不難發(fā)現，“渠道下沉”一詞近期頻繁出現在廠(chǎng)商的口中，向三、四線(xiàn)市場(chǎng)、向縣鎮市場(chǎng)布局已經(jīng)是不可逆轉的趨勢。事實(shí)上，“渠道下沉”不是什么新鮮事，不少頭部品牌早在五、六年前便已執行下沉到三、四線(xiàn)市場(chǎng)的戰略計劃，但是卻從未有像這一次這么迫切。究竟是什么原因呢？

一、二線(xiàn)城市掘金難度大幅提升。

經(jīng)過(guò)20余年的發(fā)展，一二線(xiàn)城市早已從增量市場(chǎng)轉為存量市場(chǎng)，競爭日益激烈。一方面，由于樓市持續低迷，新建項目數量變少，客戶(hù)數量顯著(zhù)減少；另一方面，品牌廠(chǎng)家為爭奪市場(chǎng)占有率，不斷拓展新渠道商，渠道網(wǎng)格化日益縮小，以至于經(jīng)銷(xiāo)商不得不在有限的區域范圍內發(fā)掘客戶(hù)。雖然經(jīng)銷(xiāo)商在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不斷進(jìn)行創(chuàng )新，服務(wù)能力也在大幅提升，但是獲客成本大幅抬升，進(jìn)一步壓縮利潤空間。

三、四線(xiàn)乃至縣鎮市場(chǎng)潛力巨大。

近幾年，伴隨城市化的推進(jìn)，為了獲得更好的教育和醫療服務(wù)，年輕一代鄉村人口不斷向縣城及三四線(xiàn)城市聚集，推動(dòng)了三、四線(xiàn)城市及縣鎮市場(chǎng)的基礎設施建設，不但醫療、學(xué)校等民生項目逐漸增多，而且住宅需求激增，消費潛力巨大。

與此同時(shí)，由于一二線(xiàn)城市競爭激烈，不少優(yōu)秀人才返回三、四線(xiàn)城市工作生活，在大城市養成的生活習慣，讓這類(lèi)人群對中央空調有很高的接受度。值得一提的是，伴隨一大批在城市工作的70后人員退休返回城鎮，大多數人都會(huì )對室內環(huán)境的舒適性要求，也會(huì )選擇在家中安裝中央空調，尤其是帶著(zhù)采暖的兩聯(lián)供、三恒系統。

綜合種種因素，經(jīng)銷(xiāo)商向三、四線(xiàn)乃至縣鎮市場(chǎng)快速下沉已經(jīng)是大勢所趨。

那么，三四線(xiàn)乃至縣鎮市場(chǎng)又有哪些難點(diǎn)呢？

據調查，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)度低、消費者對中央空調產(chǎn)品的認知度與接受度不高是首要問(wèn)題，這一點(diǎn)在縣鎮市場(chǎng)尤為顯著(zhù)，大多數客戶(hù)對美的、格力、海爾等國產(chǎn)品牌認知度高，但對于外資品牌卻了解不深。

除此之外，由于經(jīng)濟收入差異，三四線(xiàn)市場(chǎng)乃至縣鎮市場(chǎng)的購買(mǎi)力有限，潛在客戶(hù)密集程度不如一二線(xiàn)城市，經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)拓客戶(hù)上需要花費一些精力，因此不少經(jīng)銷(xiāo)商選擇在縣級市場(chǎng)開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店，在鎮一級市場(chǎng)設立一些營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)。

毋庸置疑，三、四線(xiàn)乃至縣鎮市場(chǎng)蘊含著(zhù)巨大機會(huì )，但是這個(gè)機會(huì )一定屬于有準備的人。在市場(chǎng)同質(zhì)化競爭下，想要在這個(gè)市場(chǎng)中取得一定的成績(jì)，必須要根據品牌、地域特點(diǎn)以及自身情況摸索出特色的道路，總結出一條適合自己發(fā)展的路徑。