近年來(lái)，線(xiàn)上經(jīng)濟增長(cháng)所帶來(lái)的線(xiàn)上零售市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的火熱，在疫情下越發(fā)明顯，實(shí)體門(mén)店業(yè)務(wù)的一度停滯，讓不少企業(yè)選擇進(jìn)行線(xiàn)上活動(dòng)，直播產(chǎn)品技術(shù)講解、引導在線(xiàn)咨詢(xún)、在線(xiàn)購機、課程培訓等多樣化線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)手段不斷涌現。在筆者看來(lái)，疫情仿佛成為了行業(yè)線(xiàn)上發(fā)展的“催化劑”，不僅在一定程度上“催促”著(zhù)暖通空調全體相關(guān)從業(yè)人員走向線(xiàn)上開(kāi)發(fā)的進(jìn)度，也加速了線(xiàn)上和線(xiàn)下模式之間的相互融合、轉化，進(jìn)而對行業(yè)運行模式及發(fā)展態(tài)勢都產(chǎn)生了較為深遠的影響。

丨是傷口，亦是事實(shí)

誠然，不少制造企業(yè)在線(xiàn)上銷(xiāo)售中已取得相當可觀(guān)的成績(jì)，背靠多年積累的產(chǎn)品影響力、品牌流量和線(xiàn)上渠道的搭建能力，能較好應對疫情沖擊；而對于大多數中小型企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商而言，線(xiàn)上模式僅作為推廣的引流渠道之一，在往常沒(méi)有疫情的情況下起到的作用都不大，因此特殊時(shí)期開(kāi)展起來(lái)更是困難重重。這個(gè)時(shí)候、這類(lèi)群體所選擇的線(xiàn)上模式更像是一種“不得已而為之”：面對突如其來(lái)的疫情，門(mén)店客流減少、銷(xiāo)量驟減，固定成本卻仍在支出，現金流壓力加重，都促使著(zhù)他們被迫開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道，把原本線(xiàn)下業(yè)務(wù)搬到線(xiàn)上，以謀緩兵之計。

然而，這種被疫情催促著(zhù)“趕鴨子上架”的情況注定難以完全扭轉形勢，市場(chǎng)停滯之下的壓力是日益劇增，加之中小企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商自身準備的不充分，也必然導致線(xiàn)上運行的反響和收獲平平。就交流走訪(fǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商所反映的情況和實(shí)際成績(jì)來(lái)看，尚未復工時(shí)所采取的線(xiàn)上銷(xiāo)售難以實(shí)現真正意義上簽單額的上升，不少經(jīng)銷(xiāo)商就表示，雖然線(xiàn)上工作一直在進(jìn)行，但更多只是完成了銷(xiāo)售流程的前一部分，即售前的咨詢(xún)、溝通交流上，或是達成意向，與產(chǎn)生實(shí)際效益間還有一段距離，這樣看銷(xiāo)售整體仍處在暫停狀態(tài)。雖然線(xiàn)上渠道可以和客戶(hù)進(jìn)行對話(huà)、展示產(chǎn)品、選型方案等，但不可否認，這種模式在疫情下也尤其難以實(shí)現簽單。

并且，對于工程市場(chǎng)而言，僅靠線(xiàn)上更是無(wú)法滿(mǎn)足經(jīng)營(yíng)需要。在如今中央空調注重安裝和技術(shù)體驗的情況下，產(chǎn)品特性決定了其線(xiàn)上銷(xiāo)售的發(fā)展并沒(méi)有那么迅速，用戶(hù)們越發(fā)重視售后服務(wù)的概念，因此中央空調的線(xiàn)上銷(xiāo)售就需要配送、安裝調試等落腳點(diǎn)，所以疫情期間企業(yè)線(xiàn)上的出售量亦并不理想。當然，揭開(kāi)這道傷疤也未嘗不是好事，至少我們能夠從中窺探到一些事實(shí)。疫情的籠罩致使市場(chǎng)整體壓力陡增，即便是“趕鴨子上架”，也代表著(zhù)行業(yè)內大多數中小企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商們正在重視起線(xiàn)上銷(xiāo)售的模式，并進(jìn)行著(zhù)積極地探索，對于未來(lái)新零售時(shí)代自身的融入性和可行性有著(zhù)正面的思考作用。

丨是需求，亦是方向

無(wú)論主動(dòng)還是被動(dòng)，眾多企業(yè)在疫情間選擇線(xiàn)上發(fā)展，歸根結底都是在開(kāi)辟著(zhù)一條新的銷(xiāo)售渠道?？梢钥隙ǖ氖?，如果將疫情當做催化劑來(lái)看，的確加速了行業(yè)線(xiàn)上發(fā)展的進(jìn)度，除了很多以前并不依靠線(xiàn)上的企業(yè)開(kāi)始重視線(xiàn)上外，一貫重視線(xiàn)上的企業(yè)也在疫情下積極探索和線(xiàn)下的融合轉化。

另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，無(wú)關(guān)疫情，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)本身就是市場(chǎng)的需求，這一點(diǎn)早就顯現。在如今被流量經(jīng)濟包圍的時(shí)代，中央空調行業(yè)也在努力適應并在這種環(huán)境下發(fā)展的游刃有余，線(xiàn)上模式已成為常態(tài)化的推廣手段，疫情期間亦有主營(yíng)線(xiàn)上業(yè)務(wù)的集成商和平臺商對線(xiàn)上銷(xiāo)售有了新的認識和感悟：線(xiàn)上的運營(yíng)不僅需要對整個(gè)系統有足夠的認知，更要對產(chǎn)品以及落地服務(wù)、流程等十分熟悉，而如今它更多的考驗了運營(yíng)者專(zhuān)業(yè)的積累、靈活的思維、敏感的營(yíng)銷(xiāo)嗅覺(jué)和對形勢的判斷等綜合考究。因此我們也能夠看到很多企業(yè)及平臺商不再單純依靠自身所搭建的線(xiàn)上網(wǎng)站或服務(wù)平臺，轉而選擇多樣化的營(yíng)銷(xiāo)工具，借助抖音、淘寶等大流量平臺和互聯(lián)網(wǎng)直播的趨勢，積極嘗試在不同平臺、不同渠道的線(xiàn)上帶貨，不斷拓寬在線(xiàn)上領(lǐng)域運營(yíng)的探索思路。在此基礎上，隨著(zhù)疫情防控趨穩向好，各地復工復產(chǎn)節奏加快，市場(chǎng)活力逐漸恢復，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)也并沒(méi)有黯淡下去，反而隨著(zhù)線(xiàn)下實(shí)體業(yè)務(wù)的慢慢復蘇而得到普遍流行。

不僅如此，目前在線(xiàn)銷(xiāo)售與線(xiàn)下實(shí)體服務(wù)相結合也正是兩者融合轉化的表現。通過(guò)線(xiàn)上分析消費者屬性和用戶(hù)的行為數據，可以大大提高營(yíng)銷(xiāo)的準確度、建立好用戶(hù)分類(lèi)管理，從而實(shí)現線(xiàn)下轉化銷(xiāo)售，進(jìn)一步拓展和深耕用戶(hù)群體。當然，雖然銷(xiāo)售方式越來(lái)越多樣化越來(lái)越新穎，但就我們所探討的行業(yè)內大多數中小型企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商群體的立場(chǎng)而言，實(shí)際服務(wù)能力仍是應循的根本。這不僅是因為與用戶(hù)的交互方式需要建立完善的服務(wù)體系，更取決于當下消費者注重產(chǎn)品體驗感的心態(tài)。

總而言之，未來(lái)商業(yè)發(fā)展必然離不開(kāi)線(xiàn)上，這既是趨勢也是要求。筆者要對行業(yè)內尚未接觸到線(xiàn)上銷(xiāo)售，又或者正在摸索屬于自己線(xiàn)上之路的經(jīng)銷(xiāo)商朋友們說(shuō)，疫情讓我們深刻了解到線(xiàn)上平臺的重要性，且要想短時(shí)間內快速打造線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)平臺并不容易，最好的思路莫過(guò)于不斷積累，夯實(shí)開(kāi)發(fā)線(xiàn)上的基礎，提升服務(wù)能力，在變幻莫測的市場(chǎng)上隨時(shí)做好準備。

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