2020年春節期間爆發(fā)的新冠病毒疫情和大范圍持續傳播讓中央空調企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式迅速從線(xiàn)下轉移到了線(xiàn)上?；诨ヂ?lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)需求，疫情期間，很多中央空調企業(yè)把互聯(lián)網(wǎng)作為打開(kāi)市場(chǎng)的唯一銷(xiāo)售通道。從產(chǎn)品的價(jià)格讓利，線(xiàn)上方案設計，到產(chǎn)品的選型等一整套流程讓消費者足不出戶(hù)，并能夠在線(xiàn)上完成下單操作。未來(lái)，線(xiàn)上銷(xiāo)售的確是一種開(kāi)拓線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道的捷徑，但看似簡(jiǎn)便、完善的線(xiàn)上銷(xiāo)售過(guò)程，仍有一些關(guān)鍵因素值得探討。

圖/2019年“雙十一”蘇寧平臺中央空調增長(cháng)率品牌增長(cháng)率TOP 3

現階段，中央空調企業(yè)線(xiàn)上銷(xiāo)售在很大程度上仍停留在營(yíng)銷(xiāo)階段?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展讓中央空調企業(yè)紛紛入駐電商平臺，即便是企業(yè)借助重要促銷(xiāo)節點(diǎn)，將營(yíng)銷(xiāo)做得風(fēng)生水起，這僅僅是企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)吸引消費者流量資源，提升品牌、產(chǎn)品的知名度的有效方式。但是企業(yè)需清楚地意識到營(yíng)銷(xiāo)不等于銷(xiāo)售。 

圖/線(xiàn)上消費者關(guān)注點(diǎn) 

就企業(yè)而言，做好線(xiàn)上銷(xiāo)售，除搭建銷(xiāo)售平臺外，更多的仍是在把關(guān)注點(diǎn)聚焦于產(chǎn)品本身，并以多元化的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣，比如產(chǎn)品性能、節能、尺寸大小、外觀(guān)設計、健康化、智能化等。

這些因素固然是消費者在選擇產(chǎn)品時(shí)的需求點(diǎn)，但是對于消費者來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上選購中央空調產(chǎn)品仍然有很多顧慮之處。有調查顯示，很多消費者在選購產(chǎn)品時(shí)，會(huì )去所在地的專(zhuān)業(yè)店或者體驗間樣板房了解產(chǎn)品、方案、甚至價(jià)格，通過(guò)對比，方在線(xiàn)上下單。比如線(xiàn)下與線(xiàn)上產(chǎn)品是否有價(jià)格差異，產(chǎn)品品質(zhì)如何保證，物流發(fā)貨響應速度，安裝隊伍是否專(zhuān)業(yè)，安裝是否規范，輔材品質(zhì)如何把控，甚至包括售后服務(wù)是否及時(shí)等等。 

圖/安裝環(huán)節，消費者關(guān)注點(diǎn)

互聯(lián)網(wǎng)終端銷(xiāo)售僅僅只是中央空調整套鏈條中的一小部分，更多的服務(wù)內容依然要靠線(xiàn)下來(lái)完成。而大多數消費者并不具備中央空調行業(yè)背景，只能關(guān)注到干凈、衛生、整潔、美觀(guān)等表面現象。所以，抓住這部分群體，企業(yè)應該把更重要的品質(zhì)、價(jià)格與服務(wù)信息透明化。畢竟中央空調是大物件。如何打通鏈條的各環(huán)節？這是一個(gè)考驗資金、品牌與運營(yíng)實(shí)力的系統工程，在以“規模擴張”為優(yōu)先目的企業(yè)身上，中央空調企業(yè)需要在這個(gè)維度上所做出成績(jì)。

消費者對家用中央空調產(chǎn)品的了解大抵來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)線(xiàn)下地推、大牌廣告、朋友推薦等途徑。不過(guò)，現階段的他們對中央空調的認知已經(jīng)不再局限于產(chǎn)品本身的概念了。而消費者那些深層次的購物需求是中央空調企業(yè)在做線(xiàn)上銷(xiāo)售時(shí)必須考慮的。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費者選擇產(chǎn)品時(shí)注重的是購物體驗，這其中就包含了產(chǎn)品售前、售中到售后的全流程服務(wù)。因此，在家用中央空調產(chǎn)品技術(shù)日益成熟的今天，消費者對中央空調產(chǎn)品的選擇也不僅是品牌或產(chǎn)品本身，更在于安裝后的使用效果。 

圖/物流配送環(huán)節，消費者關(guān)注點(diǎn) 

“三分空調、七分安裝”的產(chǎn)品屬性注定了消費者在選擇家用中央空調時(shí)會(huì )更加關(guān)注安裝的品質(zhì)。但是對于絕大多數的消費者而言，他們其實(shí)并不知安裝是什么，安裝的重要性到底體現在何處？就像在裝修的過(guò)程中，消費者都知道選擇安全環(huán)保的乳膠漆，或者無(wú)甲醛、環(huán)保板材等，因為有對比，所以消費者容易接受。對中央空調企業(yè)而言，迎合消費者的需求痛點(diǎn)，做好線(xiàn)上銷(xiāo)售，必須得做好服務(wù)基礎，并把服務(wù)做成品牌標簽。

圖/售后服務(wù)環(huán)節，消費者關(guān)注點(diǎn) 

比如，企業(yè)將安裝服務(wù)實(shí)現流程化、標準化，以統一的品牌形象、統一的安裝標準、專(zhuān)業(yè)的技術(shù)水準為用戶(hù)提供相應服務(wù)。在這一整套的服務(wù)體系均要做到可視化，讓用戶(hù)來(lái)監督和做出評判標準。