這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代；這是一個(gè)信任的時(shí)期，這是一個(gè)懷疑的時(shí)期。伴隨科技水平和商業(yè)模式的進(jìn)步，新興行業(yè)從萌芽到成熟的周期愈發(fā)短暫，更新迭代速度愈發(fā)加快，眾多行業(yè)渠道商終將面臨著(zhù)被淘汰的危機。在低碳采暖逐漸興起的今天，本刊專(zhuān)訪(fǎng)“西北太陽(yáng)王”王斌利，在2個(gè)小時(shí)的深入訪(fǎng)談中，從他的視角中發(fā)現未來(lái)新商機。

西安喜鵲新能源有限責任公司總經(jīng)理王斌利

2000年，王斌利，這位曾經(jīng)有著(zhù)翱翔藍天夢(mèng)想的航空人進(jìn)入太陽(yáng)能行業(yè)，開(kāi)始涉足太陽(yáng)能工程，成為早期太陽(yáng)能進(jìn)駐商場(chǎng)、全市統一安裝售后、開(kāi)拓工程市場(chǎng)、涉足工業(yè)應用領(lǐng)域的大商。如今，王斌利完成的太陽(yáng)能、空氣能采暖工程遍及西北五省，近20年的從業(yè)經(jīng)歷，讓他成為名副其實(shí)的“西北太陽(yáng)王”。

丨萬(wàn)億采暖時(shí)代來(lái)臨，緊跟時(shí)代的步伐

變不是最重要的，變化的趨勢或趨勢的變化是最重要的，趨勢的變化能讓人發(fā)現看得見(jiàn)的未來(lái)。在行業(yè)快速變革，跨界層出不窮的新時(shí)期，新生或消亡往往只在在一瞬間，經(jīng)銷(xiāo)商只有跳出圈外看行業(yè)，才能看清遠方是懸崖絕壁，還是康莊大道。

“現在，我們所處的階段就是采暖爆發(fā)期。為什么說(shuō)是爆發(fā)期？其一，既有的或者現有的需求充分。從國家層面來(lái)看，“煤改電”將原有用煤采暖項目全部推倒重造，產(chǎn)生了大量有效需求；其二，從個(gè)人層面來(lái)看，居民的生活水平逐步提高，對采暖設備的需求逐漸增大?！蓖醣罄缡钦f(shuō)。

黨的十九大報告明確指出：“中國特色社會(huì )主義進(jìn)入新時(shí)代，我國社會(huì )主要矛盾已經(jīng)轉化為人民日益增長(cháng)的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾”。而美好生活的需要是有層次、分階段的，落實(shí)到從事清潔能源應用的綠商，具體的市場(chǎng)階段路線(xiàn)圖是：熱水需求—采暖需求—制冷需求—新風(fēng)凈水。當然，這些階段不是絕對割裂開(kāi)的，每一個(gè)階段的主需求都相當明晰。目前，采暖市場(chǎng)處于爆發(fā)期。所謂爆發(fā)期，就是既有或者說(shuō)現有的大量的需求者由向往到滿(mǎn)足的過(guò)程。

爆發(fā)期結束的標志就是大量的既有需求者得到滿(mǎn)足，而新需求者把它作為標配。熱水需求就是這樣，爆發(fā)期過(guò)后，熱水市場(chǎng)是電熱水器、燃氣熱水器、太陽(yáng)能三足鼎立，而太陽(yáng)能行業(yè)現在趨于一個(gè)飽和階段，市場(chǎng)只有新增長(cháng)的一些需求和更新?lián)Q代的。如果說(shuō)，熱水需求的爆發(fā)成就了太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)，那么采暖需求的爆發(fā)一定會(huì )成就空氣能（熱泵）產(chǎn)業(yè)的。

“綠商市場(chǎng)路線(xiàn)圖中的主階段需求，一定是客戶(hù)的內在需求，綠商要去做采暖這一塊，從前端制熱設備，到控制系統，再到傳輸、末端散熱（風(fēng)盤(pán)、地暖、暖氣片），后期都有巨大的市場(chǎng)量。目前，除過(guò)工程外，空氣能零售已在城市近郊逐步興起，陜西閻良一位綠商近兩年已裝單戶(hù)空氣能30多套。而在京津冀地區，因為有‘煤改電’的先行體驗，有優(yōu)秀綠每年可銷(xiāo)售單戶(hù)用空氣能200多套，這還不算空氣能工程?！蓖醣罄硎?。

丨選擇比努力重要，積淀比選擇更重要

“選擇比努力重要，并沒(méi)有告訴你去選擇什么。下一步到底要選擇什么，就是選擇有所積淀的行業(yè)、圈子，是不是做起來(lái)順利。就像長(cháng)跑比賽，人家在這個(gè)隊伍中已經(jīng)名列前茅，你現在從其他隊跑這個(gè)隊必然是在最后，要超越對手是要大費周折?！贬槍μ?yáng)能行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商轉型，王斌利如是說(shuō)。

實(shí)際上，太陽(yáng)能行業(yè)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展已經(jīng)步入成熟期，品牌格局已經(jīng)固化，消費者需求減弱已是不爭的事實(shí)，尤其是在鄉鎮、農村市場(chǎng)。據了解，在縣級市場(chǎng)，過(guò)去的太陽(yáng)能大品牌分銷(xiāo)商已所剩無(wú)幾。面臨著(zhù)客戶(hù)減少、物流渠道不暢通等諸多難題，太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商轉型勢在必行。而對于太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商的轉型發(fā)展，王斌利認為除了走“堅定地擁抱大采暖”這條路徑外，還有四條發(fā)展路徑：?jiǎn)我簧套兗缮?，單機利潤最大化，零售商工程化，持續打造自我品牌。

據了解，單一商變集成商，即從過(guò)去單一的銷(xiāo)售太陽(yáng)能產(chǎn)品轉變?yōu)閺N電、衛浴、采暖等相關(guān)產(chǎn)品一塊銷(xiāo)售，從而提高單個(gè)商戶(hù)總體利潤。單機利潤最大化，換句話(huà)說(shuō)，當前還能堅持要買(mǎi)太陽(yáng)能產(chǎn)品的客戶(hù)肯定是鐵了心要買(mǎi)的，少了同行競爭，靠?jì)r(jià)格戰爭取銷(xiāo)量的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，單臺利潤最大化能夠實(shí)現。

“零售光做單戶(hù)，這是基本的生存之道，真正錦上添花的還是靠工程。所以，零售商要想做大做強，就必須要克服膽怯、猶豫等心理，勇敢介入工程市場(chǎng)。尤其是四季沐歌的代理商在企業(yè)品牌作為強大后盾的情況下，零售商更應要敢于接招?！蓖醣罄硎?。在他看來(lái)，縣城的中小工程數量巨大，像酒店、美發(fā)廳、學(xué)校、醫院或者商場(chǎng)都蘊藏著(zhù)較大的需求，但是城區大的工程公司因為人員、地域的限制，給有當地資源的零售商提供了相應的發(fā)展機遇。

如今，個(gè)人IP價(jià)值愈發(fā)凸顯，只有將自己塑造成品牌在區域的代言人，才能在局部市場(chǎng)打造自我品牌，并以廠(chǎng)家技術(shù)作為后盾，順利開(kāi)拓市場(chǎng)?！叭绻闶凵桃恢弊鏊募俱甯?，在當地將品牌塑造成自己的，在空氣能、家電、廚電產(chǎn)品發(fā)展時(shí)，也能開(kāi)展四季沐歌相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售。所以，持續打造自我品牌，就是說(shuō)如果已經(jīng)選擇這個(gè)行業(yè)，而且是做了長(cháng)期目標，最好是堅持做下去。四季沐歌能生存，而且生存的很好，那么零售商也應該能生存的很好?！?/p>

丨敢于突破自我，廠(chǎng)商合力共謀發(fā)展

恰如彼得·德魯克所言，企業(yè)之所以會(huì )存在，就是為了要向顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)，而不是為了給員工和管理者提供工作機會(huì )。在采暖大時(shí)代發(fā)展的戰略機遇期，誰(shuí)能更快地向客戶(hù)提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)，誰(shuí)就能在長(cháng)期的市場(chǎng)競爭中占領(lǐng)制高點(diǎn)，而這一切則基于廠(chǎng)商合作的緊密程度。

“零售商和廠(chǎng)家的關(guān)系就是朋友關(guān)系，工程商和廠(chǎng)家的關(guān)系類(lèi)似于情人關(guān)系。沒(méi)有廝守終身的義務(wù)，希望越多越好的心理，都有拋棄對方和被對方拋棄的可能，因此，雙方都要不斷提高素質(zhì)，增加魅力，才能不被替代?！蓖醣罄谛稳輳S(chǎng)商關(guān)系時(shí)表示。

在采暖大時(shí)代的發(fā)展中，只有依靠新型廠(chǎng)商關(guān)系，即互信、互賴(lài)、共生、共贏(yíng)，雙方才能走得更遠?！拔以谶x擇廠(chǎng)家進(jìn)行合作時(shí)，會(huì )挑選四季沐歌這些一線(xiàn)品牌，因為每一個(gè)行業(yè)的大品牌都引領(lǐng)著(zhù)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，它掌握了行業(yè)最尖端的技術(shù)和最先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，我們能從合作中取得經(jīng)驗，獲得發(fā)展。與此同時(shí)，在進(jìn)行市場(chǎng)推廣宣傳時(shí)，廠(chǎng)家也能給予強有力的支持，共同承擔和付出?！蓖醣罄硎?。例如，在縣級市場(chǎng)開(kāi)拓中小工程時(shí)，大品牌廠(chǎng)家技術(shù)人員的支持必不可少，他們往往能及時(shí)到達現場(chǎng)，快速解決方案、預算等難題。

毫無(wú)疑問(wèn)，廠(chǎng)商之間實(shí)際也是一種對立統一的關(guān)系，互為客戶(hù)，相互支持服務(wù)，互為對方提供最大的客戶(hù)價(jià)值。做為代理商，只有發(fā)展壯大自身，和大品牌相稱(chēng)，廠(chǎng)商形成真正的合力，才能共同贏(yíng)得廣闊的市場(chǎng)“市場(chǎng)始終在變，一切都必須要變。經(jīng)營(yíng)公司，要有前瞻性的思維，要做到行業(yè)領(lǐng)先，思維必須要超前。企業(yè)或公司內在的運行邏輯在于，有了前瞻思考后，通過(guò)量化取舍明晰目標，細化分解后形成方案，固化培訓提升素養，即自己的道、法、術(shù)、器，最后優(yōu)化迭代形成良性循環(huán)”王斌利表示。

“雙碳”目標背景下，清潔能源市場(chǎng)全面開(kāi)花，必將形成光伏井噴，熱泵爆發(fā)，太陽(yáng)能+拓展于工農業(yè)應用的大好局面，綠商迎來(lái)廣闊的發(fā)展前景。憧憬著(zhù)美好未來(lái)，王斌利信心百倍。我們也衷心祝愿這位擔任著(zhù)全國綠商聯(lián)盟理事長(cháng)、陜西省綠色節能技術(shù)推廣服務(wù)協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)的行業(yè)帶頭人，帶領(lǐng)著(zhù)綠商這個(gè)值得受人尊敬的綠色群體繼續策馬揚鞭，續寫(xiě)輝煌，為節能環(huán)保、低碳減排做出更大的貢獻！

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