2020年被稱(chēng)為中央空調行業(yè)發(fā)展的寒冬期，家裝零售大幅下滑，中小項目數量銳減，品牌廠(chǎng)家紛紛降本提效支持經(jīng)銷(xiāo)商，然而效果卻不盡如人意。如果現狀繼續延續下去，經(jīng)銷(xiāo)商、品牌又該如實(shí)現預定發(fā)展目標呢？自然是深挖原有的增長(cháng)渠道，異業(yè)聯(lián)盟便是關(guān)鍵。

事實(shí)上，異業(yè)聯(lián)盟之所以出現，是因為現代商業(yè)的大發(fā)展，大品牌、大商家逐漸形成壟斷市場(chǎng)的格局，大量的商家店鋪、中小企業(yè)為了打破這種局面而聯(lián)合起來(lái)，實(shí)現信息互換、引流宣導、優(yōu)惠聯(lián)動(dòng)、合作共贏(yíng)的目的，共同對抗商業(yè)市場(chǎng)變化的不斷沖擊。

在中央空調行業(yè)，在十多年前便已經(jīng)出現類(lèi)似建材聯(lián)盟的異業(yè)聯(lián)盟形式，但是這類(lèi)建材聯(lián)盟是一個(gè)松散的組織，因種種規范未能有效建立，在時(shí)間的沖刷下漸漸淡出大眾視線(xiàn)。但是，當前行業(yè)內的異業(yè)聯(lián)盟在制度建設上更加規范，品牌準入上更加嚴苛，獎懲機制更為有效，因此切實(shí)有效地提升了參與品牌的業(yè)績(jì)。

實(shí)際上，異業(yè)聯(lián)盟說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，可真正實(shí)現起來(lái)卻涉及到很多細節問(wèn)題，這也是市場(chǎng)上開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟的商家有的經(jīng)營(yíng)的大紅大紫，有的卻一無(wú)所獲。那么究竟如何選擇一個(gè)好的異業(yè)聯(lián)盟呢？筆者以為，應該從以下四點(diǎn)入手：

1、成功的異業(yè)聯(lián)盟在經(jīng)銷(xiāo)商準入上十分嚴格。

所謂“聯(lián)盟”，就是不同人群或組織的集合，作為以盈利利為目的小范圍商業(yè)組織，它能否健康成長(cháng)取決于參與其中的每一位經(jīng)銷(xiāo)商，因此其準入門(mén)檻必然很高，在品牌經(jīng)銷(xiāo)商選擇上也是十分嚴格的?！靶《馈笔浅晒Φ漠悩I(yè)聯(lián)盟的特點(diǎn)，中央空調、地板、門(mén)窗、燃氣灶具、家電、沙發(fā)等每一類(lèi)均選擇一個(gè)品牌進(jìn)入，選擇區域內頂尖的品牌經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入，形成一個(gè)能夠符合各自品牌調性的商業(yè)閉環(huán)，這樣才為異業(yè)聯(lián)盟的順利發(fā)展奠定了基礎。

2、成功的異業(yè)聯(lián)盟擁有高效的獎懲機制。

不同于經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)公司，企業(yè)老板與員工之間具有法律上的雇傭關(guān)系，那么每一位員工都有公司制定的一個(gè)業(yè)務(wù)標準，員工有責任按要求完成業(yè)績(jì)。但是，異業(yè)聯(lián)盟畢竟只是一個(gè)社會(huì )組織，加入其中的經(jīng)銷(xiāo)商并無(wú)實(shí)際的隸屬關(guān)系，因此在帶單量上就會(huì )出現“干多干少一個(gè)樣”的現象，帶壞整個(gè)聯(lián)盟的風(fēng)氣。例如，在一個(gè)異業(yè)聯(lián)盟中，中央空調經(jīng)銷(xiāo)商一年給聯(lián)盟帶來(lái)100個(gè)單子，門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商只帶來(lái)40個(gè)單子，長(cháng)此以往，聯(lián)盟必然分崩離析。因此，成功的異業(yè)聯(lián)盟一定具備一套完善的獎懲機制，將權利與責任落實(shí)到每一位參與者，對于未能達到目標者有相應的懲罰。

3、成功的異業(yè)聯(lián)盟具備明確的發(fā)展目標。

天下熙熙，皆為利來(lái)。異業(yè)聯(lián)盟成立的目的就是為了對抗商業(yè)領(lǐng)域的風(fēng)險，實(shí)現參與經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jì)提升，因此必須像公司經(jīng)營(yíng)一樣，每一年設定固定的業(yè)績(jì)發(fā)展目標，倒逼參與其中的經(jīng)銷(xiāo)商付出最大努力。有業(yè)內人士指出，異業(yè)聯(lián)盟畢竟只是社會(huì )組織，真的有必要設定業(yè)績(jì)標準嗎？筆者以為，異業(yè)聯(lián)盟已經(jīng)是各個(gè)品牌面對市場(chǎng)低迷主抓的重頭戲，蘊藏著(zhù)大量無(wú)風(fēng)險無(wú)投入的業(yè)務(wù)，若不趁著(zhù)這股東風(fēng)將業(yè)績(jì)動(dòng)員起來(lái)，那么加入異業(yè)聯(lián)盟的意義何在。

4、成功的異業(yè)聯(lián)盟的決策機制是一定公平、公正的，異業(yè)聯(lián)盟的會(huì )長(cháng)具備權威性。

由于參與異業(yè)聯(lián)盟的經(jīng)銷(xiāo)商都是區域內各自領(lǐng)域的業(yè)界精英，并且有可能還是相互認識幾十年的老朋友。行業(yè)經(jīng)營(yíng)的差異、私人之間的感情、各人的行事作風(fēng)，都會(huì )對異業(yè)聯(lián)盟的決策產(chǎn)生一定的影響。若是未能在前期的制度建設上解決隱患，很可能出現“九龍治水”的局面，影響到異業(yè)聯(lián)盟的健康發(fā)展。

“異業(yè)聯(lián)盟式小區新模式通過(guò)會(huì )員制鎖定客戶(hù)，不同的商家只需要打造一個(gè)各自的爆款產(chǎn)品便能精準鎖定目標客戶(hù)，該模式經(jīng)過(guò)市場(chǎng)嚴酷的檢驗，有效地提升了中央空調的銷(xiāo)量。我們錦宅聯(lián)盟在2020這第一年實(shí)現了500多萬(wàn)元的業(yè)績(jì)，2021年的目標是2000萬(wàn)元?！毙熘萑f(wàn)璽連環(huán)境科技有限公司總經(jīng)理郭繼瑞表示。

筆者以為，在當前精裝配套日益成熟，毛坯房數量銳減的情況下，異業(yè)聯(lián)盟的形式無(wú)疑是無(wú)風(fēng)險、高回報的開(kāi)單方式，深挖渠道開(kāi)拓方式，無(wú)疑會(huì )獲得極大的回報。但是，一個(gè)成功的異業(yè)聯(lián)盟對參與者必定是異常嚴格的，唯有能承受壓力的經(jīng)銷(xiāo)商才能走下去。

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