輻射空調系統于20世紀80年代起源于歐洲，是一種新型的空調末端系統。該系統舒適度高且符合我國節能、環(huán)保的國家戰略，對推進(jìn)節能減排工作具有重要的意義。

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，輻射空調系統已由傳統的地板輻射系統發(fā)展為技術(shù)成熟度較高的毛細管輻射系統。由于其舒適度高、節能效果顯著(zhù)，輻射空調系統正逐漸在市場(chǎng)上得以推廣，但目前仍主要應用于國內外的一些公共住宅、高檔別墅等場(chǎng)所。如何進(jìn)一步加大輻射空調系統的推廣力度，使其更廣泛地應用于各個(gè)領(lǐng)域？本刊編輯與山東坤鵬電器有限公司總經(jīng)理蘇坤進(jìn)行了交流，深入探討了輻射空調系統未來(lái)的發(fā)展趨勢和營(yíng)銷(xiāo)方向。

隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，消費結構不斷升級，國內居民消費觀(guān)念也發(fā)生了巨大的變化。當下，人們對于家用中央空調、地暖、新風(fēng)、除塵、家用凈水等舒適家居系統的認知與需求逐漸提高，并且更加注重舒適健康的生活環(huán)境體驗?；诖?，中央空調產(chǎn)品也逐漸從功能性冷暖逐步向舒適性冷暖升級。

當前，我國現有的輻射空調系統包括恒溫、恒濕、恒氧的“三恒系統”，恒溫、恒濕、恒氧、恒靜、恒潔的“五恒系統”以及地面恒溫系統等。蘇坤認為，在舒適性方面，輻射空調系統與傳統空調之間存在明顯差異。輻射空調系統采用輻射換熱的方式，換熱面積大，換熱效率高，室內溫度更加均勻，因而舒適性更高。在環(huán)保方面，輻射空調系統制熱溫度只比傳統空調低2～3℃，卻可達到相同的熱舒適性，有效降低了系統能耗，符合國家綠色建筑的發(fā)展要求。在體感方面，輻射空調系統主要以輻射換熱消除室內余熱，室內空氣流速低，吹風(fēng)感弱，噪聲也相對較小，可為用戶(hù)營(yíng)造更加舒適寧靜的家居環(huán)境。蘇坤表示：“在消費需求不斷升級的大環(huán)境下，輻射空調系統憑借優(yōu)越的性能和出色的節能表現，在未來(lái)或將成為空調市場(chǎng)的主流產(chǎn)品?！?/p>

蘇坤對輻射空調系統的未來(lái)發(fā)展持積極的態(tài)度，但是輻射空調系統因其造價(jià)成本高昂、施工復雜而讓許多消費者望而卻步。那么，作為營(yíng)銷(xiāo)人員該如何開(kāi)發(fā)這片廣闊的藍海呢？

蘇坤認為，一方面，營(yíng)銷(xiāo)人員要做好市場(chǎng)細分和目標客戶(hù)的定位工作。近年來(lái)，輻射空調系統逐漸風(fēng)靡于北京、上海和江浙地區，成為高端消費人群住宅裝修時(shí)的首選產(chǎn)品，是許多一線(xiàn)城市豪宅的標配。當前，注重生活品質(zhì)、有可支配收入、有自主消費能力、易于接受新事物的人群是輻射空調系統銷(xiāo)售的主要目標群體，即輻射空調行業(yè)的“高端客戶(hù)”。這類(lèi)客戶(hù)對住宅環(huán)境要求較高，而輻射空調系統的靜音性和吹風(fēng)感弱的特性可為其提供更加舒適安靜的室內環(huán)境。

另一方面，銷(xiāo)售人員應從客戶(hù)的需求出發(fā)，綜合考慮影響消費者選擇產(chǎn)品的因素，從而打造輻射空調系統差異化的競爭優(yōu)勢。長(cháng)期以來(lái)，在蘇坤的領(lǐng)導下，山東坤鵬電器有限公司始終秉承“用心經(jīng)營(yíng)用戶(hù)”的服務(wù)理念，堅持推廣產(chǎn)品要“跳出品牌和品類(lèi)”的原則，將構建與客戶(hù)之間良好的信任關(guān)系放在管理工作的首位，真正做到讓客戶(hù)對公司放心、對產(chǎn)品安心。對于不了解輻射空調系統的消費者，蘇坤首先會(huì )向其詳細介紹該款產(chǎn)品的優(yōu)勢，如系統的穩定性高、節能效果顯著(zhù)、舒適度高等等。其次，輻射空調系統的樣板工程是蘇坤與客戶(hù)交流時(shí)一個(gè)必不可少的話(huà)題?！皹影骞こ痰臄盗看砹嗽撓到y在特定群體、特定領(lǐng)域的受歡迎程度?！碧K坤坦言，“銷(xiāo)售工作本身就是信息傳遞的過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)人員只有把實(shí)際情況傳達給客戶(hù)，讓客戶(hù)知道你的公司是正規且可靠的，他才會(huì )信任你和你的產(chǎn)品?！贝送?，營(yíng)銷(xiāo)人員還要根據客戶(hù)的實(shí)際需求，有針對性地推薦產(chǎn)品，并為其提供更加精準的信息和更加全面的服務(wù)。只有以客戶(hù)體驗為中心，構建新型的客戶(hù)關(guān)系，才能實(shí)現企業(yè)與消費者的雙贏(yíng)。

中央空調的安裝是一項系統性工程，成敗系于微末，只有在安裝過(guò)程中做到精益求精，才能使系統的使用效果達到最佳。輻射空調系統的安裝工藝十分復雜，因此對施工人員的技術(shù)水平要求較高，市場(chǎng)上經(jīng)常出現由于安裝不到位，一些項目在調試過(guò)程中存在局部結露、溫度不均等情況。針對此種狀況，蘇坤表示：“自成立以來(lái)，坤鵬電器便十分注重產(chǎn)品的售前、售后服務(wù)，因為對于經(jīng)銷(xiāo)商而言，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗是夯實(shí)企業(yè)口碑的關(guān)鍵?！睆脑O計到安裝，再到售后，坤鵬電器始終堅持全部流程動(dòng)態(tài)化管理，在保障施工質(zhì)量的同時(shí)，為用戶(hù)提供更加專(zhuān)業(yè)、更加標準的服務(wù)。此外，蘇坤還認為，銷(xiāo)售人員應該對技術(shù)懷有敬畏之心，因為有了技術(shù)的支撐，銷(xiāo)售人員才能在銷(xiāo)售過(guò)程中對自己所推薦的產(chǎn)品有信心和底氣。

丨價(jià)值凸顯，引領(lǐng)趨勢

2021年是“十四五”規劃的開(kāi)局之年，“十四五”規劃明確提出要加快推動(dòng)綠色低碳發(fā)展，持續改善環(huán)境質(zhì)量，這對綠色建設提出了更高的要求。當下，碳中和成為全球最熱門(mén)的話(huà)題，人類(lèi)對居住環(huán)境的要求也在不斷提高。如何在綠色、節能、環(huán)保的前提下，提升人居環(huán)境的舒適度，是當前暖通行業(yè)共同面臨的課題。

2021年，中央空調市場(chǎng)逐漸回暖，新技術(shù)、新改革賦予了市場(chǎng)新的活力，“后疫情時(shí)代”也衍生出新的市場(chǎng)需求，傳統空調亟需向智能化、舒適化、新風(fēng)化升級轉變，消費者也更加關(guān)注產(chǎn)品本身的技術(shù)創(chuàng )新，關(guān)注健康空調對家庭環(huán)境帶來(lái)的積極改變。蘇坤坦言，隨著(zhù)健康知識的普及、國家對節能環(huán)保要求的提高和系統安裝培訓體系的完善，在高端房產(chǎn)配套項目上，輻射空調系統必將成為行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。坤鵬電器將緊緊把握時(shí)代發(fā)展趨勢，用高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)為打造高效節能、智能舒適的居住場(chǎng)景做出有益的探索。

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