編者按：步入存量時(shí)代，中央空調行業(yè)已經(jīng)從“暴利”時(shí)代進(jìn)入到“微利”時(shí)代，這意味著(zhù)市場(chǎng)活力大不如前。尤其是在房地產(chǎn)市場(chǎng)持續下行的沖擊下，客戶(hù)量減少與低利潤的雙重打擊，使越來(lái)越多的渠道商選擇退出市場(chǎng)。在此背景下，品牌究竟要如何才能重振渠道商信心呢？近期，本刊專(zhuān)訪(fǎng)青島海信空調營(yíng)銷(xiāo)股份有限公司中央空調營(yíng)銷(xiāo)部總經(jīng)理鄭學(xué)利，從他的講述中探尋科龍中央空調的制勝之道。

圖/青島海信空調營(yíng)銷(xiāo)股份有限公司中央空調營(yíng)銷(xiāo)部總經(jīng)理  鄭學(xué)利

匠心技術(shù)，引領(lǐng)行業(yè)產(chǎn)品升級

壹引其綱，萬(wàn)目皆張。在追求用戶(hù)體驗至關(guān)重要的互聯(lián)網(wǎng)+經(jīng)濟時(shí)代，任何品牌要想取得成功并持續發(fā)展，關(guān)鍵在于打造出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。當前，物質(zhì)體驗功能正在逐漸減弱，因此品牌必須注重在消費者關(guān)注的前提下推出實(shí)實(shí)在在的好產(chǎn)品。一切的本源還是“實(shí)事求是”，這一點(diǎn)在中央空調行業(yè)表現得尤為明顯。

在樓市持續萎靡的沖擊下，中央空調行業(yè)下行趨勢明顯，民間投資觀(guān)望、工程進(jìn)度放緩等諸多不利因素讓行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境變得更加嚴峻。數據顯示，2023年，中央空調行業(yè)同比僅上升2.2%，多聯(lián)機同比上升僅為1.20%。但是，科龍中央空調卻實(shí)現了兩位數增長(cháng)?！?023年，我們整體銷(xiāo)量同比增長(cháng)了30%，這并不包含煤改電市場(chǎng)?！编崒W(xué)利如是說(shuō)。

有人說(shuō)，2023年是過(guò)去十年最壞的一年，卻又是未來(lái)十年最好的一年?；厥走^(guò)去一年，中國健康舒適產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化升級，為舒適新賽道勾勒出清晰的輪廓，催生了全新的增量市場(chǎng)，但是，眾多品牌的入局和持續加碼，使產(chǎn)品同質(zhì)化現象日益加劇，如何重塑核心競爭優(yōu)勢，進(jìn)一步加固品牌“護城河”，成為擺在企業(yè)面前的一道重要課題。

戰略引領(lǐng)，實(shí)現市場(chǎng)全方位覆蓋

根之茂者其實(shí)遂，膏之沃者其光曄。渠道是品牌發(fā)展過(guò)程中至關(guān)重要的外部推動(dòng)力量，產(chǎn)品的市場(chǎng)認可與渠道的建設息息相關(guān)。隨著(zhù)時(shí)代變遷和市場(chǎng)需求的不斷變化，每個(gè)成功品牌都會(huì )根據自己的產(chǎn)品特點(diǎn)制定相應的渠道戰略，從而贏(yíng)得競爭優(yōu)勢，在市場(chǎng)上占領(lǐng)領(lǐng)先地位。在激烈的市場(chǎng)競爭中，科龍中央空調注重產(chǎn)品創(chuàng )新的同時(shí)，也在積極構建健康的渠道體系。

“2024年，我們更多的是將渠道梳理得更加系統化、專(zhuān)業(yè)化。其中，重點(diǎn)是將家裝、中小項目、工程項目的渠道拆分得更加細致?！编崒W(xué)利表示。具體而言，在家裝渠道上，科龍中央空調將結合抖音和線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)進(jìn)行打通，即保證線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)與線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)的銜接更為緊密，保證售前、售中、售后的及時(shí)、高效。在項目市場(chǎng)，科龍中央空調長(cháng)期聚焦重點(diǎn)項目，從總部層面打通一些資源去賦能經(jīng)銷(xiāo)商，有效提升商家的綜合實(shí)力。

當前，房地產(chǎn)市場(chǎng)持續低迷，零售市場(chǎng)競爭日趨激烈，如何實(shí)現品牌銷(xiāo)量的持續提升是擺在科龍中央空調面前的一大挑戰。對此，科龍中央空調一直在努力推動(dòng)和探索，通過(guò)終端零售矩陣布局，擴大消費者的觸點(diǎn)，在2024年聚焦二、三線(xiàn)核心城市，不僅將繼續推進(jìn)建設專(zhuān)賣(mài)店，還將通過(guò)一些前置渠道（紅星美凱龍、居然之家等），加速零售渠道的全面覆蓋。

“三分產(chǎn)品，七分安裝”。如果說(shuō)產(chǎn)品價(jià)值的提升需要研發(fā)人員攻堅克難的努力，那么價(jià)值的落地則需要售后服務(wù)人員在無(wú)數細節處的堅守和磨礪?？讫堉醒肟照{深諳此理，在保證產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬的前提下，也一直將“品質(zhì)服務(wù)”作為持續發(fā)展的核心。為進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量和響應速度，科龍中央空調構建了健全的服務(wù)體系，目前已在全國 31 個(gè)?。ㄗ灾螀^、直轄市）建立直控維修網(wǎng)點(diǎn)數百家，并通過(guò)了中國質(zhì)量認證中心五星級售后服務(wù)單位的認證。

“為了保證高質(zhì)量的安裝服務(wù)，我們從2023年開(kāi)始便嘗試與規模較大的渠道商或服務(wù)商共建服務(wù)中心，擴大服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。但是，從實(shí)際運行情況來(lái)看，一小部分區域的產(chǎn)品銷(xiāo)量需要還不足以支撐服務(wù)中心的運營(yíng)，因此后期將加大對經(jīng)銷(xiāo)商的扶持力度?，F在，伴隨‘璀璨’系列的加入，相信在一段時(shí)間內，我們的整體規模將進(jìn)一步擴大?！编崒W(xué)利如是說(shuō)。

強化營(yíng)銷(xiāo)，全面發(fā)力細分領(lǐng)域

凡益之道，與時(shí)偕行。在自由經(jīng)濟的市場(chǎng)環(huán)境中，技術(shù)的革新速度超乎想象，行業(yè)環(huán)境無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生變化，品牌要在永續經(jīng)營(yíng)中脫穎而出絕非一朝一夕之功。但是，科龍中央空調自成立起便一往無(wú)前，連續多年實(shí)現兩位數增長(cháng)，以至于2024年制定了50%的增長(cháng)目標。在整個(gè)樓市持續低迷，消費降級的大背景下，科龍中央空調哪里來(lái)的勇氣制定如此高的增長(cháng)率？

“2024年，價(jià)格戰會(huì )非常激烈，對我們的沖擊是比較大的。但是，我們依然有信心完成目標，一方面將全面提升整個(gè)供應鏈效率，另一方面聚焦于細分領(lǐng)域的重點(diǎn)項目?！编崒W(xué)利堅定地說(shuō)道。

據了解，科龍中央空調從五大板塊，十八大行業(yè)中重點(diǎn)選取了十大行業(yè)，核心聚焦在公共事業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，通過(guò)組建專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)團隊，全方位支持核心經(jīng)銷(xiāo)商爭奪優(yōu)質(zhì)項目，從而實(shí)現業(yè)績(jì)突破。與此同時(shí)，針對工業(yè)地產(chǎn)、醫療衛生等領(lǐng)域的項目，科龍中央空調也在積極推出相應的產(chǎn)品解決方案。

近兩年，雖然房地產(chǎn)市場(chǎng)持續低迷，但是熱泵市場(chǎng)卻發(fā)展得如火如荼，一大批知名品牌開(kāi)始角逐熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)。作為熱泵兩聯(lián)供領(lǐng)域中國產(chǎn)品牌的代表，科龍中央空調對此亦精耕細作，通過(guò)產(chǎn)品組合拳來(lái)應對廣泛的市場(chǎng)需求。例如，“龍焰·無(wú)水地暖中央空調”主要聚焦高價(jià)值用戶(hù)，家用變頻多聯(lián)機可以滿(mǎn)足用戶(hù)對節能、健康、舒適、智能的多樣化需求，空氣源熱泵暖氣機等產(chǎn)品主要針對北方三四級市場(chǎng)以及南方地區的采暖市場(chǎng)。