南京，作為江蘇省的省會(huì )城市和經(jīng)濟發(fā)展最前沿的城市，其中央空調市場(chǎng)也是國內發(fā)展最早、最快的市場(chǎng)之一。在經(jīng)歷了多輪城市建設后，南京地區的家用中央空調市場(chǎng)在實(shí)現大幅增長(cháng)的同時(shí)，競爭也更加激烈。在這個(gè)風(fēng)口加速迭代的商業(yè)世界里，哪怕只領(lǐng)先一步，企業(yè)都可能成為傲視天下的行業(yè)“黑馬”，進(jìn)而成就領(lǐng)先者之姿。南京舜舉樓宇設備有限公司就是一個(gè)典型的例證。

南京舜舉樓宇設備有限公司總經(jīng)理巫笛

近日，《中央空調市場(chǎng)》采訪(fǎng)了南京舜舉樓宇設備有限公司的總經(jīng)理巫笛先生，深入溝通并了解舜舉是如何在家裝市場(chǎng)站穩腳跟，并取得令人矚目的成績(jì)。

大浪淘沙，勇立潮頭

“行業(yè)無(wú)規則無(wú)標準”是受訪(fǎng)者對筆者提到次數最多的一句。自2006年進(jìn)入暖通行業(yè)以來(lái)，巫笛已在行業(yè)耕耘了十余年。他從事過(guò)空調廠(chǎng)商、區域負責人、職業(yè)經(jīng)理人等多種崗位，多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗和市場(chǎng)摸索經(jīng)歷，讓巫笛對中央空調市場(chǎng)有著(zhù)清醒認知和精準把控。為了更大更自由地發(fā)揮自我價(jià)值，巫笛萌生了成立一家暖通公司的想法。2010年，南京舜舉樓宇設備有限公司成立，主營(yíng)中央空調、暖氣、新風(fēng)、凈水、智能家居等舒適家居產(chǎn)品，集設計、銷(xiāo)售、安裝、售后為一體。自成立伊始，舜舉就以快速的發(fā)展步伐在家裝零售中站穩腳跟，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一路從1500萬(wàn)元攀升至9100萬(wàn)元。

大浪淘沙時(shí)代，實(shí)體公司很難逃脫大環(huán)境的影響。2020年隨著(zhù)新冠肺炎疫情的蔓延，家裝零售商受到沉重打擊，渠道規模也發(fā)生明顯變化。巫笛表示，2021年是整個(gè)中央空調行業(yè)變化最大的一年，也是渠道洗牌最快的一年，超過(guò)5000萬(wàn)體量的經(jīng)銷(xiāo)商數量急劇下滑。但與此同時(shí)，一大批小型渠道商不斷涌現出來(lái)，加劇了行業(yè)的混亂無(wú)序以及市場(chǎng)競爭。

商業(yè)沉浮時(shí)代，能夠存活下來(lái)的企業(yè)必然有其特別的本領(lǐng)。談及此，巫笛說(shuō)道：“經(jīng)營(yíng)公司這么多年，危機感時(shí)時(shí)刻刻存在。以往，中央空調零售市場(chǎng)存在淡旺季兩種形態(tài)，但疫情的出現打破了常規的‘金三銀四’節奏，現在‘努力就是旺季，不努力就是淡季’。因此，每個(gè)月我們都按照最高的標準和要求去做，所有員工都保持高負荷工作狀態(tài)?！?/span>

后疫情時(shí)代，體驗感很重要

當前，零售市場(chǎng)存在的一大明顯現象是，客戶(hù)比較重視價(jià)格，貨比三家的消費理念根深蒂固。因而，小型零售商可以因成本低而降低產(chǎn)品價(jià)格，獲得更多的門(mén)店客戶(hù)資源，但這種行為極大擾亂了市場(chǎng)秩序。

作為南京區域的老牌零售商，巫笛在看到當前不利的市場(chǎng)局勢后，也在不斷調整應對策略。首先，舜舉加強了培訓力度，保證每一位員工能快速、系統地掌握家用中央空調的產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售技巧，形成一套完善的銷(xiāo)售流程。其次，舜舉強化了公司的基礎建設，將門(mén)店面積從400㎡擴大至800㎡，并增加了全屋展示區，將門(mén)店中的機組展示轉為實(shí)景模擬，讓消費者能夠直觀(guān)體驗各類(lèi)產(chǎn)品在家居生活中的使用效果。

自2020年10月門(mén)店整改后，巫笛發(fā)現，零售成交率明顯提高，公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也提高了一倍。在交談中，巫笛多次強調體驗感的重要性。其表示，蘋(píng)果手機每年新款上市，都會(huì )以實(shí)體機展示，以加強消費者間的互動(dòng)性和體驗感。延伸到暖通行業(yè)來(lái)說(shuō)，如果只是單純地展示機組、介紹機組性能，客戶(hù)只會(huì )覺(jué)得產(chǎn)品可有可無(wú)，沒(méi)有強烈的購買(mǎi)欲望。只有完全體驗到產(chǎn)品在家庭中帶來(lái)的舒適感，客戶(hù)才會(huì )發(fā)現產(chǎn)品的重要性和價(jià)值。

除了在產(chǎn)品和服務(wù)方面不斷升級外，巫笛還十分重視售后安裝的重要性。巫笛深知安裝的好壞將直接影響消費者的使用效果和企業(yè)的口碑形象。因而自成立起，舜舉就組建了專(zhuān)業(yè)的安裝團隊，為產(chǎn)品的售后安裝提供保障。值得一提的是，作為大金空調的第一批零售商，舜舉不僅是大金空調的超級PROSHOP店，同時(shí)擁有大金空調的銷(xiāo)售認證、安裝認證以及售后認證的最高資質(zhì)認證店，同時(shí)也是南京地區唯一一家擁有安裝工事投保認定書(shū)的企業(yè)。

服務(wù)，是要為客戶(hù)創(chuàng )造新的價(jià)值

近兩年來(lái)，“服務(wù)”一直是舜舉發(fā)展的核心關(guān)鍵詞。經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)探索和經(jīng)驗沉淀，巫笛認為，企業(yè)要想在市場(chǎng)中形成自己的差異化競爭力，提高服務(wù)質(zhì)量是一大關(guān)鍵，也是推動(dòng)銷(xiāo)售逆勢增長(cháng)的重要動(dòng)力。為了順應時(shí)代的發(fā)展，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，舜舉通過(guò)與裝飾公司的異業(yè)聯(lián)盟，從專(zhuān)注銷(xiāo)售高端家居冷暖產(chǎn)品的零售商，轉變?yōu)榧彝パb修配套服務(wù)商。而對于如何做好服務(wù)商角色，巫笛表示，“首先要在行業(yè)中體現出我們的價(jià)值，并擁有一定的話(huà)語(yǔ)權；其次，要讓合作伙伴充分感受到舜舉的服務(wù)力；最后，要成為客戶(hù)的依賴(lài)。這三點(diǎn)缺一不可，唯有如此，企業(yè)才有可能實(shí)現長(cháng)久發(fā)展?！?/span>

自我服務(wù)能力強勁的企業(yè)，才能在家裝市場(chǎng)中擁有更多的空間和自由度，在審慎中，亦保持發(fā)展節奏。因此，舜舉不僅形成了一套完善的銷(xiāo)售流程，還在深入探討為客戶(hù)、合作伙伴提供超值的附加服務(wù)，在讓合作伙伴充分感受在員工的高素質(zhì)和高配合率外，還讓客戶(hù)對舜舉形成依賴(lài)，當家庭中產(chǎn)品出現任何問(wèn)題時(shí)第一時(shí)間都會(huì )想到舜舉。而這一行為在經(jīng)濟學(xué)上稱(chēng)之為認知性鎖定效應。眾所周知，中央空調作為半成品，不同于簡(jiǎn)單的家電產(chǎn)品安裝，安裝完成后只是第一步，后期還需專(zhuān)業(yè)人員定期跟蹤維護，才能保證最佳的使用效果，讓客戶(hù)感到滿(mǎn)意?；诖?，2017年，舜舉成立了維護部門(mén)，保證產(chǎn)品在銷(xiāo)售和安裝完成后，進(jìn)一步為客戶(hù)提供更多的附加值。巫笛強調道：“產(chǎn)品只是有形的東西，而如何給客戶(hù)提供更多無(wú)形的價(jià)值是我們需要一直思考的問(wèn)題?！?/span>

任何一個(gè)企業(yè)的成功都不是隨便得來(lái)的。就如長(cháng)在原野上的草，如果你不定期收割料理，它就會(huì )長(cháng)成一片荒蕪，凌亂不堪。找到前進(jìn)的方向，完善自我的能力，成就公司的價(jià)值，那舜舉未來(lái)也將一往無(wú)前，在更大的舞臺上發(fā)光發(fā)亮。