在中國經(jīng)濟的舞臺上，聚光燈往往映照在那些叱咤風(fēng)云、沉浮商海多年的大企業(yè)家身上。但除了這些在經(jīng)濟結構中位于頭部的產(chǎn)業(yè)大鱷外，還有一群跟隨行業(yè)沉浮多年的創(chuàng )業(yè)創(chuàng )富人群，他們所歷經(jīng)的時(shí)代也見(jiàn)證了一個(gè)行業(yè)的榮辱興衰?？梢哉f(shuō)，他們是一個(gè)時(shí)代的拓荒者、弄潮兒、領(lǐng)軍人。

圖/江蘇首永冷暖設備有限公司總經(jīng)理 吳杰

20世紀90年代，中國家電行業(yè)飛速發(fā)展的同時(shí)，創(chuàng )造出不少機遇。在家電維修產(chǎn)業(yè)與欣欣向榮的家電業(yè)成反比的情況下，一批技術(shù)嫻熟的維修工在填滿(mǎn)工作的同時(shí)也發(fā)掘出商機——從一名普通的技術(shù)維修工轉變?yōu)橐患译娖骶S修公司的經(jīng)營(yíng)者。江蘇首永冷暖設備有限公司總經(jīng)理吳杰也曾是緊跟時(shí)代發(fā)展的一名弄潮兒，隨著(zhù)國內中央空調市場(chǎng)的起步發(fā)展，首永也從電器維修企業(yè)轉變成為專(zhuān)注工程、家裝市場(chǎng)發(fā)展的冷暖設備公司。

技術(shù)控的生意經(jīng)

從電腦、小家電的技術(shù)維修到中央空調銷(xiāo)售規模上千萬(wàn)元，吳杰用了十多年時(shí)間。如今吳杰的暖通事業(yè)蒸蒸日上，但在數年前，吳杰還是個(gè)專(zhuān)注各類(lèi)電器的維修工。在創(chuàng )業(yè)的同時(shí)，吳杰對各類(lèi)電器技術(shù)有著(zhù)無(wú)限熱情，一直苦修技術(shù)，成為行業(yè)人眼中的“技術(shù)控”。遇到電器設備處理故障，在別人看來(lái)是一種麻煩，但吳杰卻把電器售后檢修當做是學(xué)習解惑的好時(shí)機。正是憑借專(zhuān)業(yè)技術(shù)的優(yōu)勢，吳杰先后成立了華杰裝修公司和江蘇首永冷暖設備有限公司，并緊跟國內中央空調市場(chǎng)的發(fā)展，在南京市場(chǎng)中打出了自己的一片天地。

“做一個(gè)行業(yè)就要做這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家?！边@是吳杰對自己的定位。他認為，技術(shù)是立根之本，要想在紛繁復雜的市場(chǎng)上站穩腳跟，形成差異化的企業(yè)優(yōu)勢，必須堅持自我，靠技術(shù)方案和優(yōu)化成本賺取合理的利潤，形成企業(yè)的核心競爭力，這也是首永成立多年來(lái)不被同行和市場(chǎng)壓垮的重要因素。與此同時(shí)，首永成立之初就配備了專(zhuān)業(yè)完善的安裝團隊。吳杰認為，自己的銷(xiāo)售配備自身專(zhuān)業(yè)標準化的安裝才能形成良性的循環(huán)。此前，首永也曾多次作為優(yōu)秀企業(yè)代表和標志性門(mén)店，在品牌內部渠道商會(huì )議中分享標準化安裝規范。

憑借踏實(shí)的做事風(fēng)格和硬核技術(shù)，江蘇首永成為行業(yè)內首屈一指的佼佼者，并擁有出色的市場(chǎng)口碑。面對當前這個(gè)復雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，吳杰強調，首永作為老牌渠道商，將始終堅持自我發(fā)展道路，不隨波逐流，憑借自身硬實(shí)力贏(yíng)得客戶(hù)信任。

震蕩中前行

2021年，國內疫情反復、教育重創(chuàng )、地產(chǎn)寒冬等不利因素給實(shí)體經(jīng)濟造成嚴重影響。不少位于商業(yè)中心黃金地段的企業(yè)相繼倒閉，僅留的個(gè)位數企業(yè)仍在苦苦支撐中。眾所周知，近兩年來(lái)，家裝零售市場(chǎng)在新冠肺炎疫情的反復沖擊下，增速緩慢，不少實(shí)體門(mén)店在成本持續上漲、客流量銳減情況下艱難生存。疫情之下，吳杰坦言，“我們的目標是能生存下去，只要度過(guò)了這個(gè)難關(guān)，家裝零售市場(chǎng)一定會(huì )迎來(lái)春天?！碑斍?，吳杰公司旗下有兩家門(mén)店，平均面積200平方米，主營(yíng)美的家用電器和家用中央空調產(chǎn)品，為消費者提供銷(xiāo)售、安裝、售后等一條龍服務(wù)。

事實(shí)上，據《中央空調市場(chǎng)》了解，疫情發(fā)酵兩年來(lái)，不少中央空調家裝門(mén)店陸續倒閉，而吳杰位于南京弘陽(yáng)家居廣場(chǎng)的美的惠生活旗艦店，也是憑借首永多年的渠道資源、市場(chǎng)認知度和影響力，才能始終保持良性發(fā)展。吳杰表示，對于首永來(lái)說(shuō)，實(shí)體門(mén)店不僅是一種形象的象征、客戶(hù)交流的平臺，也能為公司帶來(lái)一些隱性收入。

除了疫情帶來(lái)的消極打擊外，家裝零售市場(chǎng)還面臨著(zhù)渠道商良莠不齊、監管力度薄弱、安裝不規范等問(wèn)題。其中，背包客就是很明顯的一例。談及此，吳杰表示，目前，市場(chǎng)上有很多背包客，靠倒賣(mài)設備賺取差價(jià)，安裝交給外面的游擊隊。一小部分客戶(hù)貪便宜就會(huì )選擇這種賣(mài)家，當產(chǎn)品出現問(wèn)題時(shí)根本找不到售后。這種行為極大擾亂了市場(chǎng)秩序和品牌口碑，對整個(gè)行業(yè)都造成不良影響。

輕銷(xiāo)售重服務(wù)

當前，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊已然來(lái)臨，行業(yè)依靠信息不對稱(chēng)、價(jià)格不透明賺錢(qián)的時(shí)代一去不復返。未來(lái)，一定是屬于能夠通過(guò)精細化運營(yíng)，獲取更高利潤的企業(yè)。

打造高品質(zhì)服務(wù)是首永實(shí)現差異化競爭的關(guān)鍵環(huán)節，除了基礎服務(wù)外，首永根據客戶(hù)的不同需求搭配不同價(jià)值的服務(wù)方案。吳杰指出，目前，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，客戶(hù)對于產(chǎn)品的品牌、性能了解全面，很多客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)只談價(jià)格，單憑空調設備本身很難賺取利潤，商家只能通過(guò)服務(wù)費才能生存。因此，未來(lái)的服務(wù)費會(huì )越來(lái)越量化，如上樓費、高空費、材料費、安裝費、保養費等。而這些比拼的將不再是產(chǎn)品差價(jià)，而是一個(gè)公司內部的體系是否完善。

信息時(shí)代的到來(lái)為客戶(hù)增加了各類(lèi)信息平臺。吳杰認為，未來(lái)零售純靠門(mén)店銷(xiāo)售的方式是絕不可行的。家裝零售必須線(xiàn)上線(xiàn)下多方位結合進(jìn)行銷(xiāo)售。小電器可以直接在線(xiàn)上進(jìn)行銷(xiāo)售，但大電器則需要線(xiàn)上線(xiàn)下相結合。不同于傳統家電，中央空調“三分產(chǎn)品、七分安裝”，客戶(hù)購買(mǎi)后還需要專(zhuān)業(yè)的設計安裝以及售后服務(wù)。值得一提的是，首永不少客戶(hù)都是通過(guò)小紅書(shū)平臺了解到其標準化的安裝服務(wù)后，選擇上門(mén)購買(mǎi)產(chǎn)品?？梢灶A見(jiàn)，服務(wù)型公司將是未來(lái)家裝渠道商轉型的重點(diǎn)方向。畢竟任何一個(gè)品牌的產(chǎn)品都需要服務(wù)公司，而首永不僅擁有齊全的企業(yè)資質(zhì)，也在市場(chǎng)中積累了大量的實(shí)踐案例和客戶(hù)資源。

千磨萬(wàn)擊還堅勁，任爾東西南北風(fēng)。作為行業(yè)老兵，首永為何能在行業(yè)內發(fā)展壯大，不被市場(chǎng)大環(huán)境和新冠疫情的寒冬所擊倒？究其原因，離不開(kāi)這位70后“技術(shù)控”的純粹。國內暖通行業(yè)發(fā)展迅猛，但是像吳杰這樣，不賺快錢(qián)不投機，一門(mén)心思投身事業(yè)的人還是少數。在未來(lái)的發(fā)展道路上，首永將繼續堅持“技術(shù)為王”的企業(yè)理念，與中央空調行業(yè)一道，共創(chuàng )屬于彼此的美好未來(lái)！