“三年前，我們專(zhuān)注于單品類(lèi)產(chǎn)品，如中央空調、地暖、新風(fēng)、凈水等；三年后，我們發(fā)展的品類(lèi)更加齊全，包括冰箱、洗衣機、燃氣熱水器、廚房電器等全品類(lèi)產(chǎn)品；三年前，客戶(hù)的廣度更多，三年后客戶(hù)的深度更高?！碧K州美必家環(huán)境科技有限公司總經(jīng)理司志勇說(shuō)道。

疫情三年來(lái)，無(wú)論是市場(chǎng)，亦是公司的發(fā)展方向都在潛移默化地發(fā)生改變。對于疫情帶來(lái)的市場(chǎng)巨變，司志勇已經(jīng)完全適應，雖然公司銷(xiāo)量有所下滑，但是盈利能力卻大幅提升。究其原因，一方面是公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品品類(lèi)變多，帶來(lái)了更多的客戶(hù)群體；另一方面，廠(chǎng)家支持的力度更大。例如，針對高端品牌COLMO，美的廠(chǎng)家為特定渠道提供了差異化產(chǎn)品。該類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)透明度不高，擁有更多的發(fā)展空間。司志勇提到，旗艦店所銷(xiāo)售的高端產(chǎn)品，商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)均沒(méi)有供貨渠道，以此保證了渠道的精細化。

進(jìn)入消費升級時(shí)代，客戶(hù)在選擇商家的同時(shí)，商家也在選擇客戶(hù)。這是一個(gè)兩極分化的時(shí)代?！皝?lái)到我們門(mén)店消費的客戶(hù)都是具有一定消費能力的，對品牌和品質(zhì)均有準確的要求。一些比價(jià)的客戶(hù)則會(huì )直接選擇在線(xiàn)上購買(mǎi)?！彼局居氯缡钦f(shuō)。

作為最強地級市，蘇州中高端人群相對較多，這一利好也為高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售提供便利。司志勇表示，“相比前幾年10%~15%的利潤率，2022年公司的利潤率達到20%，處于相對穩定的狀態(tài)?！碑斎?，疫情的持續帶來(lái)了更多成本壓力，為保證公司的可持續穩定運行，司志勇對店面、人員數量、營(yíng)銷(xiāo)推廣方面進(jìn)行縮減。

相比前兩年，小區活動(dòng)、異業(yè)聯(lián)盟等傳統的推廣方式明顯減少。究其原因，主要有三點(diǎn)：其一，很多企業(yè)在嚴峻的市場(chǎng)環(huán)境中很難存活下去；其二，蘇州房地產(chǎn)市場(chǎng)精裝修率高達80%，新房成交量減少，導致客戶(hù)人群減少；其三，嚴格的疫情防控政策造成諸多不便。在2022年，美必家主要以商場(chǎng)的聯(lián)盟活動(dòng)、小區團購等推廣方式開(kāi)展，同時(shí)更加注重線(xiàn)上推廣，通過(guò)抖音、小紅書(shū)等社交新媒體的方式進(jìn)行線(xiàn)上引流，從而獲取更多新客戶(hù)資源。

盡管公司整體銷(xiāo)量不如以往，經(jīng)營(yíng)壓力也逐年增加，但司志勇對未來(lái)一直抱有期望?！疤K州市場(chǎng)并未出現過(guò)一家獨大的品牌或經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)品牌每個(gè)商家各有其客戶(hù)群，這種均衡的態(tài)勢讓所有人都能擁有獨有的發(fā)展機會(huì )?！彼局居略u價(jià)道。在他看來(lái)，當下暖通市場(chǎng)即便已褪去紅利期的浮華，但機遇永遠存在，市場(chǎng)洗牌過(guò)后，更有能力的商家自當傲然屹立于場(chǎng)中。