圖/建通環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理 葛軍
以“好的質(zhì)量求生存、最短的工期求信譽(yù)、最完善的服務(wù)求市場(chǎng)”一直是建通環(huán)境工程有限公司堅持的經(jīng)營(yíng)方針。在疫情的沖擊下，作為格力在蘇州地區最大的經(jīng)銷(xiāo)商，公司以“有效客戶(hù)”為關(guān)鍵詞，采取了一種全新的會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)模式，使上半年看似應處于低迷狀態(tài)的空調銷(xiāo)售量始終處于增長(cháng)狀態(tài)。
開(kāi)年以來(lái)，為了在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中保持穩定發(fā)展，建通環(huán)境推出了兩種會(huì )員模式。針對零售客戶(hù)，由于獲客成本較高，公司非常重視老客戶(hù)帶來(lái)的轉化率，致力于做好真正意義上的增長(cháng)服務(wù)。因此，消費者在購買(mǎi)空調、地暖等產(chǎn)品時(shí)，可以選擇繳納較低的會(huì )員服務(wù)費，從而享受到超值的售后服務(wù)，包括中央空調、地暖免費清洗服務(wù)一次；免凈水器、新風(fēng)系統濾芯更換人工費等。葛軍表示，后續服務(wù)做好后，不僅對公司的設備維護、口碑提升起到了積極的作用，也對消費者的權益有所裨益，是一種雙贏(yíng)。
此外，在零售方面，葛軍也介紹了除提供增值服務(wù)外的其他策略。一、主張性?xún)r(jià)比，物美價(jià)廉是消費者的一種追求，尤其是在疫情的影響下，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、溯源保證的商品往往更能受到消費者的青睞。二、主推高端升級利潤，即在推出爆款的同時(shí)，更多地推出有利潤的產(chǎn)品。三、力推套餐，套餐的價(jià)格一般比單價(jià)優(yōu)惠不少，因此很大一部分消費者會(huì )傾向于選擇更加優(yōu)惠的套餐進(jìn)行消費。
工程方面，為了充分發(fā)揮團隊助力的作用，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平，保證產(chǎn)品成交量，建通環(huán)境在之前做的工程聯(lián)盟的基礎上，推出了供應鏈VIP會(huì )員服務(wù)。新模式運營(yíng)初期，為吸引更多的客戶(hù)加入，建通環(huán)境不僅降低了入會(huì )標準，而且會(huì )員單位還可享受產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠、資質(zhì)提供、免費培訓、免費方案設計等超值服務(wù)。截至目前，已有60多家公司入會(huì )。對此，葛軍表示：“當下最重要的事情是尋找精準客戶(hù)，發(fā)展會(huì )員，我們的目標是發(fā)展200家會(huì )員?！?/span>
在很多商家紛紛反映市場(chǎng)普遍下滑的今天，建通環(huán)境工程有限公司的成交率為什么能夠保持較高的狀態(tài)呢？葛軍認為，在打造適合自身的產(chǎn)品供應鏈管理理念的同時(shí)，公司要進(jìn)一步明確自身的市場(chǎng)需求與市場(chǎng)定位，提高業(yè)務(wù)水平，才能在市場(chǎng)上形成獨特而強大的競爭力。“我們專(zhuān)業(yè)，我們做的更好！”毫無(wú)疑問(wèn)，建通環(huán)境工程有限公司抓住了疫情影響下最好的時(shí)機，做到了專(zhuān)業(yè)與果斷。正如葛軍強調的一樣，“沒(méi)有套路，誰(shuí)努力誰(shuí)成功。原來(lái)是我不會(huì )，你會(huì )，你成功；現在我也會(huì )，你也會(huì )，就看誰(shuí)努力”。在未來(lái)，建通環(huán)境工程有限公司也會(huì )繼續肩負起自身的歷史使命，為客戶(hù)提供更多優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)現更好的發(fā)展。
