關(guān)山重重路萬(wàn)千，到達羅馬的路絕不是一條。對中央空調經(jīng)銷(xiāo)商而言，通往大商的道路也有很多，關(guān)鍵是如何選擇最為適合自身的發(fā)展之路。今年年初，在山東煙臺市十強鄉鎮之一的萊陽(yáng)，一家海信中央空調會(huì )客廳在疫情余波未消的行業(yè)背景下全新出發(fā)，通過(guò)行業(yè)領(lǐng)先的安裝與服務(wù)水平，持續為用戶(hù)打造健康舒適的空氣環(huán)境，成為名副其實(shí)的“城市·空氣·家”。

世間無(wú)數的巧合造就了必然的奇跡，不斷的努力和付出終會(huì )迎來(lái)豐碩的成果和回報。2000年，從維修專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的于瑞生正式踏入了空調家電行業(yè)，從維修工程師到自建維修部門(mén)承接安裝維修服務(wù)，在行業(yè)沉浮多年的于瑞生積累了豐富的空調安裝維修經(jīng)驗。

耳濡目染之下，于瑞生也對海信中央空調有了極為細致的了解。長(cháng)期居于服務(wù)一線(xiàn)的工作經(jīng)歷，讓于瑞生明白單一的獲利渠道并不穩定，在空調安裝淡季，安裝團隊往往陷入無(wú)事可做的境地。無(wú)論是從拓寬獲利渠道的角度出發(fā)，還是基于海信中央空調在市場(chǎng)極高的用戶(hù)認可度的事實(shí)，都讓他的心思更加活絡(luò )。在充分考慮之后，于瑞生決定在萊陽(yáng)市場(chǎng)正式踏入中央空調賽道，而這一年是2020年，正是疫情最為嚴重的一年。

圖/海信中央空調萊陽(yáng)城市會(huì )客廳總經(jīng)理 于瑞生

俗話(huà)說(shuō)隔行如隔山，加上疫情的沖擊，讓在安裝維修行業(yè)頗有名氣的于瑞生在中央空調行業(yè)的銷(xiāo)售之路走的更加艱難?！皠傞_(kāi)始做中央空調銷(xiāo)售的時(shí)候真的很難，一方面，市場(chǎng)環(huán)境不佳，獲客本就困難。另一方面，自己只懂安裝，不懂銷(xiāo)售，和咨詢(xún)的顧客講的大半內容都是和安裝有關(guān)，這樣肯定是不行的”。

在這樣極度困難的時(shí)刻，合作多年的海信向于瑞生伸出了援助之手：當地的海信分公司每個(gè)月定期為員工培訓空調知識和銷(xiāo)售技巧，教授銷(xiāo)售員工如何跑小區、跑市場(chǎng)，如何向客戶(hù)講解海信中央空調的特點(diǎn)和優(yōu)勢，一步一步將坤生制冷的銷(xiāo)售團隊培養出來(lái)。努力終有回報，第一年260萬(wàn)，第二年600多萬(wàn)，第三年800多萬(wàn)，在疫情的影響下，這份銷(xiāo)售成績(jì)單顯得更加亮眼、喜人。

于瑞生講道：“我們今年的銷(xiāo)量目標是1000萬(wàn)，從上半年的銷(xiāo)售情況來(lái)看，應該可以順利完成。我們能在疫情期間將銷(xiāo)量一步步做大，一方面是因為安裝是坤生制冷的優(yōu)勢與亮點(diǎn)，新老客戶(hù)給予了我們很大的支持；另一方面，海信中央空調的產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)競爭力、用戶(hù)口碑都非常好，能夠在疫情期間保持快速增長(cháng)，這也是我們堅持做海信品牌的原因?！?/p>

近年來(lái)，如何成功打開(kāi)三、四線(xiàn)縣級鄉鎮市場(chǎng)一直是諸多中央空調品牌著(zhù)重思考的方向，而于瑞生選擇在萊陽(yáng)開(kāi)設海信中央空調會(huì )客廳，也有著(zhù)自己獨特的理解和考量。

“首先，這家店的面積比較合適，大氣、寬敞，有利于體現海信中央空調品牌的形象。再者，店面附近有一個(gè)尚未開(kāi)盤(pán)的小區，也是海信中央空調未來(lái)的主力小區。中央空調體驗店距離遠點(diǎn)不是問(wèn)題，最重要的是要方便停車(chē)，這樣客戶(hù)才喜歡來(lái)門(mén)店體驗?！?/p>

事實(shí)上，雖然中央空調行業(yè)受疫情波及較為嚴重，但作為舒適空氣享受的最佳產(chǎn)品，中央空調視覺(jué)效果高、適用性強，更能滿(mǎn)足用戶(hù)對品質(zhì)生活的要求。再者，隨著(zhù)國產(chǎn)品牌的技術(shù)不斷迭代升級，中央空調的價(jià)格也在逐步降低，質(zhì)量和智能化水平不斷提升，考慮到萊陽(yáng)地區有不少改善房項目，所以萊陽(yáng)中央空調市場(chǎng)未來(lái)依舊有較大的增長(cháng)潛力，這也是于瑞生堅持做中央空調的原因。

“我們常講十分空調，七分安裝，用戶(hù)對中央空調的安裝要求是非常高的，你給他安裝好之后，他會(huì )特別放心，沒(méi)有后顧之憂(yōu)地選擇你的空調?！庇捎诙嗄甑陌惭b維修經(jīng)驗，專(zhuān)業(yè)、省心成為了坤生制冷的亮眼標簽，在萊陽(yáng)中央空調市場(chǎng)快速積累了良好口碑，不少用戶(hù)在安裝環(huán)節點(diǎn)名要其提供服務(wù)。

為了持續打造自身安裝維修優(yōu)勢高地，坤生制冷在安裝售后環(huán)節緊跟海信步伐，全面貫徹海信精工精心的服務(wù)安裝理論與標準，安裝團隊定期參加技能培訓，在安裝上扣細節，在項目中扣質(zhì)量，通過(guò)安裝巡檢、客戶(hù)反饋等方式及時(shí)發(fā)現和解決問(wèn)題，全方位滿(mǎn)足用戶(hù)的服務(wù)需求，打造高質(zhì)量的一站式安裝服務(wù)體驗。

同時(shí)，于瑞生也通過(guò)抖音、小紅書(shū)等品牌進(jìn)行線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，持續提升坤生制冷在萊陽(yáng)地區的影響力。在他看來(lái)，商業(yè)的本質(zhì)是為了盈利而服務(wù)，要根據時(shí)代的轉變順勢而動(dòng)，跟隨商業(yè)進(jìn)化的方向抓住紅利。無(wú)論是決定踏足中央空調行業(yè)，還是現在持續關(guān)注線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)、智慧家居、異業(yè)聯(lián)盟等路徑，于瑞生總是能精準把握時(shí)代的脈搏，作出最為正確的選擇與決策。

“接觸海信那么多年，對向上發(fā)展的憧憬是我感受最深的地方。從品牌來(lái)說(shuō)，憑借著(zhù)優(yōu)異的產(chǎn)品、舒心的服務(wù)以及合理的價(jià)格，海信中央空調已經(jīng)連續多年保持30%以上的復合增長(cháng)率，但是海信對自身要求卻從未松懈，甚至更加嚴苛。對我自己而言，做了海信之后進(jìn)貨量更大，需要的人手更多，就會(huì )有掙更多錢(qián)的打算，充滿(mǎn)了向上生長(cháng)的韌性和活力”，于瑞生如是說(shuō)。

百尺竿頭需進(jìn)步，萬(wàn)里征程皆故人。在行業(yè)積極生長(cháng)、不斷進(jìn)擊的道路上，于瑞生明白，想要在暖通市場(chǎng)屹立不倒，必須要保持謙虛，不斷進(jìn)步。未來(lái)，于瑞生也將繼續與海信攜手，不斷耕耘萊陽(yáng)市，發(fā)掘縣級市場(chǎng)更多的消費潛能，通過(guò)更多高質(zhì)量、高水準的服務(wù)案例不斷為用戶(hù)帶來(lái)健康、舒適的空氣環(huán)境體驗。