——專(zhuān)訪(fǎng)五星舒適家居副總經(jīng)理 魏持勇

 “以不變應萬(wàn)變”被認為是人生大智慧，然而面對市場(chǎng)中的風(fēng)云變化時(shí)，將典故奉為真理，把智慧變成教條，最終會(huì )自食惡果。五星舒適家副總經(jīng)理魏持勇則選擇“以萬(wàn)變應萬(wàn)變”，在中央空調市場(chǎng)的變化中找尋機遇。

| 變革中成長(cháng)

租金成本高、競爭激烈、價(jià)格透明、庫存壓力大、人力成本高、渠道生存難、利潤低市場(chǎng)推廣薄弱……以上種種皆是目前零售行業(yè)發(fā)展中所面臨的壓力。從業(yè)人員叫苦不迭，似乎中央空調市場(chǎng)這片大海變成“苦?！?。然而，五星舒適家的副總經(jīng)理魏持勇仍對市場(chǎng)保持樂(lè )觀(guān)：“透過(guò)數據分析，可以看到中央空調市場(chǎng)的總容量在持續增長(cháng)，并且增長(cháng)的幅度比較大?！?/p>

據《機電信息·中央空調市場(chǎng)》監測的數據顯示，中國中央空調市場(chǎng)2016年增長(cháng)10.9%，2017年增長(cháng)19.6%，2018年增長(cháng)5.85%，近幾年市場(chǎng)總容量不斷攀升。被認為浸染在“寒意”中的零售市場(chǎng)同樣也在增長(cháng)，以南京區域為例，家裝零售份額在2014年未超過(guò)10億元，而2018年時(shí)已達到18億。就南京采暖市場(chǎng)而言，在2014年時(shí)僅有2萬(wàn)多臺鍋爐，至2018年則翻了一番，達到5萬(wàn)多臺?！叭萘吭谠鲩L(cháng)”，魏持勇以數據敘述事實(shí)。但數字所呈現的增長(cháng)的事實(shí)，并不能掩蓋從業(yè)人員的困苦。

“市場(chǎng)每年都在增長(cháng)，但是我們是否統計到客戶(hù)的信息，是否找尋到客戶(hù)在哪里呢？”魏持勇問(wèn)道。房地產(chǎn)公司侵入了中央空調市場(chǎng)的海域，原本暢行無(wú)阻的暖通公司，不免要擔驚受怕，原本一人獨享現在需同他人分羹——一部分客戶(hù)資源已經(jīng)被房地產(chǎn)地產(chǎn)公司搶占。面對著(zhù)房地產(chǎn)公司的鯨吞蠶食，傳統的暖通企業(yè)如何邁步向前呢？“需求在分化，地區在變化，我們也要做出改變?！蔽撼钟逻M(jìn)一步分析道。

| 需求：遠近高低各不同

20年前，中國中央空調市場(chǎng)在家裝領(lǐng)域基本為零?！凹彝ブ醒肟照{”“家用中央空調”等理念的提出、推廣以及家用中央空調產(chǎn)品的普及在進(jìn)入“新世紀”后才緩緩展開(kāi)。本從事著(zhù)中央空調銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)的魏持勇，鑒于當時(shí)中央空調在家裝領(lǐng)域的寡淡，由原公司轉至五星電器從事零售銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

“其實(shí)那個(gè)時(shí)候，大部分老百姓還在解決有沒(méi)有空調的問(wèn)題，空調品質(zhì)的優(yōu)劣尚未在優(yōu)先考慮范圍內。而當解決了‘有和沒(méi)有’的問(wèn)題后，過(guò)了15年左右，到了2015年前后中央空調開(kāi)始崛起，銷(xiāo)量突飛猛進(jìn)地增長(cháng)?！蔽撼钟抡f(shuō)?！坝泻蜎](méi)有”的問(wèn)題解決后，“有和優(yōu)”的問(wèn)題接踵而至。以2005年之前在河西、江寧買(mǎi)房的“新南京人”為例，歷十余年的發(fā)展他們的經(jīng)濟得以改善，現因生育二胎等原因而需要再次置業(yè)，他們在屋室面積和舒適程度上的要求也更高。交通便利、環(huán)境優(yōu)美的市區花園洋房受其青睞，配套的“中央空調+采暖”則解決了“有和優(yōu)”的問(wèn)題。再進(jìn)一步，則要解決“精神需求”問(wèn)題——需要配套新能源產(chǎn)品、智能化控制、輻射式空調系統等來(lái)解決。

從無(wú)到有，到有到優(yōu)，用戶(hù)的需求不斷改變、提升。而在“消費升級”進(jìn)行的同時(shí)，“消費分級”也愈來(lái)愈明顯。經(jīng)濟條件的改善促使人們的生活質(zhì)量逐步提升，家用中央空調進(jìn)入更多人的視野，隨著(zhù)中央空調的消費群體的不斷擴大，對于空調產(chǎn)品的需求也趨于多樣化?！斑^(guò)去，暖通行業(yè)在零售市場(chǎng)只面向一種人群，‘中央空調+地暖’就可以滿(mǎn)足他們。從去年開(kāi)始，產(chǎn)品開(kāi)始分層，客戶(hù)需求更加多樣化，既有‘輻射+二聯(lián)供’，也有‘風(fēng)管機+小多聯(lián)’，又有單購風(fēng)管機的，各種情況都有且各端群體都不少。但是我們還在按照原來(lái)的經(jīng)營(yíng)方式去做生意?！蔽撼钟抡f(shuō)。以不變的經(jīng)營(yíng)方式并不能應對多樣化的市場(chǎng)需求，求變才是唯一的出路。

| 區域：柳暗花明又一村

2017年8月，《江蘇省“十三五”住宅產(chǎn)業(yè)現代化發(fā)展規劃》發(fā)布。規劃中的發(fā)展目標設定：到2020年，江蘇住宅產(chǎn)業(yè)現代化總體發(fā)展水平將居全國領(lǐng)先地位，初步實(shí)現住宅產(chǎn)業(yè)現代化。全省新建成品住房比例達到40%以上，其中設區市新建成品住房比例達到50%以上。隨著(zhù)精裝修政策的逐步落實(shí)，中央空調零售市場(chǎng)也受到影響。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在房產(chǎn)配套過(guò)程中更可能與廠(chǎng)家直接聯(lián)系，經(jīng)銷(xiāo)商就此被略過(guò)。

“南京（原）江南八區房地產(chǎn)精裝修率已經(jīng)達到了85%。還在江南八區做生意的話(huà)，除了大的工程商外，小的零售商還能夠找到客戶(hù)嗎？”魏持勇再次問(wèn)道。在2016年及2017年，南京江北區域每年交房量達到15000套以上。在2017年和2018年，南京溧水區域每年交房量達到1萬(wàn)多套。相較于整個(gè)南京區域每年五六萬(wàn)套的新房成交量，江北及溧水幾乎占據南京市場(chǎng)的“半壁江山”。彼時(shí)，“精裝修”對于零售市場(chǎng)的影響尚微小?！叭欢覀兊墓净旧显诮习藚^辦公，銷(xiāo)售人員的渠道資源也集中在市區?！蔽撼钟轮赋隽闶凵虃冊谛袆?dòng)上的遲緩。已成為房產(chǎn)“爆發(fā)區”的城鄉結合部應受到重視，相應的銷(xiāo)售策略也要隨之變化。

隨著(zhù)鄉鎮的發(fā)展，農村居民收入日漸豐潤，其消費觀(guān)念發(fā)生變化，基本的需求得以滿(mǎn)足后更高品質(zhì)的生活方式為其向往。在空調產(chǎn)品的選擇上，原本被視為稀缺的分體式空調早已普及，他們將目光投向舒適度更高的家用中央空調產(chǎn)品?！拔艺J識一個(gè)揚州經(jīng)銷(xiāo)商，他在市區不做生意，專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)鄉鎮。揚州江都的幾大鄉鎮，他服務(wù)了兩三個(gè)，零售額達到2000多萬(wàn)，產(chǎn)品基本上都是地源熱泵、二聯(lián)供?！蔽撼钟乱詫?shí)例敘說(shuō)著(zhù)鄉鎮市場(chǎng)的不可估量。

鄉鎮市場(chǎng)的廣闊天地里，潛在客戶(hù)數量眾多，然而想要大有作為則必須提升提升企業(yè)的核心競爭力?！斑@種流量型生意，靠規模取勝。必須實(shí)現團隊化作戰，在產(chǎn)品上必須實(shí)現大眾化、規?；?、多樣化?！蔽撼钟抡f(shuō)。產(chǎn)品多樣，并不意味著(zhù)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)去中心化，因為中央空調仍然是基礎，采暖、新風(fēng)、凈水等其他產(chǎn)品可在簽約成功后繼續加裝。安裝施工中則需要實(shí)現工藝標準化，監理過(guò)程也要向客戶(hù)實(shí)時(shí)同步，如此方能提高品牌信任度、知名度。在公司管理中，則需要廣開(kāi)店鋪、擴大覆蓋，努力實(shí)現區域市場(chǎng)規?；??！暗瞧髽I(yè)還是會(huì )受到城市規劃的影響，最終或演變?yōu)樾《墓?，或者做大做強?！?/p>

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