鄭州熙元空調設備有限公司總經(jīng)理王熙娜

河南素有“九州腹地、十省通衢”的美稱(chēng)，積淀千年的文明也讓“沉穩”和“遠見(jiàn)”成為它最鮮明的底色。近期，《中央空調市場(chǎng)》來(lái)到鄭州，有幸采訪(fǎng)了一位立足當下，著(zhù)眼未來(lái)的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，在與她的一席談話(huà)中，我們得以窺見(jiàn)鄭州熙元從“小作坊”走向“大企業(yè)”的金鑰匙。

立足市場(chǎng)，彰顯發(fā)展韌勁

2023年初，鄭州市場(chǎng)情況較為低迷，一方面市場(chǎng)活力還未完全釋放，另一方面消費者心理趨于保守，使得整體市場(chǎng)呈現出低迷態(tài)勢?！昂孟⑹?，下半年開(kāi)始情況有所好轉，截至目前，鄭州熙元的增長(cháng)達到了27%?！巴跷跄日f(shuō)道。

這份“拿得出手”的報告單背后離不開(kāi)東芝的支持?！皷|芝在風(fēng)管機賽道的持續發(fā)力，讓我們能夠迅速兜住消費降級這一部分客戶(hù)的需求?！碑斚?，消費降級趨勢明顯，想要滿(mǎn)足更多客戶(hù)的需求，就必須要有完善的產(chǎn)品矩陣。王熙娜表示，“東芝的風(fēng)管機新品更匹配消費降級后的市場(chǎng)情況，在為消費者提供了更多的選擇的同時(shí)，也收獲了更多的客戶(hù)?！?/p>

2010年，王熙娜正式與東芝建立合作關(guān)系，并于2011年成立鄭州熙元空調設備有限公司，開(kāi)啟了長(cháng)達13年的互利共贏(yíng)之旅。多年來(lái)，王熙娜依托東芝空調的高端品牌定位和產(chǎn)品品質(zhì)，秉承“誠懇待客，誠信經(jīng)營(yíng)”的理念，實(shí)現了銷(xiāo)售額100多萬(wàn)元到1億多元的發(fā)展歷程，成為河南暖通企業(yè)中繞不開(kāi)的“老牌渠道商”。在此過(guò)程中，依托良好的市場(chǎng)口碑，鄭州熙元還順利與高端品牌——美諾電器合作。

談及對河南家裝市場(chǎng)的看法，王熙娜認為未來(lái)仍值得期待。從大環(huán)境來(lái)看，河南作為人口大省，全省常住人口占全國人口的7.04%，人口紅利顯著(zhù)。家裝市場(chǎng)作為王熙娜最先涉及的賽道，已經(jīng)是鄭州熙元發(fā)展道路上的基礎和根本?！半S著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟水平的提高，消費者對美好生活的追求是始終不變的。因此有足夠實(shí)力的公司也必然有著(zhù)市場(chǎng)增量，而鄭州熙元的目標就是成為有實(shí)力的企業(yè)?！蓖跷跄日f(shuō)道。

著(zhù)眼自身，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)理念

市場(chǎng)環(huán)境在變，保持向上發(fā)展的關(guān)鍵在于修煉內功。長(cháng)期以來(lái)，王熙娜著(zhù)眼于團隊內部的精細化管理。一方面是銷(xiāo)售端精細化，優(yōu)化項目跟進(jìn)記錄，實(shí)現責任到人；另一方面管理精細化，從技術(shù)、售后到工程三個(gè)支撐部門(mén)為切入點(diǎn)，做好提貨、總結通報。據了解，通過(guò)構建覆蓋銷(xiāo)售前端到后端的全鏈條精細化管理體系，王熙娜帶領(lǐng)團隊在河南市場(chǎng)樹(shù)立了一個(gè)又一個(gè)典型樣板工程，獲得業(yè)內和客戶(hù)的一致認可。

為了進(jìn)一步深耕市場(chǎng)，擴大東芝空調的品牌影響力，王熙娜將公司業(yè)務(wù)劃分與東芝“四駕馬車(chē)”相對標，即工裝、家裝、小工裝、裝企對公合作。值得一提的是，東芝的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )在河南市場(chǎng)基本實(shí)現了全覆蓋，在此背景下，王熙娜不斷開(kāi)拓批發(fā)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，并順利在全省轄區內發(fā)展了40家左右分銷(xiāo)商。此外，公司還針對銷(xiāo)售團隊做出了一系列的架構調整，以便以全新的面貌去適應新的市場(chǎng)環(huán)境。

不僅如此，在營(yíng)銷(xiāo)模式方面，王熙娜通過(guò)舉辦設計師沙龍等活動(dòng)，深入了解客戶(hù)需求，拓展設計師渠道。王熙娜坦言，“8月底我們剛結束一場(chǎng)100多名設計師參與的沙龍，從項目跟進(jìn)報告來(lái)看，效果不錯?！绷硗?，通過(guò)對老客戶(hù)的精細化管理，深入挖掘潛在需求，增強客戶(hù)黏性，提高“老帶新”的分享率和轉化率。

“在拼服務(wù)的時(shí)代，業(yè)績(jì)增長(cháng)背后一定有完善的服務(wù)體系推動(dòng)?！蓖跷跄缺硎?，通過(guò)構建了覆蓋售前、售中、售后三方面的全生命期服務(wù)體系，依托東芝產(chǎn)品的先進(jìn)性能和高端品質(zhì)，鄭州熙元不僅能夠有效維護新老客戶(hù)資源，還能夠在面對殘酷競爭時(shí)，有足夠的實(shí)力和底氣來(lái)拒絕價(jià)格戰，保障自身發(fā)展的良性循環(huán)。

沃枝葉不如培根本，根基穩才能枝于正。相信在未來(lái)，目標清晰，同時(shí)專(zhuān)注細節的鄭州熙元，依托自身精細化管理、良好的市場(chǎng)口碑和完善的服務(wù)體系，一定能在新市場(chǎng)常態(tài)下發(fā)展的更加“枝繁葉茂”。