在中央空調領(lǐng)域，已經(jīng)有不少企業(yè)看到電商的紅利，并在幾年前就率先布局電商平臺。尤其是擁有家電類(lèi)產(chǎn)品的中央空調廠(chǎng)家，憑借家電產(chǎn)品所積累的品牌口碑和認知度，其中央空調產(chǎn)品更容易被消費者接受和認可。

2020年受新冠疫情影響，線(xiàn)下門(mén)店全體暫停營(yíng)業(yè)，各品牌竭力尋找家裝市場(chǎng)新風(fēng)口。線(xiàn)上銷(xiāo)售模式因其免接觸、方便快捷、優(yōu)惠等優(yōu)勢，在疫情期間成為各商品的重要銷(xiāo)售渠道。中央空調廠(chǎng)商在看到電商市場(chǎng)紅利后，陸續加大布局和投入，電商也成為零售市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售的重要關(guān)鍵點(diǎn)。因此，2020年是家用中央空調產(chǎn)品在電商平臺發(fā)展最快的一年，也是中央空調企業(yè)進(jìn)駐電商平臺數量最多的一年。

丨下一個(gè)藍海市場(chǎng)？

電商，顧名思義，電子商務(wù)，指在互聯(lián)網(wǎng)上以電子交易方式進(jìn)行的交易活動(dòng)和相關(guān)服務(wù)活動(dòng)。2015—2016年，中央空調企業(yè)初嘗試電商模式，并在蘇寧云商、京東電商平臺進(jìn)行銷(xiāo)售，取得了不錯成績(jì)。一時(shí)間，電商成為了行業(yè)普遍認同的藍海市場(chǎng)，各品牌加大電商平臺的投入力度。作為一種連接廠(chǎng)家和終端用戶(hù)的媒介，電商成功縮短了企業(yè)和消費者之間的距離。消費者通過(guò)第三方購物平臺可解決購買(mǎi)產(chǎn)品過(guò)程中產(chǎn)生的疑惑，也能更加精準地比較各家產(chǎn)品。另一方面，企業(yè)通過(guò)電商平臺提高了品牌產(chǎn)品的曝光率，并擴大了產(chǎn)品的銷(xiāo)售通道，也對優(yōu)化其渠道結構、節省門(mén)店投資成本和改善銷(xiāo)售服務(wù)水平提供了幫助。

不過(guò)，中央空調行業(yè)的特殊性也在一定程度上阻礙了其電商的發(fā)展進(jìn)程。一方面，“三分產(chǎn)品、七分安裝”的獨特產(chǎn)品特性決定了中央空調產(chǎn)品售后服務(wù)的重要性，前期溝通、設計方案、方案更改、售中跟蹤、售后等一系列環(huán)節相互緊扣，同時(shí)客戶(hù)對產(chǎn)品的線(xiàn)下體驗也很看重；另一方面，面對大額度的線(xiàn)上消費，客戶(hù)在交易過(guò)程中的信任度難以建立。因而，電商在經(jīng)歷高速增長(cháng)期后，增長(cháng)放緩。

2020年，電商迎來(lái)了又一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。新冠疫情防控導致全國專(zhuān)賣(mài)店長(cháng)時(shí)間停業(yè)，家裝宣傳和銷(xiāo)售陷入僵局。所幸，電商憑借其靈活性和中間性依舊十分活躍。中央空調廠(chǎng)家也乘勢加強了電商平臺上家用中央空調產(chǎn)品的宣傳，短時(shí)間內收獲不少關(guān)注，為零售市場(chǎng)帶來(lái)不少增量和發(fā)展空間。伴隨著(zhù)實(shí)體店成本的不斷增加以及消費主體的年輕化，電商再次迎來(lái)了發(fā)展的黃金期。 

丨打破價(jià)格體系，渠道商鮮少涉及

在電商發(fā)展繼續火熱的同時(shí)，渠道商對電商卻持相左意見(jiàn)。一方面，電商打破了渠道和廠(chǎng)家之間的緊密聯(lián)系；另一方面，無(wú)可否認的是，相比實(shí)體店內產(chǎn)品售價(jià)，電商平臺上的產(chǎn)品價(jià)格會(huì )優(yōu)惠不少，且平臺時(shí)常會(huì )有促銷(xiāo)活動(dòng)。以上兩大原因也是渠道商甚少涉及電商的主要因素。

眾所周知，電商平臺的飛速增長(cháng)推平了地域分割和價(jià)格差異，打破了空調廠(chǎng)商原有的區域渠道布局，推動(dòng)全國統一大市場(chǎng)的形成和渠道的扁平化，促使價(jià)格體系進(jìn)一步公開(kāi)化、透明化，原有的價(jià)格策略難以為繼，服務(wù)質(zhì)保體系也面臨新的挑戰。電商平臺的介入使得渠道商的利潤空間進(jìn)一步下降。

另外，除自建的電商平臺外，不少中央空調企業(yè)選擇與現有成型的電商平臺合作，如天貓、蘇寧、京東、舒適100、物優(yōu)家、齊家網(wǎng)、土巴兔、家三百等第三方平臺。但行業(yè)也存在一個(gè)奇怪現象，企業(yè)在電商平臺銷(xiāo)售的家用中央空調產(chǎn)品，雖然由企業(yè)當地的分公司安排出貨，安裝、售后等服務(wù)由分公司共同來(lái)承擔，但電商平臺的銷(xiāo)量并不計入到分公司的年度銷(xiāo)售范疇。如此一來(lái)，不計入分公司銷(xiāo)量的這些訂單打擊了分公司的積極性。在這種情況下，作為與企業(yè)分公司緊密聯(lián)系的經(jīng)銷(xiāo)商，對電商的積極性也會(huì )有所下降。

作為連接廠(chǎng)家和終端的重要紐帶，經(jīng)銷(xiāo)商擁有很強的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和終端資源。2021年上半年，國內疫情穩定后，中央空調品牌商繼續在全國布局零售網(wǎng)點(diǎn)，將終端覆蓋率擴大，以此來(lái)提高銷(xiāo)量。因此，對于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，實(shí)體店的地位毋庸置疑，其擁有電商不可比擬的體驗感、觀(guān)察感以及國人長(cháng)期形成的購買(mǎi)習慣優(yōu)勢。但除受電商沖擊以外，實(shí)體經(jīng)濟增長(cháng)乏力、人工成本、租金成本、稅費成本等蠶食原來(lái)就不高的利潤也是不爭的事實(shí)。

總之，電商的確為中央空調行業(yè)提供了很好的平臺，也幫助行業(yè)挖掘出更多的消費者信息。尤其是對于家用中央空調企業(yè)來(lái)說(shuō)，相較于專(zhuān)賣(mài)店的傳統銷(xiāo)售模式，網(wǎng)絡(luò )平臺成本較低也符合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢。目前來(lái)看，電商確實(shí)是實(shí)現轉型、銷(xiāo)售增長(cháng)的新領(lǐng)域，但是實(shí)際操作和運用起來(lái)還是稍顯棘手。當然，筆者也看到一個(gè)新趨勢，中央空調廠(chǎng)家將電商引流、價(jià)格優(yōu)勢和實(shí)體店的體驗服務(wù)相結合引出的新實(shí)體經(jīng)濟正成為新零售的新業(yè)態(tài)。從2019年起，中央空調企業(yè)就陸續建立線(xiàn)下體驗廳，以場(chǎng)景化的方式吸引用戶(hù)的關(guān)注，從而促成線(xiàn)上下單，線(xiàn)下服務(wù)。而該模式也正成為當前家裝零售業(yè)的發(fā)展趨勢。從長(cháng)遠來(lái)看，無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下都難以被取代，兩者合作融合才是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的正確之舉。任何新事物都是從摸著(zhù)石頭過(guò)河開(kāi)始。筆者相信，中央空調行業(yè)也會(huì )找到最為合適電商發(fā)展的道路。

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