圖/南京三尼電器設備有限公司總經(jīng)理 龔長(cháng)山
隨著(zhù)房地產(chǎn)市場(chǎng)的萎縮，形成了經(jīng)銷(xiāo)商為了生存相互協(xié)定、相互壓價(jià)的局面，多聯(lián)機市場(chǎng)的銷(xiāo)售利潤已經(jīng)低于10%，南京市場(chǎng)是這樣，我相信全國其他區域可能也是這樣，所以家用中央空調市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始洗牌，經(jīng)銷(xiāo)商轉行，關(guān)門(mén)潮已經(jīng)到來(lái)了。
空氣源熱泵兩聯(lián)供系統在中國市場(chǎng)上經(jīng)過(guò)了10年左右的應用，舒適性和節能性已經(jīng)得到了高度認可，其能夠快速增長(cháng)有三方面的原因：對于用戶(hù)而言，它舒適性高、使用費用低、安全健康環(huán)保；對于暖通服務(wù)商而言，它的相對毛利率較高、每單價(jià)值較高、適應的客戶(hù)群體大；從社會(huì )角度，空氣源熱泵兩聯(lián)供系統節能、環(huán)保、低碳，符合“碳達峰、碳中和”核心目的。
目前，空氣源熱泵兩聯(lián)供系統在市場(chǎng)上存在的形式，包含有常規的空氣源熱泵兩聯(lián)供系統、空氣源熱泵地面調溫系統、三恒或五恒系統、全空氣三恒系統。我們認為這是行業(yè)發(fā)展的一個(gè)機會(huì )，因為做得好的空氣源兩聯(lián)供系統是非常穩定可靠的。我們公司在南京市場(chǎng)10年間做的1500戶(hù)的空氣源兩聯(lián)供系統，基本上都成為了免維護的系統。
實(shí)際上，大家都認為兩聯(lián)供系統非常復雜，做的不好容易出問(wèn)題，但如果用好的工藝、材料用心做，把容易出現的問(wèn)題都考慮到，這就是一個(gè)穩定可靠的系統。此外，它可以做到節能低耗。一套完美的空氣源熱泵兩聯(lián)供系統，其地暖可以做到消耗2-2.5度電，相當于消耗1m3天然氣的供暖效果。
如果做的不好，兩聯(lián)供系統缺仍然存在風(fēng)險。第一，故障率高。市場(chǎng)上存在大量的效果差、漏水、噪音大、故障率頻發(fā)等現象，給用戶(hù)帶來(lái)麻煩，給暖通公司帶來(lái)很高的售后費用和不可控的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險；第二，主機品質(zhì)、系統公司實(shí)力問(wèn)題。好的空氣源熱泵系統不僅取決于好的主機產(chǎn)品品質(zhì)，更取決于設計安裝這個(gè)系統的暖通公司。
因此，主機品牌要選好，在選擇品牌時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：暖通公司明確自己的市場(chǎng)定位，選擇適宜的主機品牌；主機品牌的市場(chǎng)影響力、競爭力及消費者對主機品牌的認可度；主機廠(chǎng)家給予暖通公司的市場(chǎng)地位及銷(xiāo)售政策支持；主機品牌的產(chǎn)品質(zhì)量水平、機組的穩定性、可靠性及運行參數；主機品牌的售后政策及在當地售后服務(wù)能力；主機廠(chǎng)家的技術(shù)支持能力；主機品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣支持能力；主機工廠(chǎng)規模、實(shí)力、技術(shù)開(kāi)發(fā)能力、管理水平、抗市場(chǎng)風(fēng)險能力和未來(lái)發(fā)展潛力。
目前，熱泵兩聯(lián)供系統服務(wù)商也面臨著(zhù)一些發(fā)展困境。比如，過(guò)度依賴(lài)簡(jiǎn)化安裝方式的多聯(lián)機服務(wù)商，在消費者需求升級時(shí)無(wú)法應對，再加上信息技術(shù)發(fā)展，原先有效的獲客方式效果微弱。此外，暖通技術(shù)能力薄弱、暖通技術(shù)人才缺乏、獲客能力不足、獲客成本很高、空氣源熱泵系統系統較為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售工程師缺乏，經(jīng)驗豐富、技術(shù)能力強的空氣源熱泵售后人員難尋等問(wèn)題，都導致空氣源熱泵兩聯(lián)供系統推廣起來(lái)有一定的難度。
那么，經(jīng)銷(xiāo)商如何彌補自身的短板呢？我認為應該從三個(gè)方面著(zhù)手：其一，內部培養+外部市場(chǎng)招聘相結合；其二，與行業(yè)內技術(shù)實(shí)力雄厚的空氣源熱泵系統公司或專(zhuān)業(yè)技術(shù)機構進(jìn)行合作；第三，最好的導師是實(shí)踐，一定是要對系統進(jìn)行深入研究，有核心的暖通設計方案，鉆研兩聯(lián)供系統哪些方面容易出現問(wèn)題，并找出最佳解決方案。
作為暖通經(jīng)銷(xiāo)商，我們要在營(yíng)銷(xiāo)模式上做出轉變：第一，人員轉型。銷(xiāo)售員要向銷(xiāo)售工程師轉型，向技術(shù)型營(yíng)銷(xiāo)轉型；第二，口碑營(yíng)銷(xiāo)?？诒疇I(yíng)銷(xiāo)是成本最少、可信度最高、成單率最高的營(yíng)銷(xiāo)方式，是有技術(shù)保證的。第三，改變手段。適應時(shí)代的變化，抖音、小紅書(shū)營(yíng)銷(xiāo)、短視頻營(yíng)銷(xiāo)一定會(huì )成為營(yíng)銷(xiāo)最有效的手段；第四，體驗營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)體驗式營(yíng)銷(xiāo)讓客戶(hù)獲得真實(shí)感受。
