市場(chǎng)，全方位布局線(xiàn)上線(xiàn)下，以謀求更大的發(fā)展。

徐經(jīng)兵

荏原浙江事務(wù)所所長(cháng)

深耕工業(yè)項目市場(chǎng)

盡管杭州工業(yè)市場(chǎng)趨于飽和的聲音甚囂塵上，但我卻認為仍有一定的發(fā)展空間。僅鋰電池行業(yè)，從上游原材料行業(yè)到下游產(chǎn)業(yè)，涉及公司高達上百家，甚至是上千家、上萬(wàn)家企業(yè)，這也正是我們目前瞄準的產(chǎn)業(yè)鏈項目之一。

作為“雙碳”戰略積極的踐行者與引領(lǐng)者，荏原聚焦余熱高效回收利用，專(zhuān)注離心熱泵清潔供熱模式。在公司未來(lái)的發(fā)展中，冷卻塔、離心機以及余熱回收項目將是我們重點(diǎn)發(fā)力的三大板塊。

余熱回收項目整個(gè)余熱回收系統的設計需要花費大量精力，但其契合了國家“雙碳”目標，因此只要經(jīng)過(guò)全面的設計與深度的拓展，該項目便能以點(diǎn)輻射到面，實(shí)現從企業(yè)到園區，再到國家層面的大范圍拓展。

我認為，余熱回收項目前景可期，或將實(shí)現井噴式增長(cháng)，且由于余熱種類(lèi)很多，其產(chǎn)品未來(lái)一定是多元化發(fā)展的。此外，針對冷卻塔板塊，我們將繼續以總代模式開(kāi)拓更深更廣的市場(chǎng)。離心機方面，我們目前以能源站、高效機房等工業(yè)項目的非標定制為主，未來(lái)將拓展至工業(yè)、民用、醫院等領(lǐng)域。

陳頂棟

三菱重工海爾杭州區域推廣經(jīng)理

深挖家裝，加速下沉

杭州市場(chǎng)發(fā)展成熟度高，但高成熟度的市場(chǎng)意味著(zhù)品牌格局穩固。在杭州工程市場(chǎng)中，盡管客戶(hù)更加青睞國產(chǎn)品牌或者知名度高的品牌，但是在后疫情時(shí)代，客戶(hù)更加傾向于選擇運行更高效、舒適度更高、凈化效果更好、節能更出色的中央空調產(chǎn)品，這為我們提供了一定的市場(chǎng)增量。除此之外，憑借優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢，2022 年我們也斬獲了一些學(xué)校項目，渠道布局得以進(jìn)一步拓寬。

從 2014 年起，我們就開(kāi)始布局家裝市場(chǎng)，奠定了一定的市場(chǎng)基礎。不過(guò)基于整體市場(chǎng)的龐大體量和品牌定位，我們在杭州家裝市場(chǎng)仍然擁有較大的發(fā)展空間。從 2022 年開(kāi)始，我們進(jìn)一步加大了投入力度和布局速度，深挖家裝市場(chǎng)
潛力，提高市場(chǎng)份額。加之家裝市場(chǎng)有所回暖，我們取得了較為可觀(guān)的市場(chǎng)成績(jì)。

面向未來(lái)，我們將繼續以家裝市場(chǎng)為重心，加快渠道下沉，積極布局周邊家裝零售市場(chǎng)，同時(shí)，深耕工裝市場(chǎng)，增強業(yè)務(wù)多元性，鞏固提升市場(chǎng)份額。此外，提升產(chǎn)品質(zhì)量和打造差異化服務(wù)也將是我們謀求可持續發(fā)展的重要舉措。

何學(xué)睿

頓漢布什杭州辦事處經(jīng)理

全力開(kāi)拓細分領(lǐng)域

今年，杭州工程市場(chǎng)的進(jìn)度節奏明顯放緩，一方面是在疫情影響下，各類(lèi)項目資金流轉普遍存在困難，另一方面則是市場(chǎng)中大部分投資商持觀(guān)望態(tài)度所致。從工程項目的類(lèi)型上看，杭州中央空調市場(chǎng)民營(yíng)項目的數量有所減少，政府投資類(lèi)項目明顯增多。憑借過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)秀的售后服務(wù)，我們的離心冷水機組、水冷螺桿產(chǎn)品等核心產(chǎn)品在公建項目中的影響力迅速上升，獲得了諸多用戶(hù)的高度認可。

隨著(zhù)“雙碳”政策的逐步落實(shí)和去中心化政策的加快推進(jìn)，杭州主城區項目市場(chǎng)逐漸趨于飽和。不過(guò)，各類(lèi)產(chǎn)業(yè)在周邊二、三線(xiàn)城市的布局，給工程市場(chǎng)帶來(lái)了一定的增量。2022 年 1 月 -10月，我們在杭州周邊城市中標了一系列芯片、光伏、化工、生物制藥、精密儀器等工廠(chǎng)項目，并樹(shù)立了嘉興隆基二期、浙江大學(xué)國家超重力實(shí)驗室等標桿工程，受到了客戶(hù)的贊譽(yù)。

在未來(lái)的一段時(shí)間里，我們將加快二、三線(xiàn)城市渠道布局，幫助經(jīng)銷(xiāo)商走出價(jià)格廝殺泥潭，持續賦能新能源、醫藥、芯片等新興領(lǐng)域，助力行業(yè)健康發(fā)展。

趙 波

申菱杭州辦事處經(jīng)理

聚焦細分領(lǐng)域圖發(fā)展

后疫情時(shí)代下，杭州各大醫院都在加快改造擴建步伐，特別是方艙醫院建設，為凈化類(lèi)中央空調提供廣闊的發(fā)展空間。與此同時(shí)，隨著(zhù)實(shí)體經(jīng)濟的復蘇，實(shí)體工廠(chǎng)的建設步伐穩步邁進(jìn)，也為杭州中央空調市場(chǎng)的發(fā)展帶來(lái)了利好。

實(shí)力才是硬通貨，有足夠的實(shí)力才能夠把握機會(huì )。在競爭異常激烈的市場(chǎng)，注重品牌實(shí)力是非常顯著(zhù)的市場(chǎng)特征。在此背景下，作為非標產(chǎn)品的頭部品牌，我們憑借優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)和高質(zhì)量的服務(wù)，受到了諸多甲方的青睞。2022 年 1月 -10 月，除了承接政府公建項目之外，我們還為許多學(xué)校的新風(fēng)系統提供了安裝維修業(yè)務(wù)?？傮w而言，我們今年的銷(xiāo)售體量實(shí)現了較大的增長(cháng)，邁上了一個(gè)新臺階。

目前，在長(cháng)期的市場(chǎng)深耕布局下，我們的產(chǎn)品已成功應用于教育、醫療、公建等多個(gè)細分領(lǐng)域。未來(lái)，我們將緊跟市場(chǎng)發(fā)展潮流，把主要精力放在工業(yè)、醫療以及政府類(lèi)項目上，繼續為行業(yè)發(fā)展貢獻力量。同時(shí)，為了服務(wù)更多用戶(hù)，我們在 2023 年將專(zhuān)注開(kāi)拓和培養核心經(jīng)銷(xiāo)商，加強優(yōu)勢互補，實(shí)現共同進(jìn)步。

葉 偉

積微 GCHV 杭州小機中心經(jīng)理

走“農村包圍城市”道路

今年，受疫情封控、房地產(chǎn)低迷等因素的影響，杭州中央空調市場(chǎng)下滑趨勢明顯。但我們卻積極布局家裝領(lǐng)域，在行業(yè)潮流中逆行發(fā)展，實(shí)現了增長(cháng)。

如今，房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣帶來(lái)的是對全行業(yè)的全方面影響，中央空調市場(chǎng)也不可避免地受到了波及。就目前而言，杭州主城區市場(chǎng)容量已趨于飽和，新房成交量下滑，二手房交易量“四連跌”，這直接導致家裝市場(chǎng)需求疲軟。

相較于主城區而言，周邊二、三線(xiàn)市場(chǎng)尚未被完全開(kāi)發(fā)，仍有較大的發(fā)力空間。因此，我們在進(jìn)軍零售市場(chǎng)，布局零售渠道時(shí)，首先便從郊區市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓，采用“農村包圍城市”戰略進(jìn)行品牌宣傳與市場(chǎng)深耕。

在市場(chǎng)形勢較為嚴峻的情況下，我們將在立足工程優(yōu)勢的基礎上，進(jìn)一步加大零售市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，以擴大品牌在杭州中央空調市場(chǎng)中的規模，提升品牌聲量。同時(shí)，我們還將不斷完善售后體系，健全布局服務(wù)網(wǎng)絡(luò )站點(diǎn)，強化服務(wù)引擎，提升品牌在終端用戶(hù)層面的體驗感與口碑度，從而為品牌注入更強的發(fā)展動(dòng)能。

萬(wàn)玉軍

富士通將軍區域開(kāi)發(fā)部副部長(cháng)營(yíng)業(yè)二區負責人

立足優(yōu)勢，聚焦線(xiàn)上突破

零售和中小項目是我們主要的兩大業(yè)務(wù)板塊。在工程市場(chǎng)上，憑借長(cháng)期積淀的市場(chǎng)口碑，今年我們在政府公建類(lèi)的醫院、學(xué)校、人才公寓等項目中斬獲頗豐。加上公司對小工裝項目的支持政策，未來(lái)兩到三年內，我們都會(huì )保持較為穩定的增長(cháng)態(tài)勢。

除此之外，零售市場(chǎng)的布局和發(fā)展是我們的重中之重，也是爭取突破的核心所在。當前，90 后、00 后正逐步成為消費主力，他們更愿意通過(guò)各種渠道全面了解品牌信息，再去選購產(chǎn)品。這種轉變對于始終嚴格執行“同線(xiàn)同標同質(zhì)”三同質(zhì)量標準的富士通將軍而言，是一個(gè)非常好的機遇。同時(shí)，我們還通過(guò)展廳實(shí)機展示、客戶(hù)實(shí)際體驗、透明化操作等方式，加強消費者體驗感與信任感。

面對市場(chǎng)的不斷變化，我們在推廣方式上也將有所轉變，除傳統的小區推廣、團購、促銷(xiāo)活動(dòng)外，將同步加強小紅書(shū)、知乎等線(xiàn)上渠道的建設，提升經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)能力，進(jìn)一步擴大富士通將軍在杭州市場(chǎng)的品牌聲量和市場(chǎng)影響力，從而帶動(dòng)市場(chǎng)規模的提升。