“2019年是有史以來(lái)最差的一年，但也可能是未來(lái)幾年里最好的一年?！边@是行業(yè)里眾多渠道商對2019年的總結。工程方面，經(jīng)濟環(huán)境的蕭條對經(jīng)銷(xiāo)商的打擊尤為明顯，項目縮減，對經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量影響較大。與此同時(shí)，來(lái)自廠(chǎng)家和渠道同行業(yè)的競爭壓力導致項目利潤不斷被削減。零售方面，2019年家裝的持續低迷，讓經(jīng)銷(xiāo)商倍感前路漫漫，愈加艱難。

據《機電信息 · 中央空調市場(chǎng)》觀(guān)察分析，未來(lái)兩年，渠道格局將出現一輪洗牌式的調整變化，經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì )遭受到一場(chǎng)大浪淘沙式的篩選，出現“強者愈強，弱者愈弱”的馬太效應。此外，目前渠道格局最顯著(zhù)的一個(gè)特點(diǎn)是“異業(yè)合作”，即經(jīng)銷(xiāo)商將不同行業(yè)的資源加以整合，從而實(shí)現共贏(yíng)的目的。這一特點(diǎn)不單存在于中央空調領(lǐng)域，在其他很多行業(yè)都已成為應對市場(chǎng)“新常態(tài)”的必要手段。

總體而言，2019年中央空調渠道市場(chǎng)主要呈現以下幾個(gè)特征：

（1）渠道下沉成大勢所趨。隨著(zhù)一二線(xiàn)城市中央空調市場(chǎng)愈加成熟，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)很難再挖掘出新的增長(cháng)點(diǎn)，只能將銷(xiāo)售觸角伸向三四線(xiàn)城市。三四線(xiàn)城市發(fā)展晚，經(jīng)濟水平一般，精裝修比例也相對較小，擁有更多的潛力和市場(chǎng)，因此，下沉市場(chǎng)逐漸成為渠道發(fā)展的大趨勢。2019年美的中央空調在全國范圍開(kāi)展的社區店就是渠道下沉的顯著(zhù)舉措，加速美的搶占未來(lái)中央空調藍海市場(chǎng)。

（2）專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)店速度放緩。家裝零售的持續低迷和成本的增加，減緩了渠道商開(kāi)店的速度。與其他傳統零售業(yè)態(tài)一樣，中央空調專(zhuān)賣(mài)店趨于飽和，開(kāi)店容易盈利難已經(jīng)成為業(yè)界公認的痛點(diǎn)。隨著(zhù)同質(zhì)化競爭日益激烈，門(mén)店獲客也越來(lái)越難，降低價(jià)格成為主要競爭手段。因此，有不少經(jīng)銷(xiāo)商嘗試采取低價(jià)策略，雖然短期內獲得了一些客戶(hù)，但是在后期安裝、服務(wù)層面缺乏保障，長(cháng)此以往經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)口碑漸失，最終影響店鋪的運營(yíng)。2019年市場(chǎng)上就接連曝出經(jīng)銷(xiāo)商跑路事件，對行業(yè)造成了不良影響。

（3）賣(mài)場(chǎng)成零售發(fā)展的助推器。以蘇寧、五星、國美、居然之家為主的家電賣(mài)場(chǎng)，為2019年家裝零售的銷(xiāo)量貢獻了不少力量。如今，家電實(shí)體店不斷整合優(yōu)勢，和家居行業(yè)融合，實(shí)現了家居家電一體化的新模式，在中央空調的渠道銷(xiāo)售上擁有無(wú)可比擬的優(yōu)勢。隨著(zhù)開(kāi)店成本的增加，為縮減成本，提高利潤，以美的、格力、海爾、酷風(fēng)為首的國產(chǎn)品牌正不斷加強和賣(mài)場(chǎng)的合作，這也是應對零售低迷的一大突圍手段。

（4）渠道商多元化發(fā)展勢不可當。市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境的蕭條使得經(jīng)銷(xiāo)商需要更多的利潤點(diǎn)以維持店面運營(yíng)。因此，除中央空調產(chǎn)品外，凈水、新風(fēng)、除塵、地暖和智能產(chǎn)品等都已被經(jīng)銷(xiāo)商納入銷(xiāo)售體系中，靠這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)中央空調的銷(xiāo)量。有的經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)經(jīng)營(yíng)或代理不同品牌的空調產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品品類(lèi)，做到利潤最大化。另外，從消費者的角度看，渠道商的多元化也為他們提供了更多的選擇，增加了消費者的選購渠道。

（5）優(yōu)質(zhì)的大工程商成主力。中央空調行業(yè)在經(jīng)歷前幾年的高速發(fā)展之后，工程商隊伍也在發(fā)生一些顯著(zhù)的變化。首先，工程項目數量逐漸減少，導致工程商沒(méi)有生意可做；其次，項目利潤不斷受到擠壓，如今多數工程項目均由總包商承擔，總包商為了控制成本，往往采用“最低價(jià)”中標的模式?？梢哉f(shuō)，在行業(yè)新形勢下，市場(chǎng)已經(jīng)由不成熟到成熟，由非理性到理性方向轉變，這對工程商的綜合實(shí)力提出了更高的要求。工程商要想獲得更好的發(fā)展，必須要在資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)理念、管理水平、品牌運作、售后服務(wù)等方面形成自己獨特的優(yōu)勢和競爭力，才能在低迷的市場(chǎng)環(huán)境中立于不敗之地。當前，傳統的大工程商也逐漸由單一的項目向后市場(chǎng)發(fā)展，為客戶(hù)提供售前售中售后全方位服務(wù)。而以往一直以低價(jià)取勝的不規范的小公司數量也急劇減少，畢竟大工程商無(wú)論是在資金鏈條、公司規范、技術(shù)水平，還是廠(chǎng)家的支持力度上，都擁有突出優(yōu)勢。

（6）渠道商庫存壓力大。庫存壓力大一直是渠道商的痛點(diǎn)，為了完成每年的任務(wù)，廠(chǎng)家也會(huì )不斷地要求渠道商壓貨、備貨。一般當庫、存、銷(xiāo)運轉比較順暢時(shí)，渠道商的壓力就比較小，利潤也會(huì )相對可觀(guān)?？梢坏┦袌?chǎng)需求不強勁，產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題就會(huì )凸顯出來(lái)。2019年中央空調市場(chǎng)的庫存壓力尤為明顯，我們可以看到廠(chǎng)家不斷地聯(lián)合渠道商搞促銷(xiāo)，清庫存，以此緩解資金的壓力，但這一方式無(wú)法從根本上解決渠道商庫存的問(wèn)題。

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