曾幾何時(shí)，當“大眾創(chuàng )業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng )新”成為了時(shí)代最強音，彼時(shí)的中國進(jìn)入了創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)的元年，一批又一批青年才俊爭前恐后，唯恐失了先機。然而，時(shí)過(guò)境遷，隨著(zhù)資本寒冬的到來(lái)和市場(chǎng)的理性化，大潮退卻后方知創(chuàng )業(yè)維艱。創(chuàng )業(yè)難，守業(yè)更難，因為守業(yè)是一個(gè)持續對抗風(fēng)險的過(guò)程。

當下，中央空調市場(chǎng)正處于行業(yè)震蕩的風(fēng)口浪尖，經(jīng)銷(xiāo)商如何在這個(gè)充滿(mǎn)變數的環(huán)境里逆勢而上。近日，借東芝空調福州旗艦展示中心開(kāi)業(yè)的契機，V客傳媒有幸與福州萬(wàn)里揚貿易有限公司總經(jīng)理倪賢東先生進(jìn)行了深度對話(huà)，聚焦暖通市場(chǎng)新環(huán)境下的變革與發(fā)展，見(jiàn)微知著(zhù)，了解其在市場(chǎng)始終立于不敗之地的秘訣。

品質(zhì)為先，專(zhuān)業(yè)化、精品化服務(wù)搶占市場(chǎng)先機

善弈者謀勢，善謀者致遠。如果說(shuō)企業(yè)家的智慧是在兢兢業(yè)業(yè)提升自己實(shí)力的同時(shí)，能夠洞察市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變，適應市場(chǎng)現狀及時(shí)作出調整，帶動(dòng)一個(gè)企業(yè)獲得長(cháng)足的發(fā)展，那么倪賢東絕對算的上是企業(yè)家中的佼佼者。從2009年初到福州創(chuàng )業(yè)，到2015年營(yíng)業(yè)額破3000萬(wàn)元大關(guān)，再到2022年營(yíng)業(yè)額達上億元，他的創(chuàng )業(yè)史可以說(shuō)是眾多行業(yè)佼佼者的真實(shí)寫(xiě)照。

“2009年初到福州，身上揣著(zhù)5萬(wàn)元，在辦了公司執照等相關(guān)材料后，所剩不足5 000元。憑著(zhù)自己的努力，從業(yè)務(wù)員做起，以高端用戶(hù)作為切入點(diǎn)，日復一日地積累客戶(hù)，慢慢地有了好口碑和美譽(yù)度，這樣一傳十、十傳百，業(yè)務(wù)也越來(lái)越多?！蹦哔t東回憶道，“做業(yè)務(wù)不能好高騖遠，要腳踏實(shí)地，不要總想著(zhù)一次就能做成幾百萬(wàn)元的項目”。

近幾年來(lái)，在疫情反復、房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展持續疲軟等因素的影響下，中央空調行業(yè)已然逐漸從增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)邁進(jìn)，競爭激烈程度進(jìn)一步加劇。作為深耕福建暖通市場(chǎng)多年的行業(yè)老兵，倪賢東對當下的市場(chǎng)發(fā)展走向有著(zhù)獨特的視角。在他看來(lái)，疫情對大眾的經(jīng)濟收入影響很大，消費降級現象在中央空調市場(chǎng)較為明顯，經(jīng)銷(xiāo)商競爭的陣地正在從高端市場(chǎng)逐漸向中高端市場(chǎng)延伸。

盡管目標用戶(hù)群體的消費需求在不斷變化，倪賢東卻從未降低對于品質(zhì)的追求?！案咂焚|(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)在市場(chǎng)競爭中長(cháng)青永駐的秘訣。要想在市場(chǎng)上穩步發(fā)展，那么就一定要堅持走專(zhuān)業(yè)化和精品化發(fā)展路線(xiàn)”。一方面，萬(wàn)里揚在安裝環(huán)節堅持采用嚴格的標準，制定品質(zhì)化的輔材標準和工藝，通過(guò)精細化、標準化的安裝流程確保項目品質(zhì)的完美呈現。另一方面，萬(wàn)里揚在內部強調優(yōu)化人才競爭與培養機制，大膽啟用年青人來(lái)激發(fā)企業(yè)的活力和創(chuàng )新力，不斷為用戶(hù)、為行業(yè)帶來(lái)全新的思路、服務(wù)和體驗。

當下，東芝空調的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)已然處于行業(yè)的前列，可是在他看來(lái)，東芝空調品牌知名度在福建市場(chǎng)還有較大的發(fā)展潛力。為此，萬(wàn)里揚專(zhuān)門(mén)組建了一支團隊來(lái)做抖音、小紅書(shū)等線(xiàn)上平臺的推廣，第一個(gè)目標是要讓整個(gè)福建用戶(hù)都了解到東芝空調，了解萬(wàn)里揚，打響東芝空調一流品質(zhì)服務(wù)的名氣。

渠道下沉，扎根三四線(xiàn)市場(chǎng)描繪品牌藍圖

隨著(zhù)中國經(jīng)濟進(jìn)入調整和換擋期，一、二線(xiàn)城市日益成為紅海市場(chǎng)，消費能力與潛力逐步縮小，而三、四線(xiàn)城市由于消費不飽和、人口眾多，成為暖通空調行業(yè)新的“藍海市場(chǎng)”，也成為品牌開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)與核心。通過(guò)戰略引領(lǐng)，東芝空調正在不斷深化市場(chǎng)布局，加速渠道下沉的速度與力度。而處于市場(chǎng)一線(xiàn)、與用戶(hù)緊密接觸的倪賢東也敏銳地察覺(jué)到，三、四線(xiàn)城市渠道的暢通與否，將會(huì )成為企業(yè)能否持續增長(cháng)的焦點(diǎn)。

逆水行舟，一篙不可放緩；滴水穿石，一滴不可棄滯。近年來(lái)，倪賢東在福建區域不斷拓寬銷(xiāo)售渠道數量，并開(kāi)發(fā)新興渠道，陸續開(kāi)設了38家銷(xiāo)售門(mén)店與展示店，將品牌的觸手延伸至三、四線(xiàn)城市乃至鄉鎮，形成了良好的規模效應，進(jìn)一步提升了東芝空調在福建消費者心中的品牌認知度。

“渠道下沉是一個(gè)永無(wú)止境的過(guò)程，我們的目標就是要向用戶(hù)群體不斷進(jìn)行滲透，向他們傳達東芝空調品質(zhì)化的產(chǎn)品與服務(wù)。未來(lái)一年內，萬(wàn)里揚的門(mén)店數量要突破50家，三到五年內，門(mén)店數量要突破120家，形成覆蓋整個(gè)福建市場(chǎng)的全渠道產(chǎn)業(yè)鏈條”。倪賢東表示。

回過(guò)頭來(lái)看，東芝空調福州旗艦店的開(kāi)業(yè)恰好可以通過(guò)全面展示產(chǎn)品、舉辦培訓團購等活動(dòng)，為經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商提供服務(wù)，起到“筑巢引鳳”的作用，向周邊的城市區縣輻射東芝空調的強大影響力。

“自疫情以來(lái)，消費群體包括獲客渠道都在發(fā)生巨變，客戶(hù)對于中央空調的選購也更加注重品質(zhì)與安裝服務(wù)，如果跟不上時(shí)代與市場(chǎng)的發(fā)展趨勢，那么很大一部分經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì )在行業(yè)大洗牌中出局”。正是基于這樣的判斷，倪賢東更加堅定了緊跟東芝空調規劃與布局的決心。

行程萬(wàn)里，初心如一。未來(lái)，東芝空調也將不斷用“節能、環(huán)保、智能化”的方式創(chuàng )造“舒適、安靜、清潔的室內空氣和水”，為中國消費者提供更高品質(zhì)的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)和舒適生活體驗，攜手合作伙伴更加深入有效地布局市場(chǎng)，進(jìn)一步夯實(shí)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的基石。