建鄴區的高廟路，坐落著(zhù)南京最大的海信中央空調旗艦店，在2021年市場(chǎng)整體下滑的情勢下，南京店逆勢開(kāi)業(yè)，震驚了南京暖通行業(yè)，更樹(shù)立了海信在南京市場(chǎng)的品牌形象，使無(wú)數家庭擁有了健康的室內空氣，他們就是這里的“城市·空氣·家”。

逐步摸索，兩條腿走路不斷提升品牌拉力

百?lài)?，始于勾萌；萬(wàn)里之途，起于硅步。2009年，曹鑫在機緣巧合下進(jìn)入暖通行業(yè)，14年的摸爬滾打，讓他積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗和敏銳的市場(chǎng)洞察力，為攜手海信逆勢開(kāi)店、深化渠道奠定了堅實(shí)的基礎?！昂Ｐ耪\實(shí)、正直、務(wù)實(shí)、向上的企業(yè)價(jià)值觀(guān)以及可靠的品質(zhì)，是我非常認同的。近年來(lái)，海信內斂穩定的發(fā)展、產(chǎn)品的升級迭代以及市場(chǎng)操作的規范性也讓我看到了其未來(lái)的成長(cháng)空間，因此我選擇與海信展開(kāi)深度合作?！?/p>

圖/海信中央空調南京旗艦店總經(jīng)理 曹鑫 

在海信品牌的指導下，2021年，曹鑫開(kāi)始籌備開(kāi)店，帶領(lǐng)公司團隊，從渠道批發(fā)業(yè)務(wù)轉向終端零售?！半m然近幾年行業(yè)受到了市場(chǎng)環(huán)境的不小影響，但基于以下幾方面的考量，我們還是選擇在這個(gè)時(shí)間段開(kāi)店。首先，南京暖通市場(chǎng)的總量還是不錯的，消費者對國產(chǎn)品牌的認可度也越來(lái)越高；其次，作為海信中央空調南京地區的平臺服務(wù)商，我們開(kāi)設專(zhuān)業(yè)的旗艦店將給B端客戶(hù)樹(shù)立起強大的品牌信心；第三，對于C端消費者而言，隨著(zhù)整體消費水平不斷提高，消費者更加重視購物體驗、產(chǎn)品體驗以及應用體驗等，大店將有助于促成訂單的簽訂”。

前行之路，不可能一帆風(fēng)順，常常布滿(mǎn)荊棘與坎坷。彼時(shí)，南京市場(chǎng)環(huán)境受疫情等種種不利因素的影響，一度陷入發(fā)展困境。相比于其他品牌，海信品牌拉力較弱，尚未形成有力的競爭優(yōu)勢，加之團隊組建、門(mén)店選址等問(wèn)題，令曹鑫陷入了迷茫期。但他始終認為，既然選擇了這條路，就要堅持走下去，既然大環(huán)境不能改變，那么就從小的領(lǐng)域去突破，通過(guò)不斷的探索開(kāi)拓，最終取得了階段性的成果。

“短板”也是“跳板”，空白點(diǎn)也是增長(cháng)點(diǎn)。曹鑫表示，“門(mén)店選址是當時(shí)最核心的問(wèn)題，除了需要沿街、靠近地鐵以及方便自駕停車(chē)之外，還要考慮地段、客戶(hù)群體等因素，品牌的展示宣傳還要達到輻射門(mén)店周邊人群的效果。我們用50天找了近50家門(mén)面房，將地點(diǎn)、面積、租金以及優(yōu)劣勢全部記錄整理出來(lái)，綜合考慮，逐個(gè)篩選，才選擇了現在的這一核心地段。在此過(guò)程中，包括裝修、人員培訓等環(huán)節，海信始終陪伴著(zhù)我們共同完成，給了公司很大的支撐力量”。目前，經(jīng)過(guò)近一年的組建，團隊已經(jīng)能滿(mǎn)足運營(yíng)的需要；同時(shí)在廠(chǎng)家的快速推廣下，海信中央空調在當地的知名度與接受度也在不斷提高，形成了一定的市場(chǎng)影響力，實(shí)現了銷(xiāo)量的穩定增長(cháng)。

拳打腳踢，門(mén)店賦能實(shí)現多渠道推廣并行

據曹鑫介紹，門(mén)店總面積在400平米左右，分為上下兩層，一層為產(chǎn)品展示，二層用于辦公交流，從店鋪位置到門(mén)頭形象均能夠帶給客戶(hù)良好的第一感受。展廳產(chǎn)品陳列非常豐富，加之提供的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，客戶(hù)可以直觀(guān)了解和體驗海信的產(chǎn)品優(yōu)勢。此外，店內設置了專(zhuān)門(mén)的洽談區，客戶(hù)消費體驗與團隊成單率明顯提高，也讓員工對公司更有信心，進(jìn)一步提高了團隊的穩定性與凝聚力。

對于企業(yè)而言，強大的渠道力才能使其在持續變化的市場(chǎng)環(huán)境中不斷成長(cháng)，為突出市場(chǎng)重圍創(chuàng )造機會(huì )。目前，公司的側重點(diǎn)在品牌推廣與渠道開(kāi)拓維護方面，并積極向終端轉型，推廣方式也在根據實(shí)踐進(jìn)行靈活調整?！霸谇婪矫?，我們首先會(huì )將南京市場(chǎng)細分，在不同區域樹(shù)立海信標桿工程與客戶(hù)，并以其為核心輻射周邊；第二，南京市區現在幾乎沒(méi)有增量市場(chǎng)，加之海信在價(jià)格保護、市場(chǎng)規范性方面做得比較好，我們想法通過(guò)走‘農村包圍城市’的方式，在周邊地區進(jìn)行推廣宣傳；第三，我們也會(huì )分區域開(kāi)展推廣會(huì )，對渠道進(jìn)行產(chǎn)品培訓。在終端方面，我們會(huì )通過(guò)裝飾公司、家裝設計師、大型行業(yè)活動(dòng)、老帶新以及異業(yè)聯(lián)盟等途徑，對品牌產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣，從而更好地服務(wù)C端客戶(hù)?！辈荟稳缡钦f(shuō)。

事實(shí)上，隨著(zhù)“Z世代”群體逐漸成為消費市場(chǎng)的中堅力量，越來(lái)越多的年輕客戶(hù)會(huì )選擇通過(guò)抖音、小紅書(shū)等線(xiàn)上平臺搜索家裝攻略，并購買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品，線(xiàn)上平臺已經(jīng)成為經(jīng)銷(xiāo)商重要的零售新途徑。曹鑫表示，海信近幾年在小紅書(shū)、抖音等線(xiàn)上平臺持續發(fā)力，并對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓賦能?！懊總€(gè)人的資源以及擅長(cháng)方向不同，摸索出來(lái)的推廣方式也不同，但一定要做到‘拳打腳踢’，什么都要會(huì )做。目前，我們也在嘗試做小紅書(shū)、抖音以及美團等線(xiàn)上平臺，并通過(guò)地圖、導航系統等不同平臺的入駐，取得了一定的獲客量”。

真誠服務(wù)，多方位發(fā)力夯實(shí)公司發(fā)展基石

近年來(lái)，隨著(zhù)市場(chǎng)動(dòng)向與客戶(hù)需求的不斷變化，服務(wù)水平也成為企業(yè)構建核心競爭力的關(guān)鍵所在，曹鑫深諳其道?！暗谝皇菍?zhuān)業(yè)性，從業(yè)這么多年，一直有老客戶(hù)找我了解產(chǎn)品，聽(tīng)取相關(guān)專(zhuān)業(yè)性建議，在我的影響下，整個(gè)團隊也都始終堅持走這種專(zhuān)業(yè)服務(wù)路線(xiàn)，得到了客戶(hù)的高度認可。第二就是真誠溝通，從心出發(fā)，在暖通這一技術(shù)性較強的行業(yè)，不論是C端還是B端，我們都要真正站到客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題，拉近和客戶(hù)的距離，這樣很多的事情都會(huì )迎刃而解”。

逆水行舟，一篙不可放緩。在曹鑫看來(lái)，公司向家裝轉型，無(wú)異于在夾縫中求生，南京周邊毛坯交付的剛需盤(pán)、城區老房改造以及流水項目均是公司關(guān)注的重點(diǎn)，而B(niǎo)端渠道和C端市場(chǎng)所走的路線(xiàn)不同，員工的工作方式也不盡相同，因此需要專(zhuān)人專(zhuān)職。同時(shí)，公司的員工也都具備強大的行動(dòng)力，始終秉承學(xué)習的理念，不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)水平，全程跟進(jìn)相關(guān)項目，致力于形成設備方、工程方與項目方三方合力，從而進(jìn)一步提高溝通效率，為客戶(hù)提供更好的服務(wù)。

察勢者智，馭勢者贏(yíng)。在談及未來(lái)規劃時(shí)，曹鑫表示：“海信通過(guò)持續迭代升級產(chǎn)品，讓我們在競爭中形成了差異化優(yōu)勢，具備了占領(lǐng)市場(chǎng)份額的基礎。未來(lái)，我們會(huì )將關(guān)注點(diǎn)放在家裝領(lǐng)域與流水項目上，繼續深化與裝飾公司的合作，擴大團隊規模發(fā)力C端，進(jìn)一步提高獲客效率；在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積淀后，我們也將重點(diǎn)關(guān)注老客戶(hù)這一環(huán)節，以期真正實(shí)現老帶新的作用，沉淀老用戶(hù)，轉化新用戶(hù)；此外，我們將繼續加大線(xiàn)上投入，利用好抖音、小紅書(shū)等平臺，持續加大推廣力度，推動(dòng)公司實(shí)現更好的發(fā)展?！?/p>

知所從來(lái)，思所將往，方明所去。曹鑫一路走來(lái)，以消費者需求作為出發(fā)點(diǎn)，不斷探索推廣模式，用堅持和努力打出了海信品牌在南京地區的“黃金名片”。未來(lái)，他也將攜手海信繼續深耕優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，打造更多精品樣板工程，為用戶(hù)健康呼吸保駕護航。