從近幾年《中央空調市場(chǎng)》發(fā)布的市場(chǎng)數據來(lái)看，兩聯(lián)供產(chǎn)品一組組亮眼數字令行業(yè)信心倍增。在高增長(cháng)、高利潤的誘惑下，經(jīng)銷(xiāo)商趨之若鶩，加入該行業(yè)的數量更是呈指數式增長(cháng)，成為兩聯(lián)供行業(yè)發(fā)展的主推動(dòng)力。然而，繁榮的市場(chǎng)背后卻暗藏巨大隱憂(yōu)。在經(jīng)銷(xiāo)商瘋狂的追逐下，兩聯(lián)供行業(yè)中的經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)中逐漸暴露出了一些短板和問(wèn)題，這些將決定了經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)走向，也終將成為其生存發(fā)展的困境。

圖 2018—2021年H1 兩聯(lián)供市場(chǎng)增長(cháng)率趨勢圖

缺乏專(zhuān)業(yè)性是目前兩聯(lián)供行業(yè)內的大多數經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)中普遍遇到的難點(diǎn)。這一觀(guān)點(diǎn)曾得到許多兩聯(lián)供行業(yè)人士的普遍認同。無(wú)論是產(chǎn)品選型、方案設計還是施工管理，兩聯(lián)供都是一套系統工程。然而，經(jīng)銷(xiāo)商對兩聯(lián)供的認知仍偏向單個(gè)產(chǎn)品而非整套系統，他們缺少對其系統形態(tài)的深入了解。這造成了經(jīng)銷(xiāo)商重營(yíng)銷(xiāo)輕技術(shù)的市場(chǎng)局面。

復雜的兩聯(lián)供系統從設計安裝，到調試驗收的每一個(gè)環(huán)節都要有專(zhuān)業(yè)人員及團隊的參與。而專(zhuān)業(yè)人才資源恰恰是很多兩聯(lián)供經(jīng)銷(xiāo)商所缺少的。有兩聯(lián)供行業(yè)的資深人士曾向筆者介紹，目前市場(chǎng)上能獨立且高標準操作完成一整套兩聯(lián)供系統工程的經(jīng)銷(xiāo)商少之又少。在很多經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，缺乏方案設計能力是他們在項目操作中的一大難點(diǎn)。筆者也曾做過(guò)統計，不具備兩聯(lián)供系統獨立設計能力的經(jīng)銷(xiāo)商占比高達36%。這部分經(jīng)銷(xiāo)商承接的項目設計方案大多是由主機廠(chǎng)家協(xié)助完成。這往往造成主機水泵設計選型配比以及管道選型的不合理，導致輸出的方案往往存在一定的局限性，從而影響用戶(hù)的使用體驗，進(jìn)而于經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展不利。

缺乏設計人員使兩聯(lián)供經(jīng)銷(xiāo)商丟掉了項目方案的設計能力，專(zhuān)業(yè)施工團隊的缺失又使其失去了項目施工的主動(dòng)權，被迫轉為項目外包。據調查，目前行業(yè)有近3成的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有自己的施工隊伍。隨著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商的不斷加入，這部分比例將持續擴大。與氟系統早已形成的標準化的安裝規范相比，兩聯(lián)供行業(yè)缺少統一的施工規范標準，盡管有主機企業(yè)推出制度用于規范施工操作，但這些尚不能對經(jīng)銷(xiāo)商施工構成約束。最終，經(jīng)銷(xiāo)商的安裝樣式五花八門(mén)，項目操作失敗案例現象時(shí)有發(fā)生?？傮w而言，行業(yè)內的工程外包現象愈頻繁，項目愈缺少質(zhì)量監管，對經(jīng)銷(xiāo)商的殺傷力就越大。

另一方面，超長(cháng)的售后服務(wù)時(shí)刻檢驗著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合實(shí)力和專(zhuān)業(yè)水平。在長(cháng)達15年左右的運行周期內，兩聯(lián)供系統但凡在運行中出現故障均需要為用戶(hù)提供系統服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商上門(mén)檢修。用戶(hù)在選擇兩聯(lián)供系統時(shí)也會(huì )著(zhù)重考量經(jīng)銷(xiāo)商的綜合實(shí)力，對其不斷篩選，不具備雄厚實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商將很難獲得用戶(hù)的認可。

不僅如此，經(jīng)銷(xiāo)商遇到的發(fā)展困境還與兩聯(lián)供當前的市場(chǎng)體量與其數量增長(cháng)不成比例有關(guān)。據《中央空調市場(chǎng)》數據顯示，2021年上半年兩聯(lián)供銷(xiāo)售規模約20億元，占中央空調行業(yè)的3.41%。從經(jīng)銷(xiāo)商數量增長(cháng)情況看，僅南京區域從事兩聯(lián)供系統服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商數量就超過(guò)百家，且該數字還在每年翻倍增長(cháng)。如今，經(jīng)銷(xiāo)商入場(chǎng)的通道變得更多了。除了傳統的中央空調經(jīng)銷(xiāo)商加入外，壁掛爐、熱泵、地暖等領(lǐng)域的經(jīng)銷(xiāo)商紛至沓來(lái)，甚至個(gè)體戶(hù)都想入局分得一杯羹。

的確，高利潤是吸引經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入該市場(chǎng)的一個(gè)最重要誘因。而兩聯(lián)供市場(chǎng)體量不光維系經(jīng)銷(xiāo)商的生存發(fā)展，還關(guān)乎著(zhù)兩聯(lián)供系統相關(guān)的設計、施工等人員的生存問(wèn)題。當兩聯(lián)供市場(chǎng)增長(cháng)體量無(wú)法經(jīng)得住經(jīng)銷(xiāo)商的增長(cháng)速度時(shí)，靠項目維持生計的一線(xiàn)人員將最先出局。市場(chǎng)“基石”不在，經(jīng)銷(xiāo)商很難維持生存下去。

兩聯(lián)供系統的應用場(chǎng)所多集中于大平層與大別墅。這部分未來(lái)還是屬于中高端圈層，而該圈層外的經(jīng)銷(xiāo)商的獲客成本將進(jìn)一步提高，并且這是一項需要經(jīng)銷(xiāo)商持續跟進(jìn)的系統性工程。所以，小規模經(jīng)銷(xiāo)商很難在該市場(chǎng)得以生存和發(fā)展。

如今，消費升級的背景下，節能、舒適已不再是兩聯(lián)供的專(zhuān)有屬性。三恒、五恒系統問(wèn)世也使行業(yè)頻繁冒出對兩聯(lián)供系統并不友好的聲音。隨著(zhù)行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，不同系統將得以應用，并且迅速加入到兩聯(lián)供行業(yè)的競爭中來(lái)。在經(jīng)歷了充分的市場(chǎng)競爭后，兩聯(lián)供系統必然會(huì )下調價(jià)格體系和利潤空間。當這一切趨于平穩后，尚不能掌握專(zhuān)業(yè)技能，并具備市場(chǎng)競爭優(yōu)勢的經(jīng)銷(xiāo)商必然會(huì )退出市場(chǎng)。

【版權聲明】凡來(lái)源為V客暖通網(wǎng)的內容，“原創(chuàng )”或“獨家”的信息、數據及圖片、報告等均為本網(wǎng)原創(chuàng )，其版權均屬V客暖通網(wǎng)所有。原創(chuàng )作者享有著(zhù)作權，著(zhù)作權受我國法律保護，未經(jīng)V客暖通網(wǎng)書(shū)允許，任何媒體、網(wǎng)站以及微信公眾平臺不得引用、復制、轉載、摘編或以其他任何方式使用上述內容或建立鏡像。已獲許可轉載的，請注明“來(lái)源：V客暖通網(wǎng)”。具體版權合作事宜，請見(jiàn)V客暖通網(wǎng)法律聲明頁(yè)。