——專(zhuān)訪(fǎng)江蘇依斯特制冷有限公司總經(jīng)理 范欽軍

“EAST”即是東方，是長(cháng)江奔流的方向，也是一家公司的名字。范欽軍選擇了“EAST”，涌向暖通空調市場(chǎng)的大海。

| 選擇：同舟人誓相隨

1996年，“南京依斯特空調制冷設備有限公司”更名為“江蘇依斯特制冷有限公司”，新名沿用至今。同年，范欽軍從華中理工大學(xué)（現華中科技大學(xué)）畢業(yè)。兩年后，江蘇依斯特迎來(lái)一位暖通專(zhuān)業(yè)的高材生，他與公司風(fēng)雨同舟，已廿一載。

依斯特肇建之時(shí)，正是大金空調進(jìn)入中國的元年?！笆澜?00強”，全球空調領(lǐng)域的翹楚，如今大金空調的發(fā)展有目共睹。但彼時(shí)，對于剛剛在中國開(kāi)展事業(yè)的大金空調，深感前途未卜?！耙浪固禺敵踹x擇大金空調，首先覺(jué)得這是一個(gè)好的品牌。當時(shí)國內空調市場(chǎng)只有中央空調、掛壁機和柜機，我們感覺(jué)大金的多聯(lián)式空調能夠改變國內空調市場(chǎng)的格局?！狈稓J軍回憶著(zhù)當時(shí)的想法?，F在，“中央空調”的意涵已擴大，多聯(lián)機被算作其中一個(gè)類(lèi)型，而早時(shí)兩者還是并列的?？吹蕉嗦?lián)機的節能以及同華東地區氣候條件的契合，一個(gè)“新晉”公司選擇了一個(gè)“新進(jìn)”品牌。依斯特選擇了大金空調，與之共同成長(cháng)，共同發(fā)展。依斯特公司初創(chuàng )時(shí)僅有3名員工，他們擠在一家南京市建筑設計研究院旁的小房子里辦公，現在公司在南京紫東國際創(chuàng )意園中擁有獨立的辦公樓，也有100多人在依斯特共同奮斗。

多年來(lái)，依斯特同大金保持著(zhù)緊密合作。范欽軍認為，大金空調產(chǎn)品質(zhì)量好、交貨期準時(shí)、售后服務(wù)優(yōu)質(zhì)，在眾多空調品牌中遙遙領(lǐng)先。除此之外，依斯特還對大金空調在市場(chǎng)企劃上的前瞻性贊譽(yù)有加。上海大金協(xié)昌空調有限公司于1995年成立，在日系空調品牌中，大金空調是最早大規模進(jìn)入中國市場(chǎng)的。2005年，大金在中國率先推出家用中央空調這一新的空調理念，倡導“以藏為美”的家裝新風(fēng)尚。九十年代安裝的中央空調使用多年已進(jìn)入改造階段，2015年，大金在中國又提出“改造文化”。大金在空調界的戰略引領(lǐng)，更加堅定依斯特同大金長(cháng)期合作的信心。

“大樹(shù)底下好乘涼”，范欽軍表示，依斯特很慶幸當初選擇了大金。不過(guò)這樣的“慶幸”實(shí)在有些謙遜，作為大金的一面標桿，正是因為有依斯特對“樹(shù)木”長(cháng)期灌溉，才得以享受這片陰涼。

| 困境：無(wú)畏更無(wú)懼

在主要依靠房地產(chǎn)支撐的商用空調市場(chǎng)上，各大品牌、各家經(jīng)銷(xiāo)商競爭激烈。而公建項目的減少，尤其是“大體量”項目的減少，使得形式更加嚴峻，市場(chǎng)爭奪也更激烈。在招投標市場(chǎng)上，出現過(guò)度競爭現象，過(guò)多品牌參與投標，甚至還有惡性競爭情況存在。

面對著(zhù)低迷的市場(chǎng)形勢，依斯特仍有所收獲。今年，中海、世貿等地產(chǎn)簽訂了大盤(pán)協(xié)議。這些重大項目的達成，同依斯特的市場(chǎng)策略息息相關(guān)。盡管房地產(chǎn)項目在款項交付上不盡如人意，但因其體量較大，占據著(zhù)中央空調市場(chǎng)的一大部分，這就意味著(zhù)在房地產(chǎn)項目上不存在“是否放棄”的問(wèn)題，而是堅守以待轉機。依斯特在進(jìn)行市場(chǎng)分析后，同廠(chǎng)家簽訂戰略協(xié)議，仍舊緊跟房地產(chǎn)項目服務(wù)。在公建項目上，依斯特同樣也予以積極應對，在項目投標中認真準備好標書(shū)。此外，對于移動(dòng)通信、電力、金融、學(xué)校改造等項目，依斯特也持續關(guān)注。不僅如此，依斯特也開(kāi)始重視過(guò)去較少觸及的中小型項目，例如餐飲店裝修、理發(fā)店改造等連鎖項目。

通過(guò)在房地產(chǎn)項目的堅守、公建項目的積極應對及中小型項目的重視，依斯特逐步成長(cháng)壯大。

| 平臺：攜手踏平崎嶇

受經(jīng)濟下滑、國家政策調整影響，中央空調行業(yè)中直營(yíng)項目的競爭愈加激烈，渠道的作用則愈加凸顯。面對著(zhù)市場(chǎng)競爭的不斷深入，不少經(jīng)銷(xiāo)商準備轉向渠道，而依斯特很早便開(kāi)始了。自2006年起，我從銷(xiāo)售轉到渠道管理崗位，這么多年，一直在緊抓渠道工作。渠道當初只有幾百萬(wàn)的銷(xiāo)量，發(fā)展到現在已經(jīng)超過(guò)我們公司每年出貨量的30%?！狈稓J軍如是說(shuō)。

歷經(jīng)十多年探索的依斯特對于渠道建設有著(zhù)獨到見(jiàn)解。范欽軍認為，“一手交錢(qián)，一手交貨”并非渠道，渠道首先需要搭建平臺。在這個(gè)平臺上，項目信息得以交互，市場(chǎng)資訊實(shí)現流通，而信息流通產(chǎn)生價(jià)值。如果掌握項目信息的經(jīng)銷(xiāo)商，因資金缺乏或精力有限，并不能更進(jìn)一步地運作，信息就會(huì )被“浪費”?！拔覀円恢备?jīng)銷(xiāo)商宣傳的，是‘1+1＞2’的模式。只要對方有信息，我們便提供平臺。依斯特有一個(gè)成熟平臺，從設計、招標、投標到聯(lián)系廠(chǎng)家再到安裝、售后一條龍服務(wù)，我們全部解決?！狈稓J軍解釋道。通過(guò)這種模式，依斯特已在江蘇幾乎每一個(gè)地級市建立合作伙伴關(guān)系。這樣的商業(yè)項目合作，達到了依斯特與合作伙伴的共通、共融、共贏(yíng)的良好效果。

在家裝零售方面，依斯特同樣盡心服務(wù)。作為大金在南京區域、蘇中地區及蘇北地區唯一指定服務(wù)商，依斯特需要服務(wù)三四百家二級分銷(xiāo)商。依斯特在分銷(xiāo)商和廠(chǎng)家之間“上傳下達”，幫助他們做大做強?！扒肋@個(gè)工作，我們早就開(kāi)始嘗試，而且我們還在一直堅持。這也是在公建項目下滑，在工程項目減少的情況下，依斯特還能保持業(yè)績(jì)增長(cháng)的原因之一?！狈稓J軍說(shuō)道。

在公司內部，依斯特也給員工提供提升平臺?！爸灰獑T工進(jìn)了依斯特公司，工作上盡力認真，我們一定給他一個(gè)合適的位置、合理的薪酬。人員崗位調動(dòng)也充分考慮員工的個(gè)人能力、個(gè)人愛(ài)好以及家庭情況?！狈稓J軍說(shuō)道。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，依斯特形成了自己的“family文化”，在工作和生活中，員工彼此之間坦誠相待，人際關(guān)系簡(jiǎn)單明朗。團結和公平是依斯特推崇的價(jià)值，“拉幫結派”分化內部關(guān)系以及“不正當得利”破壞公司平等則被視為禁忌。

“我們不只是售賣(mài)空調產(chǎn)品，還體會(huì )客戶(hù)冷暖，關(guān)心客戶(hù)。在這個(gè)行業(yè)，我們希望同大金及其他品牌，把暖通空調市場(chǎng)一起服務(wù)好?！狈稓J軍如此詮釋著(zhù)依斯特“冷暖共知，鑒證未來(lái)”的宗旨。

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