縱觀(guān)當下的中央空調市場(chǎng)，最好的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，迎來(lái)的或將是更為殘酷的“你死我活”淘汰賽。如何能在激烈的市場(chǎng)競爭中站穩腳跟謀求發(fā)展之道，是中央空調企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商們面臨的共同問(wèn)題。有這樣一位優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，在多變的環(huán)境下穩中求變，踏實(shí)向前，他就是寧波明杰智能樓宇有限公司總經(jīng)理——劉紅杰。

本期經(jīng)銷(xiāo)商對話(huà)，我們走進(jìn)寧波明杰智能樓宇有限公司，與劉紅杰面對面交流，談行業(yè)發(fā)展，論經(jīng)營(yíng)之道，了解其成功背后的關(guān)鍵因素。

圖/寧波明杰智能樓宇有限公司總經(jīng)理 劉紅杰

專(zhuān)注者 利其器

談及創(chuàng )業(yè)之路，劉紅杰認為一切都是水到渠成，順勢而為。期間，有過(guò)落寞，有過(guò)彷徨，但他始終堅定前行。1997年畢業(yè)之后，劉紅杰便先后從事過(guò)市場(chǎng)推廣、售后、銷(xiāo)售工作，多年的經(jīng)歷積累讓他擁有了過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)底氣，具備了良好的市場(chǎng)直覺(jué)，也為他后來(lái)創(chuàng )業(yè)成功奠定了良好的基礎。

2012年，基于對市場(chǎng)前景的看好，劉紅杰毅然辭職，踏上了創(chuàng )業(yè)的征程。從廠(chǎng)家到經(jīng)銷(xiāo)商，這不僅是身份的轉變，也意味著(zhù)心態(tài)的調整。對此，劉紅杰表示：“對于我們從事銷(xiāo)售終端的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品實(shí)力和品牌口碑尤為重要，因此選好、選對合作品牌尤為重要?！?/p>

對于品牌的選擇，劉紅杰有著(zhù)自己的看法：只有選擇與自己理念相一致的品牌，才能合作融洽，走得更長(cháng)久。機緣巧合之下，劉紅杰結識了科龍寧波區域負責人胡海東經(jīng)理，雙方性格契合、聊天也十分投機。這讓劉紅杰在對胡經(jīng)理產(chǎn)生好感的同時(shí)，也對科龍品牌產(chǎn)生了一定的興趣。在對科龍樣機進(jìn)行拆解后發(fā)現，其壓縮機、風(fēng)機、膨脹閥、四通閥等關(guān)鍵零部件均采用世界知名品牌，然而如此高規格的配置下，產(chǎn)品價(jià)格卻十分親民，這讓劉紅杰眼前一亮，當即決定和科龍達成合作。

事實(shí)證明，劉紅杰的選擇沒(méi)有錯。自合作以來(lái)，憑借卓越的產(chǎn)品性和良好的市場(chǎng)表現，明杰智能樓宇在寧波市場(chǎng)上的銷(xiāo)量不斷增加，現已成為當地頗具影響力的暖通企業(yè)之一。同時(shí)，憑借多年的工作經(jīng)驗以及敏銳的洞察力，劉紅杰發(fā)現市場(chǎng)上經(jīng)銷(xiāo)商代理的產(chǎn)品都比較單一，越來(lái)越無(wú)法滿(mǎn)足消費者的需求，因此早在2012年底，就迅速轉變思路，走上了集空調、新風(fēng)、地暖、水處理等為一體的集成服務(wù)商的道路?！霸诋斚率袌?chǎng)持續蕭條、消費意愿降低的情況下，精細化產(chǎn)品是根本，多元化道路是必然?！眲⒓t杰如是說(shuō)。

專(zhuān)業(yè)者 善其事

“要想賣(mài)好空調，就必須要真正了解你所賣(mài)的產(chǎn)品，這也是我要求團隊需要具備的一個(gè)最重要的素質(zhì)?！奔夹g(shù)出身的劉紅杰表示。尤其在當下隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，抖音、小紅書(shū)、知乎等平臺的迅崛起和普及，為用戶(hù)獲取知識提供了更多、更廣的渠道，用戶(hù)的專(zhuān)業(yè)化程度來(lái)越高，個(gè)性化需求越來(lái)越大，團隊的專(zhuān)業(yè)性就更加重要了。

提及此，劉紅杰回憶道，今年9月遇到一位業(yè)主，前后進(jìn)行過(guò)5次溝通，從銅管壁厚聊到保溫密度，從系統配比聊到設備選型，最終還是因為價(jià)格沒(méi)有達成合作。令人意外的是，就在業(yè)主家設備進(jìn)場(chǎng)當天，劉紅杰突然接到業(yè)主電話(huà)，表示新房裝修，水電需要定位，想讓其過(guò)去交接一下。到了現場(chǎng)后，劉紅杰才得知，正是因為上家在定位方面的不專(zhuān)業(yè)表現，才讓自己和業(yè)主有了此次合作的機會(huì )，感觸頗深：“就是對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，誠信、真誠是非常重要的。把客戶(hù)當做自己的親人，幫他選擇合適的產(chǎn)品、提供好的服務(wù)，這個(gè)就是我們經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的長(cháng)久之計！”

為了進(jìn)一步提高員工的專(zhuān)業(yè)素養，劉紅杰會(huì )不定期舉行內部培訓，在內部培訓的過(guò)程中，給員工詳細講解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、施工的品質(zhì)把控、服務(wù)的意識形態(tài)的轉變以及開(kāi)展實(shí)機安裝比拼，以便為客戶(hù)提供更好的購機體驗。

服務(wù)者 盡其能

隨著(zhù)中央空調行業(yè)逐漸邁向良性發(fā)展的新階段，提升“服務(wù)價(jià)值”成為各大中央空調企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商追逐長(cháng)遠可持續發(fā)展賽道，贏(yíng)得客戶(hù)口碑的重要抓手，明杰智能樓宇也不例外，并從2012年就開(kāi)啟了集成服務(wù)商的轉型之路。

為了實(shí)現這一轉變，劉紅杰專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)服務(wù)公司，對公司的員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)、細致的培訓，重點(diǎn)把控員工的服務(wù)意識，指導員工跟客戶(hù)交流時(shí)的語(yǔ)速語(yǔ)氣，更對員工服務(wù)的時(shí)效性提出要求，讓員工不僅在每年的空調、地暖使用期前一兩個(gè)月，對原有的的客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，為其提供免費的清洗保養活動(dòng)；而且在每個(gè)使用期之后，再對客戶(hù)進(jìn)行使用效果、能耗方面的回訪(fǎng)，致力于滿(mǎn)足客戶(hù)全方位的產(chǎn)品使用需求。此外，劉紅杰還積極組建客戶(hù)售后服務(wù)群，及時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，解決客戶(hù)的售后問(wèn)題，增強與跟客戶(hù)之間的黏性。憑借專(zhuān)業(yè)而貼心的服務(wù)意識，明杰智能樓宇在當地的知名度越來(lái)越高、市場(chǎng)口碑也越來(lái)越好，這一點(diǎn)從60%的業(yè)績(jì)來(lái)源于老客戶(hù)轉介紹便足以印證。

值得一提的是，專(zhuān)業(yè)出身的劉紅杰深知中央空調的安裝非常重要，只有通過(guò)正確的安裝，三分產(chǎn)品才能發(fā)揮出最大的作用。因此，他積極組建了一支專(zhuān)業(yè)的安裝團隊，嚴格把控安裝施工質(zhì)量。

專(zhuān)業(yè)與服務(wù)為明杰智能樓宇帶來(lái)了口碑與效益的雙豐收，在談到明杰智能樓宇的企業(yè)文化時(shí)，劉紅杰表示，“一切為客戶(hù)滿(mǎn)意”是十分重要的?！白鳛榻?jīng)銷(xiāo)商，為什么我們能做好，就是因為我們始終站在用戶(hù)的角度思考問(wèn)題，無(wú)論是選擇科龍品牌，還是提升專(zhuān)業(yè)性與客戶(hù)服務(wù)?！?/p>如今，劉紅杰與科龍攜手已有10個(gè)年頭。面對詭譎多變的中央空調市場(chǎng)，劉紅杰充滿(mǎn)信心道：“隨著(zhù)科龍中央空調產(chǎn)品體系的不斷完善，有理由相信，在未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展中，我們與科龍中央空調將會(huì )攜手開(kāi)創(chuàng )新局面，實(shí)現跨越式的發(fā)展?！?br />