自從踏入大陸市場(chǎng)，東元空調通過(guò)十余年的拼搏奮斗，用高質(zhì)量的產(chǎn)品和完善的服務(wù)，為無(wú)數用戶(hù)帶來(lái)了綠色舒適的生活體驗，成為臺企在大陸發(fā)展成功的典范。開(kāi)年以來(lái)，中央空調行業(yè)愈發(fā)低迷，項目數量銳減讓市場(chǎng)競爭愈發(fā)激烈，眾多品牌直呼凜冬已至。但東元空調卻抓住機遇，在細分領(lǐng)域及外銷(xiāo)市場(chǎng)迅猛發(fā)力，在2019年上半年實(shí)現逆勢增長(cháng)。在如此嚴峻的市場(chǎng)形勢下，東元空調究竟是如何做到的呢？
| 守其初心，始終不變
從20世紀末進(jìn)入大陸市場(chǎng)，東元空調的步伐一直很穩健，即便是在金融危機、房地產(chǎn)調控的特殊年份，銷(xiāo)量依然保持著(zhù)穩定增長(cháng)。東元空調究竟是如何在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)中立于不敗之地呢？
作為一家在空調行業(yè)耕耘近半個(gè)世紀的品牌，領(lǐng)先的技術(shù)無(wú)疑奠定了東元空調在行業(yè)的領(lǐng)先地位，而“籍由不斷改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。透過(guò)持續不懈的精進(jìn)和創(chuàng )新文化，來(lái)領(lǐng)先超越客戶(hù)的期望”的品質(zhì)使命則是東元空調蓬勃發(fā)展的原因。
（江西東成空調設備有限公司總經(jīng)理吳振華）
“‘品質(zhì)’是東元品牌立身之本，自空調事業(yè)部在1971年投產(chǎn)，48年來(lái)所有的品牌策略都是以此為基礎的。正是這份初心，讓東元空調成為臺灣同業(yè)中第一家榮獲ISO14000認證的空調企業(yè)，也是每年臺灣精品獎、臺灣消費者理想品牌、創(chuàng )新設計及技術(shù)獎等榮譽(yù)獲得者?！眳钦袢A總經(jīng)理坦言。
毋庸置疑，當前行業(yè)高速增長(cháng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，未來(lái)必然是中速甚至低速增長(cháng)。對于很多品牌而言，成本優(yōu)勢已經(jīng)不再那么明顯，取而代之的是技術(shù)和品牌優(yōu)勢，這必將推動(dòng)品牌改變自己的經(jīng)營(yíng)戰略和模式?；蛟S是提前預知市場(chǎng)變化，東元空調加快產(chǎn)品創(chuàng )新力度，隨著(zhù)大環(huán)境和市場(chǎng)的需求做出改變，從而實(shí)現給客戶(hù)提供的價(jià)值最大化。
（江西東成空調設備有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監 劉永銘）
“東元目前具備全產(chǎn)品線(xiàn)的技術(shù)實(shí)力，從大型的離心機、高效滿(mǎn)液式螺桿機、干式螺桿機、風(fēng)冷螺桿機、大型風(fēng)冷模塊機到水冷柜機、凈化空調、末端，但是我們依然根據市場(chǎng)發(fā)展循序漸進(jìn)地推出產(chǎn)品，變頻多聯(lián)機的推出就是最明顯的例子?！眲⒂楞懣偙O表示。
| 聚焦強項，矢志不渝
十多年來(lái)，伴隨經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，國內的基礎設施建設正如火如荼，市場(chǎng)上源源不斷涌現出一大批大型工程項目，中央空調行業(yè)自然水漲船高，品牌企業(yè)迎來(lái)了一波發(fā)展。東元空調恰逢其時(shí)，自進(jìn)入大陸市場(chǎng)便乘著(zhù)這股春風(fēng)高歌猛進(jìn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)屢創(chuàng )新高。然而，國內基建熱潮漸入尾聲，大型項目日益減少讓東元也感到一定的壓力。
“國內經(jīng)濟增速放緩，大型項目日益減少對整個(gè)行業(yè)影響是很明顯的?？稍诩ち业母偁幒驮絹?lái)越正規的市場(chǎng)環(huán)境下，一些不正規的品牌會(huì )被逐漸被淘汰掉，反而給我們這些正規廠(chǎng)家留下了更大的發(fā)展空間?！眳钦袢A總經(jīng)理如是說(shuō)。
據了解，在整個(gè)市場(chǎng)如此低迷的情況下，東元空調2019年上半年業(yè)績(jì)同比2018年依然實(shí)現上漲，尤其在細分市場(chǎng)增幅最為明顯?？杉幢惚３至朔€定的增長(cháng)，作為公司的領(lǐng)導者也需要未雨綢繆，劉永銘總監便時(shí)刻在尋找下一步實(shí)現業(yè)績(jì)增長(cháng)的方向。
“依托在工業(yè)項目上多年辛勤耕耘，上半年我們取得了一定成績(jì)。例如，廈門(mén)區域中標玖龍紙業(yè)集團，湖南區域中標藍思科技集團，這些大型工業(yè)項目讓我們的業(yè)績(jì)保持了穩定的增長(cháng)。值得一提的是，受惠于國內外銷(xiāo)到東南亞，2019年上半年?yáng)|元空調的出口銷(xiāo)量便達到一千多萬(wàn)，訂單一筆接續一筆?！眲⒂楞懣偙O表示，“不過(guò)，整個(gè)水機市場(chǎng)的大環(huán)境還未完全復蘇，在未來(lái)還是面臨著(zhù)比較大的市場(chǎng)壓力?！?/p>
| 求變者通，善建者行
“凡有的，還要給他，叫他豐足有余；沒(méi)有的，就連他有的，也要取去?！蔽阌怪靡?，馬太效應長(cháng)久存在于暖通行業(yè)，“大者恒大，強者恒強”是行業(yè)競爭中不得不面對的現實(shí)。
“雖然我剛剛來(lái)大陸不久，可很明顯感覺(jué)到兩岸行業(yè)發(fā)展有很大區別。一方面，大陸的暖通行業(yè)發(fā)展很迅猛，已經(jīng)成為行業(yè)龍頭的企業(yè)優(yōu)勢十分明顯，無(wú)論是規模還是在渠道等方面都領(lǐng)先后進(jìn)者，后進(jìn)者追趕起來(lái)就比較吃力?！眲⒂楞懣偙O表示，“另一方面，在渠道上去中間化越來(lái)越劇烈。例如，臺灣在十多年前就已經(jīng)有精裝修了，而大陸在近兩年才推出精裝修政策。從臺灣過(guò)往的經(jīng)驗看，這個(gè)政策的執行不僅會(huì )對經(jīng)銷(xiāo)商造成一定影響，對渠道也會(huì )產(chǎn)生深遠的影響?！?/p>
面對整個(gè)市場(chǎng)的變化，東元又該如何布局產(chǎn)品與渠道，以應對未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展呢？對此，高層領(lǐng)導英雄所見(jiàn)略同，一致認為要從三點(diǎn)著(zhù)手。首先，繼續穩固在項目市場(chǎng)的優(yōu)勢領(lǐng)域，如工廠(chǎng)、寫(xiě)字樓、商場(chǎng)、醫療衛生等細市場(chǎng)，繼續樹(shù)立一樣板工程。其次，在產(chǎn)品上將不斷推陳出新，在今后推出一些變頻化產(chǎn)品，以滿(mǎn)足市場(chǎng)上客戶(hù)的多樣化需求。最后，在經(jīng)銷(xiāo)商維持方面將在銷(xiāo)售策略上做出調整，同時(shí)在2019年下半年開(kāi)始，增加一些價(jià)格上比較有優(yōu)勢的特供店。
“從一般的冷氣工程、空調工程、醫院特殊空調工程、精密工廠(chǎng)特殊空調工程，到高科技半導體超微塵之無(wú)菌無(wú)塵室工程，東元空調都倍受客戶(hù)青睞，多年來(lái)贏(yíng)得了良好的信譽(yù)和口碑。未來(lái)我們也將繼續秉持企業(yè)使命，為更多的客戶(hù)創(chuàng )造完美的室內空氣環(huán)境?！眳钦袢A總經(jīng)理如是說(shuō)。
| 眾志成城，果敢前行
長(cháng)期以來(lái)，東元在人才的發(fā)掘和培養上被放在了非常重要的位置，打造精英團隊、降低人才流動(dòng)率、培養團隊意識以及優(yōu)化團隊核心競爭力都是東元自始至終貫徹全企業(yè)的人才方針。與此同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商作為渠道開(kāi)拓的關(guān)鍵，一直是東元關(guān)注的重中之重。
“經(jīng)銷(xiāo)商是我們的根基，現在業(yè)績(jì)的80%是依靠各地的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴來(lái)創(chuàng )造的。因此，我們一向高度重視渠道經(jīng)銷(xiāo)商的利益。在打造東元空調——東元經(jīng)銷(xiāo)商這一利益共同體上，我們摒棄了簡(jiǎn)單的貿易合作模式，而選擇為商家提供一個(gè)終身培訓平臺，通過(guò)提高經(jīng)銷(xiāo)商的綜合能力，包括技術(shù)和投標能力，以此來(lái)實(shí)現雙方共贏(yíng)，從而把更好的產(chǎn)品和服務(wù)奉獻給消費者?！眲⒂楞懣偙O表示。
東元空調同經(jīng)銷(xiāo)商之間的良好關(guān)系，依靠著(zhù)每一名員工的努力而得以維續。雖然東元空調高級管理層中大部分員工來(lái)自臺灣，有豐富的經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)技術(shù)、研究開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，但是公司執行一整套系統化的人才培養體制，才能使得如今東元銷(xiāo)售團隊具有了在逆勢中奮進(jìn)向上的競爭力。
雖然市場(chǎng)依然低迷，然而吳振華對未來(lái)依然保持樂(lè )觀(guān)的預期，他表示：“整個(gè)中國中央空調市場(chǎng)容量在1000多億元，縱使市場(chǎng)容量不增長(cháng)，可對東元而言‘蛋糕’依然很大。只要我們積極地把產(chǎn)品和渠道做好，配合戰略規劃循序漸進(jìn)，勢必取得更為輝煌的業(yè)績(jì)”。
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