圖/蘇州居佳恒機電設備工程有限公司總經(jīng)理 楊如意 

受內外部環(huán)境影響，2023 年家裝零售發(fā)展情況不盡如人意。同時(shí)，市場(chǎng)的競爭更加激烈，包括不同品牌以及同品牌之間的競爭，產(chǎn)品利潤明顯下滑?；诖?，公司的發(fā)展也面臨挑戰。為此，我們加大與樓盤(pán)物業(yè)的合作、增加簽約內裝公司。受房地產(chǎn)市場(chǎng)和居民消費理念的影響，當前樓盤(pán)多以精裝修為主，且鄉鎮樓盤(pán)居多，客戶(hù)對價(jià)格比較敏感，更偏向于性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。

而除家用中央空調市場(chǎng)受到影響外，新風(fēng)、地暖、凈水產(chǎn)品的銷(xiāo)售比重也有所降低。究其原因，裝修預算收緊，消費降級是主要原因，更有甚者，將家用中央空調降級為柜機、壁掛機。為加強公司的發(fā)展、提高品牌價(jià)值以及吸引更多客戶(hù)，一方面，我們緊跟大金廠(chǎng)家的步伐，推廣價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，以品牌價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值創(chuàng )造新的競爭優(yōu)勢，贏(yíng)得客戶(hù)信賴(lài)和認可；另一方面，公司不斷加強對銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識培訓。隨著(zhù)市場(chǎng)透明度越來(lái)越高、產(chǎn)品同質(zhì)化高度嚴重，消費者對品牌的信息了解的更加透徹，對我們的專(zhuān)業(yè)性要求也更高，只有明白客戶(hù)需求，分析產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值和收獲，同時(shí)給出最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)才能有機會(huì )收獲客戶(hù)的認可。

當前，市場(chǎng)還呈現出一個(gè)明顯的跡象，以前主動(dòng)上門(mén)的客戶(hù)很多，現在卻越來(lái)越少了。面對這種局面，公司和大金空調品牌都在積極尋找應對之策?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代下，我們處于一個(gè)快節奏消費時(shí)代，消費者往往是先通過(guò)各類(lèi)線(xiàn)上渠道了解產(chǎn)品信息，再線(xiàn)下體驗，最終簽約。為此，我們也積極擁抱新時(shí)代，以線(xiàn)上參觀(guān)的形式吸引更多目標客戶(hù)，包括線(xiàn)上云展廳、云提案以及抖音、小紅書(shū)、微信爆破等形式，該方式的確也為我們帶來(lái)不少線(xiàn)下客戶(hù)。

在地產(chǎn)低迷的背景下，蘇州市區的新房交易量大幅降低，但以別墅型的高端樓盤(pán)存量房仍有很好的發(fā)展空間，其暖通方案更偏向于三恒、五恒、全空氣系統等高端配置，其方案報價(jià)高，且利潤空間值大。經(jīng)銷(xiāo)商一年做一兩單就可以生存的很好，但是高端類(lèi)的樓盤(pán)資源有限，需要長(cháng)期的客戶(hù)積累和渠道資源。

未來(lái)，公司將繼續跟隨大金的腳步，經(jīng)營(yíng)大金的全品類(lèi)產(chǎn)品，增加單個(gè)客戶(hù)的利潤值。眾所周知，大金空調擁有豐富齊全的產(chǎn)品以及是專(zhuān)業(yè)嚴格的售后，如不同系列的中央空調、地暖、新風(fēng)、兩聯(lián)供產(chǎn)品。以往，消費者購買(mǎi)不同系列產(chǎn)品需要聯(lián)系不同廠(chǎng)家進(jìn)行上門(mén)安裝或售后服務(wù)，從而售后服務(wù)亂象頻生。而現在，消費者在我們門(mén)店就可以實(shí)現一站式采購，售后問(wèn)題自然就不存在了。