疫情發(fā)生后，線(xiàn)下商企遭受巨大沖擊，大量門(mén)店被迫暫時(shí)停業(yè)，復工之后客流依然稀少，家裝零售市場(chǎng)受到重創(chuàng )。面臨困境，經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家紛紛另辟蹊徑，以發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)直播為新的銷(xiāo)售渠道，借助抖音、淘寶、天貓、蘇寧等平臺進(jìn)行直播“帶貨”。

事實(shí)上，直播在中央空調行業(yè)內并不是新鮮事。例如，2016年美的中央空調新品推廣會(huì )就邀請了人氣主播前來(lái)助陣，并在直播平臺上獲得了不小的流量。不過(guò)，當時(shí)是將線(xiàn)下品牌會(huì )議折射到線(xiàn)上平臺，實(shí)際關(guān)注的重點(diǎn)還是線(xiàn)下實(shí)體活動(dòng)。

與以往不同，疫情下的中央空調直播真正做到了專(zhuān)注線(xiàn)上，直播內容主要呈現出以下幾個(gè)類(lèi)別：首先，技術(shù)類(lèi)直播。這類(lèi)直播通常是專(zhuān)業(yè)性和技術(shù)能力較強的工程師對產(chǎn)品構造和安裝施工等注意事項進(jìn)行講解，受眾一般為品牌內部人員和中央空調從業(yè)者。這類(lèi)直播的優(yōu)勢是干貨十足，對有需要的從業(yè)者而言可以利用疫情居家這段空閑期好好補充專(zhuān)業(yè)知識，但劣勢是受眾面窄，難以獲得更高的熱度。

其次，會(huì )議類(lèi)直播。這類(lèi)直播的發(fā)起人一般都是品牌方，針對品牌未來(lái)發(fā)展戰略、渠道布局甚至新品發(fā)布等內容做線(xiàn)上直播，偶爾也會(huì )有業(yè)內大咖針對市場(chǎng)現狀及今后發(fā)展所做的個(gè)人見(jiàn)解的內容。

最后，營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)直播。這類(lèi)直播利用直播平臺通過(guò)舉辦秒殺等活動(dòng)賣(mài)貨，以求帶動(dòng)銷(xiāo)售額的增長(cháng)。除此之外，還有一類(lèi)直播以“走進(jìn)工廠(chǎng)”為主題，例如4月10日海信中央空調直接帶領(lǐng)觀(guān)看者走進(jìn)生產(chǎn)車(chē)間，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員隨程講解各類(lèi)產(chǎn)品，從線(xiàn)上流量數據來(lái)看，這類(lèi)內容硬核的直播取得了較大的成功，廠(chǎng)家高端的技術(shù)和優(yōu)秀的產(chǎn)品吸粉不少。

實(shí)際上，不管是技術(shù)類(lèi)直播亦或是營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)直播，其目的都在于打響品牌知名度的同時(shí)帶動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量增長(cháng)。通過(guò)直播的方式來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品這一做法在疫情之前的中央空調市場(chǎng)是非常少見(jiàn)的，主要原因在于中央空調單價(jià)較高，而且在實(shí)際安裝過(guò)程中還需根據戶(hù)型設計方案，等溝通完成后才能進(jìn)行安裝，這些繁瑣的步驟使商企對直播營(yíng)銷(xiāo)這一做法望而卻步，可誰(shuí)都沒(méi)想到，一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情打亂了原本的銷(xiāo)售模式，迫使商企們不得不審時(shí)度勢，接受并利用線(xiàn)上直播的方式來(lái)銷(xiāo)售中央空調產(chǎn)品。

像中央空調這種大型產(chǎn)品的線(xiàn)上交易，一般是客戶(hù)先付少量的定金，商家在線(xiàn)接收到訂單之后，隨即電話(huà)溝通將客戶(hù)引流到線(xiàn)下，并項目實(shí)地考察后給出設計方案（也有利用線(xiàn)上傳輸圖片、圖紙、視頻的方式完成方案設計），最后約定時(shí)間進(jìn)行安裝。眾所周知，線(xiàn)上用戶(hù)黏性普遍較弱，而較長(cháng)的溝通時(shí)間也很容易導致用戶(hù)失去耐性和興趣，如果這段交易步驟沒(méi)有環(huán)環(huán)相扣并讓客戶(hù)感到滿(mǎn)意，那么將很容易導致線(xiàn)上客戶(hù)的流失。也就是說(shuō)，如何維系客戶(hù)、保證線(xiàn)上訂單順利安裝完成并收款成為商企需要考慮的重點(diǎn)。換言之，能否保證線(xiàn)上訂單順利完成，就要看這家商企的溝通和服務(wù)能力是否優(yōu)秀。

從用戶(hù)在線(xiàn)上直播間里下單繳納訂金的那一刻起，商企就應配備專(zhuān)門(mén)的服務(wù)人員進(jìn)行前期的溝通接洽工作，從前端都后端，每個(gè)環(huán)節都應配備專(zhuān)業(yè)能力過(guò)硬的服務(wù)人員與客戶(hù)交流，配備人員利用大數據一步步進(jìn)行信息跟蹤，增加與客戶(hù)之間的互動(dòng)，直至交易完成。

中央空調直播這一現象，市場(chǎng)上對此褒貶不一。但無(wú)論支持還是反對，我們的確可以看到越來(lái)越多的品牌和廠(chǎng)家加入到直播這一行列中，因為直播讓更多的人看到了新的可能。很多人表示直播只是中央空調市場(chǎng)在疫情期間借助的一種具有時(shí)限性的傳播途徑，等到疫情結束之后自然會(huì )隨之銷(xiāo)聲匿跡。筆者認為這種說(shuō)法是錯誤的，首先，根據疫情的發(fā)展趨勢，今后我們將要在“疫情常態(tài)化”的環(huán)境下生活，那么可想而知，線(xiàn)下家用中央空調專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)量必然會(huì )流失一部分客戶(hù)，而線(xiàn)上“直播賣(mài)貨”這種方式與線(xiàn)下實(shí)體店雙管齊下，不但可以填補一部分線(xiàn)下銷(xiāo)售的損失，而且直播也可以增加品牌方的知名度、曝光度和話(huà)題熱度。

很多廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商不乏只是抱著(zhù)“跟風(fēng)”的態(tài)度嘗試直播，直播初期也收效甚微，但隨著(zhù)品牌、產(chǎn)品的話(huà)題熱度和復工率的提高，直播已經(jīng)慢慢成為一種新型銷(xiāo)售渠道并越來(lái)越被眾人所適應和接受。筆者認為，未來(lái)中央空調直播還將占據渠道銷(xiāo)售的重要位置。當然，直播商企不能僅僅將直播當成一種潮流趨勢，隨波逐流卻不匠心獨具。想要利用“流量”轉化成“銷(xiāo)量”，商企必定要更加用心打磨直播內容，創(chuàng )造出更多有趣吸睛并為受眾所喜聞樂(lè )見(jiàn)的直播作品才是制勝王道。

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